市场营销最大挑战是如何为客户创造价值

[四天创造的价值]励志小故事：四天创造的价值一位在澳大利亚留学的中国留学生在刚到澳大利亚的时候，为了利用业余时间寻找一份能够减轻学费的工作，他骑着一辆破旧的自行车沿着环澳公路走了好几...+阅读

市场营销最大挑战是如何为客户创造价值

这样的营销自然就很难引起客户的共鸣与认同，也就无法建立良好的、持续的客户关系。顶多是靠着推销员的嘴皮子“忽悠”一下客户，来个一锤子买卖，买过之后顾客就后悔莫及，因为所买来的东西没有多大的价值。在过去人们错误地认为花费的“社会必要劳动时间”就代表了商品的价值，当然那还是某某伟大思想家的杰作，即使到今天这个市场营销的概念深入人心的时代，仍然有许多人以自我的角度去评价商品的价值，即聚焦于厂商主观定义的商品价值，其高低大致取决于厂商的产品设计、开发与制造能力以及所花费的成本或代价，这些观念已经远远地被时代抛在身后。实际上，所谓的价值应该是消费者认为所购买的商品为其带来的效用或利益，亦即站在消费者的立场并以他们的视角去衡量的效用或利益，通常包括功能性和情感性两大方面。

倘若消费者认为该商品不能为其带来效用或利益，并不能满足其实际需要，那么即使厂商花费再多的时间和资源都将是一文不值。这就好比，男孩追女孩，结果取决于女方的判断，而不是男孩的父母所认定的价值或养育其所花费的代价。因此，创造价值就需要透析消费者的心灵，了解他们内心世界的渴求，根据他们的需要来制造品牌的载体和创造品牌的情感。倘若有同样的可供替代的品牌出现，那么就要做到有所超越，即在某些方面超越竞争者或者直接超越消费者的期待。此外，还要制定出让客户感到满意的价格，让消费者感到拥有这个品牌确实物有所值，给他们带来价值，这就实现了创造价值。...

如何挖掘客户的潜在价值

《如何从现有客户挖掘潜在客户价值》

一、客户精细化管理

1、精细化营销对客户资源的影响

2、提升销售与营销回报的空间

3、提高精细化营销的效果

5、有效沟通对精细化营销的反馈率

6、在老客户数据中挖掘销售机会

二、大客户关系服务管理

1、大客户的服务技巧保持服务频率变化服务形式避免过渡服务

2、大客户个性化服务技巧什么是个性化服务个性化服务的形式

3、大客户的有效走访明确走访目的制订走访计划客户走访步骤信息收集整理

4、有效管理大客户档案客户档案的内容客户档案的更新客户信息的分析

三、如何维护客户关系提高客户满意度

1、大客户动态管理策略变被动服务为主动关怀变推荐产品为发掘需求帮助客户才能创造价值

2、竞争对手的动态管理竞争对手的信息收集竞争对手的信息分析竞争对手的信息反馈

3、被动服务变主动管理响应服务-被动解决问题主动服务-主动发现问题

4、客户的流失预警防范客户流失征兆分享建立客户预警机制

5、客户信息的动态管理主动搜集准确判断及时反应

四、如何挖掘大客户的核心思想与潜在价值

1、了解大客户销售现状及形成的原因

2、帮助客户分析购买前后的绩效对比

3、学会帮助客户提升竞争力

4、善用沟通技巧了解客户潜在需求

5、本着圆满的方向来处理问题

6、分析客户的感受，提升自我的服务技巧

7、要充分的重视客户提出的任何问题及建议

8、说得好不如做得好，提升自己执行力

9、争辩是最愚蠢的行为。

如何通过创造卓越的顾客价值构建竞争优势

国法庄严。对顾客的尊重和照顾，给不做投机的商家，带来了长远的丰厚的回报。这，在总结，全美国，列入世界500强的所有超过百年的企业帝国的时候，我们，就有非常清晰的事业的看到。IN GOD WE TRUST顾客就是上帝。印在美国绿钞票上的名言，就是世界管理科学的发源地，如何照顾新老顾客的最长的誓言，已经去3个世纪的历史。国歌国际歌国歌庄严法律：界定了所有人的社会关系。和每个人，赖以生存的，合法得到全体合法劳动公民，社会环境条件和环境服务的所有。如果，您，不是遵纪守法的，是敌人和犯罪分子，那么，合法劳动人民为您创造的一切美好生活，就是不公平的。于是，按照法律的规定，就要有只得到社区合法尊重的人，要得到法律的强制力约束。...

