什么是市场营销管理体系

[文化市场管理专业是学些什么？以后做什么工作]楼主自己先看一下自己的家庭情况，是否有关系和背景，如果有的话，管理者一类专业是非常适合的，找个企业托点关系，进去后坐办公室，做一些策划管理的工作，写点公司运营的计划什么的。...+阅读

什么是市场营销管理体系

市场营销管理，又称营销管理，是企业管理的重要组成部分，主流商业教育如MBA、MBA等均将市场营销管理作为其对管理者进行教育的重要组成部分包含在内。

市场营销管理的任务，就是为促进企业目标的实现而调节需的水平、时机和性质；其实质是需管理。根据需水平、时间和性质的不同，市场营销管理的任务也有所不同。

具体内容：

1、负需（改变）：当绝大多数人对某个产品感到厌恶，甚至愿意出钱回避它的情况下，市场营销管理的任务是改变市场营销。

2、无需（刺激）：如果目标市场对产品毫无兴趣或漠不关心，市场营销管理就需要去刺激市场营销。

3、潜伏需（开发）：潜伏需是指相当一部分消费者对某物有强烈的需，而现有产品或服务又无法使之满足的一种需状况。在此种情况下，市场营销管理的重点就是开发潜在市场。

4、下降需（重振）：当市场对一个或几个产品的需呈下降趋势状时，市场营销管理的就应找出原因，重振市场。

5、不规则需（协调）：不规则需是指某些物品或服务的市场需在一年不同季节，或一周不同日子，甚至一天不同时间上下波动很大的一种需状况。在不规则需情况下，市场营销管理的任务是对该市场进行协调。

6、充分需（维持）：假如某种物品或服务的目前需水平和时间等于预期的需水平和时间（这是企业最理想的一种需状况），市场营销管理只要加以维持即可。

7、过量需（降低）：在某种物品或服务的市场需超过了企业所能供给或所愿供给的水平时，市场营销管理应及时降低市场营销。

8、有害需（消灭）：有害需指的是市场对某些有害物品或服务的需。对此，市场营销管理的任务就是要加以消灭。

如何建立一个全面营销管理体系

很多企业的年薪百万的营销老总，虽然他们曾经系统地学习过营销理论、营销管理，而且从事营销管理多年，并且曾经业绩辉煌，仍然常常被目前市场数不清的同质化竞争产品、五花八门的营销手段、过度的市场竞争搞糊涂了。现在营销从哪里去思考，从哪里着手？如何建立适应市场发展的营销管理、销售体系呢？很多企业的销售管理制度不配套，好象缺了一块板的“木桶”，盛不住水，其特征是：许多应当受到鼓励的没有受到鼓励，一些应当受到惩处的没有在制度上做出规定；对应该鼓励的行为缺乏制度上的奖励规定，对禁止的行为缺乏相应的处罚制度；该奖励的不能及时兑现，该处罚的无法实际执行。那么，如何创建一套完善的销售管理体系呢？实践说明，无管理销售，已成为制约企业销售工作顺利开展的陷阱。要搞好产品销售工作，企业必须建立一套完善的销售管理体系。 1.业务员行动过程管理。优秀的市场销售【高端人才】应该对销售团队的成员进行过程管理，其核心内容是围绕销售工作的主要工作，管理和监控业务员的行动，使业务员的工作集中在有价值项目上。包括制定：月销售计划、月行动计划和周行动计划、每日销售报告、月工作总结和下月工作要点、流动销售预测、竞争产品分析、市场巡视工作报告、周定点拜访路线、市场登记处报告等。 2.销售计划管理。其核心内容是销售目标在各个具有重要意义方面的合理分解。这些方面包括品种、区域、客户、业务员、结算方式。销售方式和时间进度，分解过程既是落实过程也是说服过程，同时通过分解也可以检验目标的合理性与挑战性，发现问题可以及时调整。合理的、实事是的销售计划，在实施过程既能够反映市场危机，也能够反映市场机会，同时也是严格管理，确保销售工作效率、工作力度的关键。 3.客户管理。客户管理的核心任务是热情管理和市场风险管理，调动客户热情和积极性的关键在于利润和前景；市场风险管理的关键是客户的信用、能力和市场价格控制。管理手段和方法有：客户资料卡、客户策略卡、客户月评卡等。 4.结果管理。业务员行动结果管理包括两个方面。一是业绩评价，一是市场信息研究。业绩评价包括：销售量和回款情况、销售报告系统执行情况、销售费用控制情况、服从管理情况、市场策划情况、进步情况。信息研究包括：本公司表现、竞争对手信息，如质量信息、价格信息（二批和零售）、品种信息、市场趋势、客户信息等。市场营销管理体系工作流程及注意事项在通信市场营销管理体系上还应注意几个方面：

（1）市场营销审计，要加强费用、赢利能力、环境的审计，并实现从投资看效果的审计。

（2）管理控制，要从年度计划、效率、成本等方面加以控制。

（3）培训提高，开阔市场营销人员的视野，拓宽市场营销人员的思路，提高市场营销人员的素质，不断适应市场的新变化，理想的营销人员都是培训出来的，在这方面，企业要舍得投入。

（4）市场营销信息处理，信息资料为公司所有，需要的是建立信息资料档案，便于收集查询，有条件者，可以建立市场信息处理系统。市场营销管理，是企业为了实现组织目标，对旨在创造、建立和保持与目标顾客之间有益的交换关系的方案进行分析、计划、实施和控制的过程。健全市场营销管理体系对于充分发挥人的积极因素，搞好营销核算单位以获得最大利润具有重要的作用。俗话说“胜人先胜已”，企业只要能够战胜自己，练好内功，打好基础，就一定能够提升企业的市场竞争力。

