白酒市场营销策划 - 范文无忧网

[市场营销的渠道管理要素]一、渠道成员广义地说，构成产业链的任何一个组成部分，都是一个渠道成员。因此，厂商、代理商、经销商以及用户都是渠道成员，而且是基本渠道成员，因为它们拥有产品或服务的所有权...+阅读

一、白酒企业市场调查研究

（一）消费者市场调研

1、消费者对产品的总体接受程度调研；

2、产品的概念、产品品牌名称调研；

3、产品的消费目的调研；

4、产品的消费心理调研；

5、产品的消费趋势调研；

6、产品与同类竞品相比优点与不足调研；

7、消费者对产品的个性化需求是什么；

8、产品的品牌定位调研；

9、产品的目标市场调研；

10、产品的核心利益点调研；

11、产品的系列卖点调研；

12、产品价格定位调研；

13、产品的口味调研；

14、产品的包装调研；

15、产品的销售渠道调研；

16、产品适合的传播方式调研；

17、产品终端销售调研；

18、产品有效的促销方式调研；

19、消费者对产品做大市场的营销建议；

20、产品消费者的个人特征。

（二）产品经销商市场调研

1、贵公司经销哪些同类产品品牌；

2、哪些品牌的产品销售状况比较好，主要原因是什么；

3、贵公司经销同类产品的销售状况；

4、各品牌产品销售状况好或者不好的原因有哪些；

5、经销商认为该产品的优点与不足；

6、增加该产品销量的方法有哪些；

7、您是否愿意销售该产品；

8、对销售该产品的顾虑；

9、您预计该产品的市场前景如何；

10、与厂家的合作方式建议；

11、希望厂家提供哪些支持；

12、经销商对该产品在营销方面有哪些意见和建议。

（三）竞争对手市场调研

1、品牌定位；

2、产品类别；

3、产品定位；

4、目标市场；

5、各类产品的价格；

6、产品卖点；

7、销售区域；

8、市场进入策略；

9、广告策略；

10、促销、公关策略；

11、销售政策；

12、销售状况；

13、企业的发展动态等。

二、白酒企业经营诊断

1、品牌策略诊断；

2、营销策略诊断；

3、目标市场诊断；

4、市场定位诊断；

5、产品策略诊断；

6、价格策略诊断；

7、销售渠道诊断；

8、广告策略诊断；

9、促销方式诊断；

10、销售管理体系诊断。

三、白酒企业品牌整合营销策划体系

1、品牌识别：

（1）品牌状况；

（2）竞争态势；

（3）消费需求；

（4）本品位置；

（5）品牌问题；

（6）市场机会；

（7）品牌目标。

2、品牌战略：

（1）品牌名称；

（2）品牌标识；

（3）品牌框架；

（4）品牌定位；

（5）品牌核心价值；

（6）品牌利益点；

（7）品牌个性。

3、品牌策略：

（1）品牌建立；

（2）品牌结构；

（3）品牌差异化；

（4）品牌提升；

（5）品牌延伸；

（6）副品牌；

（7）品牌壁垒；

（8）品牌远景。

4、品牌传播：

（1）传播目标；

（2）传播概念；

（3）品牌口号；

（4）传播方式；

（5）媒体组合；

（6）传播检测。

5、品牌整合：合理规划品牌之间的关系、作用和职能 A.企业品牌与产品品牌之间的关系； B.产品品牌与产品品牌之间的关系。

6、品牌管理：

（1）品牌手册；

（2）统一识别；

（3）品牌实施；

（4）品牌检测；

（5）品牌维护；

（6）效果评估。

四、白酒市场整合营销策划体系

1、市场策略规划：

（1）市场状况；

（2）消费需求；

（3）竞争状况；

（4）本品现状；

（5）存在的问题及原因；

（6）市场机会；

（7）市场策略。

2、产品线规划：

（1）品类架构；

（2）目标市场；

（3）产品定位；

（4）价格定位；

（5）产品形态；

（6）产品包装；

（7）产品诉求；

（8）广告口号。

3、渠道规划：

（1）渠道模式；

（2）通路长度和宽度；

（3）经销商的选择；

（4）销售政策。

4、广告规划：

（1）广告创意；

（2）广告语；

（3）广告预算；

（4）投放媒体；

（5）投放区域；

（6）投放组合；

（7）效果评估。

5、终端与促销规划：

（1）终端选择；

（2）终端陈列；

（3）终端导购；

（4）终端理货；

（5）终端展示；

（6）终端促销。

6、销售体系规划：

（1）销售体系架构；

（2）各级销售组织的职能；

（3）销售队伍的培训；

（4）销售组织与经销商关系。

五、白酒企业目标客户与目标市场

1、选择目标客户：

（1）如何选择目标客户；

（2）目标客户的选择条件；

（3）目标客户评估。

2、目标市场的分解：

（1）渠道的选择；

（2）样板市场的划定；

（3）制定市场切入点。

3、目标市场人员分配：

（1）人员的配制；

（2）如何进行推广方案的跟进。

4、目标市场的管理：

（1）销售政策的制度；

（2）退换货的制度；

（3）终端费用的支持政策；

（4）窜货现象的处理制度；

（5）业务人员配置原则；

（6）客户激励政策。

六、白酒企业的产品品牌规划

1、基本要素定位：

（1）市场定位；

（2）消费者定位；

（3）竞争对手定位；

（4）企业定位。

2、品牌定位：

（1）品牌形象定位；

（2）品牌发展目标。

3、相关策略：

（1）市场策略；

（2）广告策略；

（3）推广策略。

七、白酒企业营销与市场推广策划

1、营销定位和独特的销售主张（USP）

2、市场推广策略制订：

（1）推广的范围；

（2）组织结构建议；

（3）进度计划（执行步骤、各阶段战略目标）；

（4）成本预算建议。

3、广告策划：

（1）广告主题定位；

（2）广告创意方案；

（3）广告表现（报纸、影视脚本、平面、POP创意表现）；

（4）影视广告制作监督；

4、媒介策划：

（1）预算的计划与分配原则；

（2）媒介传播方向；

（3）媒介...