商业模式如何实现客户价值最大化

客户价值最大化是商业模式的出发点和归宿。要么是让客户以较小的成本获得同等或者更多的价值，比如如家、格兰仕和利乐、施乐等，网上购物也属于此类。要么是客户在同等的成本付出下获得更多的价值，比如Zara、H&M和宜家家居。如家&格兰仕在如家酒店出现以前，中国的很多酒店都是星级的，配置丰富高端，硬件设施豪华，软件服务周到。这些软硬件服务都不是免费的，它会产生很多衍生费用，这些费用最终都是由消费者来买单，因此酒店住宿的价格一直都比较高。如家通过大量的市场走访以及调研发现，很多消费者对那些星级酒店的一些衍生出来的软硬件服务的利用率并不高，他们其实不太需要这样的衍生服务，但是他们的基本要求都是一致的，需要的只是一个安静舒适温馨的睡眠环境。

如家把握了目标消费人群的这个需求，创造了如家快捷酒店。如家快捷酒店在星级酒店的基础上进行创新，他们剔除一些不必要的、想当然的软硬件服务，只是提供一些基本的服务，在核心的消费者需求上做到极致，然后通过极具竞争力的价格推向市场，得到了目标消费人群的普遍欢迎，如家也在短短的几年时间里获得超常规的发展。同样的还有格兰仕微波炉。格兰仕是微波炉市场无可争议的老大，在中国乃至在全球市场上，格兰仕都占据极高的市场份额。格兰仕的成功，除了它无可争议的产品品质之外，非常重要的一点就是它在渠道方面的创新。我们知道，格兰仕微波炉的价格是全球最低的，格兰仕也正是因为它的低价格才走进了千家万户。为什么能够提供这么低的价格？除了生产制造方面降低成本之外，非常重要的是，它在渠道甚至推广方面都把成本控制在最低。

市场上很多产品，卖给消费者的价格其实都是偏高的，很重要的一点就是渠道占据了太多的成本，然后把这些成本都转嫁到无辜的消费者身上。比如我们都知道的国外的那些珠宝首饰皮具，他们的专卖店都是设在城市最顶级的商圈里的最豪华的街道，他们卖出了天价。原因之一是因为这里的地段寸土寸金，房租成本极高，都加到产品的最终价格上，最终买单的还是消费者。回到小家电行业，很多小家电在渠道和终端上做到非常精致，这样自然会产生一些费用。格兰仕通过在欧洲市场考察发现，国外的小家电就是摞起来卖的，它们并没有像国内很多的小家电在终端上摆得那么整齐划一，在终端陈列上做得那么讲究。于是格兰仕微波炉就采取了国外欧洲的小家电渠道和终端做法，从而省去了不必要的渠道及终端费用，才能提供给消费者最低的价格。

从如家和格兰仕的案例中，需要引起我们制造业和服务业的反思。怎么样才能让消费者以较小的成本获得同等的价值？产品和服务最终卖给消费者的价格，是由很多很多数不清的成本构成的，设计成本、加工成本、原料成本、渠道成本、品牌推广成本，等等。这些成本都是费用，这些费用最终形成成交价格。如何才能够在不降低产品质量的情况下，以较低的价格把产品和服务提供给消费者？从如家和格兰仕我们也看出来了，那就是以消费者为导向，剔除一切想当然的成本，把设计制造、渠道流通、市场推广的费用尽量压缩到最低，才能够在价格上做到最低。我们的企业，在设计制造以及原料采购方面，在成本控制上已经做得比较好了，但是在渠道流通以及市场推广这两个环节，在成本的控制上还不是无懈可击的。

还是有很多的水分可以继续拧干。有些企业盲目的追求优质的终端渠道，它们忽视了消费者的需求，忽视了产品的本身自然属性。优质的渠道和终端是需要花钱的，这些钱往往导致产品的价格高企，从而丧失竞争力。在市场推广上，动辄到CCTV上打广告，广告一响黄金万两。所有的市场推广费用也会加到产品的最终市场价格上。其实低成本的品牌传播方式也不是不行。它们产生的费用更低，长期效果往往也不弱。网上购物为什么会大行其道？我们暂且不说它代表了先进的生产力，它其实也是一种渠道的创新。省去了中间环节，极大的降低了渠道成本，所以网上的价格是具有竞争力的。利乐&施乐让客户以较小的成本获得同等甚至更高的客户价值，还有一种办法就是在支付方式上创新。

比如利乐包装和施乐打印机。无论是利乐成套设备还是施乐打印机，价格都非常高，这种高价格极大的抬高了客户的购买门槛，限制了很多潜在客户的购买，对客户，对企业自身，都捞不到什么好处。利乐和施乐采取了一种办法，就是在产品支付方式上创新。客户可以不用一次性的付清所有的费用，只需要支付一部分的钱就能拿到我的设备，但是必须要买我的耗材。利乐的包装设备你拿去用，后面的包装耗材必须从利乐购买。施乐也一样，施乐的打印机可以租赁给客户，但是后边的打印耗材必须买我施乐的。通过这样的支付方式的创新，极大的解放了购买力。很多潜在客户都用上了利乐和施乐的设备，利乐和施乐的市场一下子打开了，市场占有率迅速提高。与此同时，由以前的一锤子买卖改变成现在的每天每月每年都要买我的产品和服务，即，由以前的赚一次钱，只赚一次钱，变成现在天天、月月、年年都赚客户的钱。

利乐和施乐的商业模式无疑是成功的。他们成功...