营销管理制度有哪些

营销管理制度第一章营销管理制度总则本规则是规定本公司业务处理方针及处理标准，其目的在于使业务得以圆满进行。营销计划

（一）每年择期举行不定期的业务会议，并就目前的市场形势、产业界趋势、同行业市场情况、公司内部状况等情况来检查并修正目前的营业方针，方针确定后，传达给所有相关人员。其内容包括：1.市场定位 2.服务项目；3.营销策略；4.其他项目。

（二）有关未来的服务定位，应按下列要项作为评核： 1）服务必须是具有技术和成本上的优势 2）具有不为竞争者所能击败的特色

（三）在市场的考核下，确定服务种类及项目

（四）商品价格的定位须区分为目前获利者与未来获利者。

（五）拓展业务时恪守重点方针： 1）注重市场前景广阔的合作对象。 2）有利于拓展本企业的业务。 3）有利于提高本企业的市场竞争力。 4）有利于最大化本企业的利润。 5）注意在第一时间回收货款。 6）承诺客户的必须保证在第一时间满足。 7）在订立合同时，要尽可能使合同款项能长期持续下去。营销中心与业务分担

（一）营业内容可分为内务与外务两种，并依此决定各相关的负责人员。 1.内务：

（1）负责预估，接受及制作，呈办相关的文案处理。

（2）汇总销售额及收入款项。

（3）处理收入款项。

（4）统计及审核营业报表。

（5）联系及落实收款事项。

（6）印制、寄送收据。

（7）业务处理控制及监督。

（8）与客户进行电话、传真、电子邮件及其他相关联络。

（9）搜集、整理市场情报及市场调查的相关资料。

（10）制作收发文书。

（11）进行广告宣传及制作、发布广告媒体。

（12）计算招待、出差、事务管理及旅行费用。（13）客户接待、公共关系方面的事务。（14）有关营销中心内勤的其他事务 2.外务：

（1）探寻及决定潜在客户。

（2）对潜在客户的状况进行调查、探究及掌握。

（3）与客户进行业务沟通。

（4）操作业务的各项联络、协调与通知。

（5）回复客户的通知及询问。

（6）有关服务的说明、分析与咨询。

（7）开拓、说明客户。

（8）客户的访问、接待及交际。

（9）同业间的动向调查。

（10）市场的研究、调查。

（11）制作客户的问候函。

（12）请款、收款业务。

（二）外务工作在业务扩大时，依据客户别或商品别，分别由正、副二人负责工作。正负责人不在时，可由副负责人或其他相关人员代为执行职务。

（三）在业务较小或市场起步阶段，则由内外务总负责者进行控制与协调。营销中心运筹计划

（一）对于客户的资料应随时加以适当分类、记录下来。相关者或资料取得者也应随时记入所得的资料。 1.把资料分类为对交易有重要性者及不重要者，并记入下列尽可能多各评核事项：组织结构、负责人员、电话、场所、资产、负债、信用、业界的地位、交易情况、付款情况、交易系统、营业情况、使用场合、交货情况、态度等。 2.除了以上的记录之外，还须将报纸、杂志与网络信息剪贴下来，分类整理。

（二）业务必须依据本企业资源及其他部门整体现况及趋势，努力使业务本企业配合一致。

（三）调查各产业、各公司，特别是本地区的需状况，并以此来掌握有潜在需的企业及机构等，制定有效的营销策略，并对此展开必要的宣传工作，以利开拓交易的进展。

（四）每月或一定周期应针对计划及实际的市场开拓情况，制成工作计划、记录表与总结报告，并随时与本企业上层及其他部门保持联系。

（五）如果客户表示热忱并有意进行业务合作，本企业可借此机会投入精力，收集情报并借此斡旋、促成合作。

（六）必要时可专设项目开发小组，以加强某一大客户的斡旋及开拓。

（七）必要时可专设方案小组，以为客户提供可行的解决方案。营业技术定价、预估、开拓。

（一）定价是依据营销部门所预估的成本，并经由本企业裁决，决定后提出给客户。

（二）在进行定价时，通常需准备下列各项资料。 1.单价表；2.成本计算表；3.一般行情价格表。

（三）在进行预估时，须取得对方详细要后，做正确的估计。

（四）必要时可召开生产销售会议，记下有关备忘录。第二章销售计划管理制度

一、销售计划管理基础销售计划的架构 1.销售计划是各项计划的基础销售计划中必须包括整个详尽的销售量及销售金额才算完整。 2.销售计划的内容简明的销售计划的内容至少应包含下述几点：

（1）产品计划

（2）渠道计划

（3）成本计划

（4）销售单位组织计划

（5）销售总额计划

（6）促销计划销售人员行动管理计划的编制 1. 对销售人员未来的行动管理是重要的每位销售人员自己将未来一个月的重点行动目标明确写出，根据此行动计划表，主管人员亦可对必要事项加以清楚地指示。 2. 周别行动管理制度月别的重点行动目标设定后，即可以周别行动管理制度将每周需努力方向具体列出。现代的商业社会，许多的企业活动都是以“周”为一循环单位，倘使周管理做得不够完美，业绩就好不起来了。 3. 主管人员用固定的总结报表来检查周期计划的实施成果

二、年度销售计划管理基本目标全年实现销售额绝对数量基本方针为实现上述目标，本公司确立下列方针并付诸实行：

（一）本公司的业务机构，必须一直到所有人员都能精通其业务、能有危机意识。

（二）本公司业务人员...