药材推销员的工作流程是怎样的

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药材推销员的工作流程是怎样的

工作流程：

1、制定走访计划。明确工作任务数量。根据前期工作情况和终端档案及网络情况，明确当天走访哪些终端，走访的过程中哪些是重点对象，当天要解决哪些主要问题等，制定详细的走访计划。

2、作好准备工作。如何携带宣传品（数量、种类），是否带胶水、胶带、剪刀，是否安排妥当准备的问卷、小礼品。

3、工作原则。先远后近，即先从离家（公司）最远的终端做起，以便于消灭死角，克服惰性。

4、具体做某一家终端的工作步骤。a.看户外。看户外广告有没有，若没有应及时补上，做好硬包装。b.勤问候。向营业员问候，不时带点小礼品便于感情沟通，同时询问本企业产品的销售情况和竞争对手的销售情况以及营业员对本企业的意见、建议。c.查户内。检查户内广告的产品摆放，及时调整，以达到最佳状态。d.快记录。把询问的各种情况作如实记录。若跟营业员的关系很好，可当面作好记录，否则离店后立即作好记录。e.提要。针对实际问题，提出我方要，尽量达到目的。f.礼貌离开。

5、终端检查。为了使终端工作有计划有步骤地落实推进，企业必须要有相应的检查机制，对终端工作定期进行检查，并建立好相应的终端检查记录档案。

6、总结分析。据当天的走访情况进行总结分析，具体包括包装到位、包装数量、产品销售情况汇总、竞争对手情况汇总、营销态势分析、提出建议（例会时上呈）；市场终端工作检查人员根据当天的检查情况要肯定成绩，发现问题，及时进行总结分析，重大问题要立即整改，一般问题要例会检讨。终端工作的一般内容：

1、产品店头工作：货物管理

（1）铺货：铺货（对各自管辖的零售场所先进行一次地毯式拜访、选出有潜力、信誉好、网点优化的）既是把把产品铺入零售点。 A、铺货的方式：拜访直铺，对终端零售场所进行直接拜访，或跟随经销商沿着预定的路线拜访，向其说明销售政策，将上市产品铺进零售点。订货会（或称产品推介会）：通过邀请零售点经理、采购人员集中开会来达到使其认识产品、了解政策、接受铺货的目的。 B、铺货的作用：抢滩登陆作用，通过陈列使消费者看得见产品，这是实现销售的前提；铺货是开展广告运动的前提；铺货可以掌握零售网络，从而可以掌握经销商。铺货即是挤货，使零售场所将有限的资金与货空间用于购买和摆放本公司的产品，同时也会降低对对手的进货。铺货可以以统一的价格卖给限定的区域，由于有OTC代表的管理和监督，可以控制价格。

（2）、理货 A、产品就是最佳的广告：产品进入销售点并非是工作的终结，上柜要及时，同时还要经常看看货物是否摆放比在最佳货位、是否正面面向消费者、表面是否干净、是否过期、库存还可销多长时间，应争取我们的产品有更大更好的陈列位置。 B、陈列要：集中陈列原则、陈列面最大化、最优化原则。争取在最显眼的地方陈列、争取在人流较多的地方陈列、陈列位置要让顾客平视可见、顺手可拿。可口可乐公司根据精确的消费者心理分析和多年的销售经验确定陈列的货架长度。货品摆放层数、不同类型产品的摆放次序、堆头形状等都有明确的规定，目的是提高产品陈列的规范性与生动性，激发消费者的购买欲望。

（3）、送货与补货零售场所走货速度、库存情况，什么时候需要进货、补货，应该有数，不能让零售场所断货。

2、有效的零售场所管理与服务

（1）将零售终端分成A、B、C三类，每个城市都可以采取抓大放小的策略：即抓住三分之一A类店（国有药店、大药店、连锁药店），保证其稳定的销量；三分之一B级药店（规模小但生意好如商场、超市药柜、位置佳、人流量大的药店）；其余C级药店为方便公众去的小药店、小诊所等。

（2）向零售场所从业者提供各种力所能及的服务：如产品信息、市场动态、销售技巧、销售竞赛、经营知识（存货控制、店面有效利用）、商圈动态资料、产品知识咨询解释、解决问题、换货等。

（3）终端的人性化管理：关系营销工作，关键是与从业人员（经理、柜长、营销员、坐堂医生）搞好关系与沟通。定期回访：对从业人员可以进行拜访、慰问、关心、聊天、交友、让从业人员乐于推荐我们的产品。拜访时一要注意仪表与谈吐，既不能高高在上，也不能不修边幅、随随便便。对店主进行经营管理顾问、信息提供、送货退货服务、资金、利润与货物周转率分析、店头摆放、顾问等服务工作活动。最好能使拜访时间周期固定化，使客户记住你的拜访时间，使客户有机会做一些力所能及的拜访前的准备工作；自信、热情、礼貌、周到、微笑的说明产品；提供营业员几个当地典型病例，随口能说出患者的姓名、地址、电话、症状和服后的情况，教会店员如何说明我们的产品；积极主动的协助其解决一些力所能及的事情；对药店经理、营业员的情况要制作登记卡，加深与他们的感情沟通，满足其一些特殊的要，探病、搬迁、孩子升学；赠送礼品、包括生日礼品、加深感情；调查其需要，针对需组织一些娱乐组织其有关的娱乐活动及联谊活动。注意：个体店主与国有药店的经理的需是不一样的； A、个体店有两个需：一是单位产品价差大，利润率的产品就乐的...

