企业物流市场营销策略的设计

[物流企业组织结构设计]物流企业为了进行经营管理活动，实现企业目标，必须建立相应的组织机构，形成合理的企业组织机构。所谓企业组织机构，是指企业内部组织机构按分工协作关系和领导隶属关系有序结合的...+阅读

企业物流市场营销策略的设计

从某种意义上说营销就是物流，物流就是营销，两者是相互影响、相互制约的关系。现代企业只有充分认识到营销和物流不可分割的关系，寻协调发展、相互促进的途径，才能使企业在竞争中不断推出特色服务，使企业立于不败之地。

一、市场营销的理念、模式与基础市场营销的核心概念包括五个方面：需要、欲望和需；产品；价值、满足和质量；交换、交易和关系以及市场。传统的市场营销理论以4PS为框架，即：产品（product）、价格（price）、分销（place）和促销（promotion）。然而，随着信息技术和网络运用的飞速发展，传统的以企业为中心的4PS理论越来越难以适应时代发展的要。20世纪90年代，美国学者劳朋特提出4CS理论，以满足消费者需和欲望为中心，将营销组合分为消费者（consumer）、成本（cost）、便利性（convenience）和沟通（communication），强调只有真正了解和认识消费者的需和欲望，才能最大化企业的利润。由此市场营销的中心由企业转为消费者，市场营销的理念也变为组织目标的实现有赖于对目标市场需要和欲望的正确判断，并能以比竞争者更有效的方式去满足消费者的需。体现此理念的企业也转变为顾客驱动型，以市场为中心的企业。

二、市场营销中涉及的物流概念 1. 传统市场营销理念中包含的物流概念企业是以产品为中心，物流的职能就是把企业的产品如何以最合理的方式、最快的速度送达客户手中，从而帮助市场营销完成最后的执行环节。在这种情况下，物流的价值体现在不同的市场营销组合需不同的运输、包装、仓储等环节与其相适应。一个产品策略、生产规划必须与库存控制进行有效的协调；价格策略的正确与否也会影响物流是否顺畅，如价格的优惠可能会增加订货量，物流体系的仓储、运输必须及时跟进，才保证整个市场营销活动的顺畅进行；同时销售渠道的通畅才能保证物流在正确的时间、正确的地点将产品交给指定的客户手里。而促销对物流的影响，要物流部门和营销部门之间建立便于信息快速传递的信息系统，沟通和协调促销活动的规模、库存、运输和顾客服务的环节。 2. 以市场营销为中心的物流概念的拓展随着市场营销实践和理论的发展，市场营销观念、社会市场营销观念影响逐渐扩大，以企业、产品为中心的市场营销理念逐步转变为以顾客需、市场为中心。此时的企业物流管理在市场营销中的地位已不仅仅是一个重要的环节，而是参与到整个市场营销中。因此在市场营销的第一步，认识和发现消费者的需和欲望时，就需要物流管理参与进来，站在客户的角度重新认识客户服务的组成部分，重新设计为客户量身裁体的物流方案。

三、企业物流管理是市场营销管理的重要职能市场营销能否取得满意的效果，能否吸引和满足顾客，在很大程度上受卖方物流管理能力和决策的制约。市场营销中的物流管理包括大量工作。其首要任务是进行销售预测，然后在此基础上制订生产计划和存货计划。一些经济学家认为，营销物流具有节约成本费用的潜力，并将物流管理形容为“成本经济的最后防线”和“经济领域的黑暗大陆”。如果物流决策不协调，则将导致过高的成本代价。营销物流是创造市场需、改善营销绩效的极富潜力的工具。企业可能通过改善物流管理，提高服务质量，降低价格，吸引新的顾客，提高企业竞争力和市场营销效果。相反，如果企业不能及时将产品送达顾客手中，就必然失去顾客，丧失市场份额。显然，物流管理是企业市场营销管理的重要组成部分。

四、基于市场营销的物流管理必须树立市场后勤观念传统的物流观念是以工厂的产品为出发点，企业总是力图寻找费用最少的途径，把产品送到顾客手中。这种观念是以现有产品为中心的供应观念，已经落后于时代的发展。现代市场营销理论更加强调和倡导物流管理的“市场后勤观念”。市场后勤观念不是以企业现有的产品为出发点，而是以市场需为起点思考问题。首先要考虑市场上消费者的各种需要，然后再按此需要安排工厂的一系列工作，企业的有关物流活动都要为满足顾客需要和提高市场营销绩效服务。总之，就是在物流管理中贯彻市场导向，这就是市场后勤观念的实质。

五、物流策略组合是营销物流管理的核心物流策略组合是市场营销组合的组成部分，决策的指导思想同市场营销组合一样，是追整体活动的协调和整体结构的优化。在物流策略组合中，运输决策主要包括两类决策：一是选择运输方式。二是决定发运的批量、时间及最经济的运输路线。仓储决策主要是选择自建仓库还是租赁仓库，以及仓库的规模、结构、形式和位置。商品搬运决策主要包括装卸搬运的作业方式及机械设备的选择。存货控制决策决定商品的存放地点、储存结构和合理储存量，主要考虑既要节约储存费用，又要保持足够的库存水平。订单处理的效率直接制约着物流速度，订单处理的工作质量直接影响企业的市场营销水平。

六、市场营销视角下物流管理发展的新趋势 1.决策系统化----追企业物流活动的整体优化从市场营销战略的意义上讲，物流管理就是把分散的产品实体活动转变为系统的物流...

跪铁路客运市场营销论文

浅谈铁路客运市场营销策略摘要：文章根据我国铁路客运市场现状，分析了市场营销的重要意义，提出了铁路客运市场营销的有效策略。关键词：铁路；客运市场；营销策略 1 铁路客运市场现状随着我国社会主义市场经济的不断发展，全国运输市场结构发生了巨大变化，铁路、公路、水运、航空等各种运输方式间竞争日趋激烈。铁路客运部门通过对运输产品结构进行重大调整，转变观念，强化市场营销，逐步建立起铁路运输市场营销机制，取得了明显的经济、社会效益，铁路旅客周转量持续增长，但在客运市场占有份额却呈下降趋势。自1990 年公路客运市场占有率超过铁路升至首位以来，铁路已丧失“铁老大”地位。但较其他客运方式，铁路客运具有安全、迅速、经济、便利的优势，目前仍是我国的主要客运方式。

2 铁路客运市场营销策略的重要意义市场竞争的关键是制定正确的营销策略。铁路客运只有在正确的营销策略指引下，才能成功地开展市场营销活动。铁路客运如何适应环境变化，掌握营销主动性，将市场营销协调起来，扩大市场份额，就使得制定市场营销策略日益重要。其重要意义体现为： 2.1 为铁路客运市场营销提供统一的规则在统一规则下开展市场营销，才能取得市场营销的战略性成功。否则整个市场营销很难统一，协同动作，即便某一方面搞得再出色，对于铁路市场营销的成败都无大益。 2.2 提高铁路客运市场营销稳定性运输市场不断变化，旅客需要呈现多样化、复杂化、分散化的倾向，必须进行营销策略规划，以便更好地认识运输需的发展趋向，把握铁路客运市场机会。

2.3 提高铁路客运运力资源的利用效率市场营销策略就是从达到一个既定目标的多种方法中，确定一个最好的方法或途径。只要按这个要制定了市场营销策略，就保证了铁路客运运力资源合理配置和利用的高效率。近几年来全路实施提速调图就是在战略规划下，根据运输市场的变化和需，来设计、调整和编制的。 2.4 铁路客运市场营销策略是铁路客运进行市场竞争的有力工具铁路客运同公路、民航、水路等运输方式竞争，要依靠许多方法和手段。其中依靠自身优势，制定高明的市场营销策略，在赢得竞争中有着决定性的意义。近年来，铁路大力加强市场营销，不断优化客运产品市场，停开客流不足的短途列车，增加中、长距离的运输能力，创建名牌精品列车，牢固树立了铁路客运优质快速的良好声誉。