如何做好项目管理

项目管理是一门新兴的管理科学，是现代工程技术、管理理论和项目建设实践相结合的产物，在经济建设领域中实行项目管理，对于提高项目质量、缩短建设周期、节约建设资金都具有十分重要的意义。建设项目是指按一个总体设计进行建设，经济上实行统一核算，行政上有独立的组织形式，实行统一管理的建设单位。凡属于一个总体设计中分期分批进行建设的主体工程和附属配套工程、综合利用工程等都应作为一个建设项目单项工程是指具有单独的设计文件，建成后能够独立发挥生产能力或效益的工程。单位工程是指具有独立的设计，可以独立组织施工的工程。一）按照投资的用途不同分类 1。生产性建设生产性建设是指直接用于物质生产或为满足物质生产需要的建设 2。非生产性建设非生产性建设一般是指用于满足人民物质生活和文化生活需要的建设二）按照投资的性质不同分类 1.基本建设

（1）新建项目

（2）扩建项目

（3）改建项目

（4）恢复项目

（5）迁建项目 2.技术改造技术改造是指利用自有资金、国内外贷款、专项基金和其他资金，通过采用新技术、新工艺、新设备、新材料对现有固定资产进行更新、技术改造及其相关的经济活动。

（三）按建设阶段不同分类 1.筹建项目 2.本年正式施工项目 3.本年收尾项目 4.竣工项目 5.停缓建项目

（四）按建设规模不同，建设项目可划分为大中型和小型两类 1.基建大中型项目和技改限上项目基建大中型项目是指长度在500公里以上的跨省、区长途通信电缆、光缆，长度在1,000公里以上的跨省、区长途通信微波，及总投资在5,000万元以上的其他基本建设项目。技术改造限上项目是指限额在5,000万元以上技术改造项目。 2. 基建小型项目和技改限下项目第二节建设程序建设程序是指建设项目从设想、选择、评估、决策、设计、施工到竣工验收、投入生产整个建设过程中，各项工作必须遵循的先后顺序的法则。在我国，一般的大中型和限额以上的建设项目从建设前期工作到建设、投产要经过项目建议书、可行性研究、初步设计、年度计划安排、施工准备、施工图设计、施工招投标、开工报告、施工、初步验收、试运转、竣工验收、交付使用等环节。

（一）立项阶段 1.项目建议书凡列入长期计划或建设前期工作计划的项目，应该有批准的项目建议书。各部门、各地区、各企业根据国民经济和社会发展的长远规划、行业规划、地区规划等要，经过调查、预测、分析，提出项目建议书。 2.可行性研究可行性研究的主要目的是对项目在技术上是否可行和经济上是否合理进行科学的分析和论证。

（二）实施阶段 1.初步设计初步设计是根据批准的可行性研究报告，以及有关的设计标准、规范，并通过现场勘察工作取得可靠的设计基础资料后进行编制的。 2.年度计划基本建设拨款计划、设备和主材（采购）储备贷款计划、工期组织配合计划等。 3.施工准备 1）制定建设工程管理制度，落实管理人员； 2）汇总拟采购设备、主材的技术资料； 3）落实施工和生产物资的供货来源； 4）落实施工环境的准备工作，如：征地、拆迁、“三通一平”（水、电、路通和平整土地）等。 4.施工图设计施工图设计文件应根据批准的初步设计文件和主要设备订货合同进行编制 5. 施工招标或委托施工招标是建设单位将建设工程发包，鼓励施工企业投标竞争，从中评定出技术、管理水平高、信誉可靠且报价合理的中标企业。 6. 开工报告经施工招标，签订承包合同后，建设单位在落实了年度资金拨款、设备和主材的供货及工程管理组织，建设项目于开工前一个月由建设单位会同施工单位向主管部门提出开工报告。 7. 施工

（三）验收投产阶段 1.初步验收初步验收通常是指单项工完工后，为检验单项工程各项技术指标是否达到设计要的程序。 2.试运转试运转由建设单位负责组织，对设备、系统的性能、功能和各项技术指标以及设计和施工质量等进行全面考核。 3.竣工验收是全面考核建设成果、检验设计和工程质量是否符合要，审查投资使用是否合理的重要步骤第三节可行性研究建设项目可行性研究是对拟建项目在决策前进行方案比较、技术经济论证的一种科学分析方法，是基本建设前期工作的重要组成部分。根据原邮电部拟订的《邮电通信建设项目可行性研究编制内容试行草案》的规定，凡是达到国家规定的大中型建设规模的项目，以及利用外资的项目、技术引进项目、主要设备引进项目、国际出口局新建项目、重大技术改造项目等，都要进行可行性研究。小型通信建设项目，进行可行性研究时，也要参照本试行草案进行技术经济论证。

一、可行性研究报告的编制内容 1.总论。 2.需预测与拟建规模。 3.建设与技术方案论证。 4.建设可行性条件。 5.配套及协调建设项目的建议。 6.建设进度安排的建议。 7.维护组织、 8.主要工程量与投资估算。 9.经济评价。 10.需要说明的有关问题

二、可行性研究的步骤与内容可行性研究一般可以分为以下几个步骤和内容进行。

（一）筹划、准备及资料搜集

（二）现场条件调研与勘察

（三）确立技术方案

（四）投资估算和经济评价分析

（五）编写报告书

（六）项目审查与评估 ...