3 铁路客运市场营销策略 3.1 树立现代市场营销观念营销思想观念的转变是加快铁路客运改革与发展的前提和先导。在运输市场激烈竞争的今天，我国铁路客运应转变“铁老大意识”和“坐商”经营思想，树立以旅客导向观念，整体营销观念和旅客满意观念为重点的现代市场营销观念，走向市场、改进服务、强化营销、争夺市场份额。 3.2 建立快速反应的客运市场营销决策机构速度是抢占市场份额的法宝，健全完善充满活力的营销组织体系和高素质的队伍以及切实有效的营销激励机制，提供快速反应的市场决策体系，是开展营销工作的重要保证。 3.3 市场细分策略可以把客运市场按照运距因素细分为长途客运市场、中长途客运市场和短途客运市场。按速度因素细分为快速客运市场和一般速度客运市场。

另外也可按舒适、经济等因素，对客运市场进行细分。然后根据每类市场的特征，采取针对性的、行之有效的措施，增强铁路对客运市场需的适应性，提高经济效益。 3.4 开发名优产品策略根据不同旅客的需，开行不同速度档次的慢车、直快、特快、快速和准高速列车，开行不同条件的普通、空调、卧铺、豪华列车；根据旅客出行目的差异，提供专项服务，如旅游、假日、“朝发夕至、朝发夕归”列车、民工、学生专列。创建客运精品列车，如新型空调列车，全程对号列车，优普混编列车。以增强铁路客运的灵活性、机动性，使其在不同地段、不同重点上，全面铺开，牢固地占领和扩大客运市场份额。 3.5 重视开展网络营销网络应用的普及是未来营销的发展趋势。

通过网络可进行信息的即时传递和互动。网络营销不仅能给铁路带来直接的销售增长，而且还能给铁路带来直接或潜在的效益。如通过网络信息的发布，提高铁路的知名度，利用铁路内部管理信息，满足旅客对运输在途信息服务的需要，强化铁路与旅客的关系，提高铁路的吸引力。对铁路客运部门来说，旅客购买运输服务的实现方式，主要包括网上订票、网上行包发送、网上支付等手段。 3.6 强化产品优势的宣传力度以前铁路客运以“老大”自居，认为“皇帝女儿不愁嫁”，却在市场竞争中吃了大亏。如新开便民车次严重客源不足，就是因为铁路宣传意识不强，人们对运行时间、线路了解不够。要认识到旅客列车广告的重要性，利用铁路线长面广，接触旅客人数众多的特有优势，通过向旅客宣传说明车次线路，免费向旅客赠送时刻表等方式，积极开展产品广告宣传。

加强自身优势的宣传力度，使铁路客运旅行环境舒适，服务优质便利周到等优势深入人心，塑造铁路客运的崭新形象。

什么是物流业的营销策略

刚好前段时间去参加清华大学工业工程系培训中心的“IE亮剑”论坛活动，大家讨论过这个问题，讨论的结果大致是：

我国的物流业起步较晚，存在的问题较多，已经成为我国国民经济发展的瓶颈之一。存在的主要问题有：第三方物流服务规模较小，物流基础设施能力不足，物流企业信息技术水平较低，物流管理体制、法规和技术标准不完善，物流的技术标准尚未建立起来，物流管理人才匮乏，物流成本较高。

我国物流业的改进思路：提高对物流业重要性的认识，要把物流业作为先导产、业和重要产业；深化物流企业改革，做大做强物流企业，并建立企业联盟；建立统管物流业的政府机构和中国物流行业协会，规范物流业的运作；加强物流企业信息化建设，提高物流企业运作效率；在高等院校设立物流管理专业，抓紧培养熟悉现代物流的高素质人才；利用外资，重点引进跨国物流公司，加快我国物流业的发展；尽快建立信用制度，开展商业诚信服务。