管理者如何掌握谈判主动权

[管理者应为员工树立什么样的榜样]在激励员工的过程中，管理者自身的因素至关重要，领导本身的行为是整个组织的风向标，所有员工都会拿它作为参照。因此，管理者有必要把自己塑造成员工的榜样，用自己魅力非凡、令人折...+阅读

在谈判之前，应当事先在前期准备对方可能会提出的反对意见。否则在谈判过程中，在意想不到的情况下，突遭对方的反驳，容易措手不及、丧失己方风度。我们应如何处理在准备范围之内的反对意见？当估计对方会予以反驳时，有这样一种对付的办法：在他们还没有说出之前，你让同伴出其不意地否定掉预先准备好的反对意见。首先与同伴进行磋商，根据资料准备几项臆想中的反对意见，事先布置好“估计对方会以此为理由攻击我们，你先主动地把这个问题提出来”！在谈判中，当同伴讲出了这个意见以后，你马上指出：“不对，这种观点是错误的。

”由此将这些反对意见一一击破。同时，你方的几个人之间还可以故意发生争执。这不会让自己在对方面前失去面子，反而会在保全对方面子的情况下使其接受你方的方案。因为反对意见形式多样，因此也有多种，有的可以从理论方面回答。有的无法用语言去解释，只能凭自己的感觉去理解。那些可以用道理来说明的部分的对方意见是很容易处理的，至于那些难以解释的问题最好还是用内部争吵的方法来解决。

比如数落自己的同伴：“你就不能提些有创见性的问题吗？”只有这种语言才能处理好这种反对意见。坐在谈判席上，不能有意识地划分出说服与被说服的双方。对方有4个人，你方也有4个人，应将其视为与会8人在一起探讨某些问题，并非4对4的对谈。所以，你方的与会人员可以有意识地置于相敌对的位置上。因为如果总是保持一致对外的姿态，对方也会处于时刻警惕攻击的状态。

把既成的事实强加于人，这是被说服一方极为不可取的做法之一。当你方内部互相争论的时候，极易造成大家集体加入讨论的氛围，结论也仿佛是在对方的参与下得出来的。因此大家也能形成全体参加、相互讨论的意识。可是，如果是只有你一人身处现场时应该如何应对呢？无论事先做过多么周密的准备，一旦到了谈判桌上，仍然会察觉到要有某种反对意见出现。

其实，你可以将这些问题处理成之前准备过的曾经听到公司里有人提出过这种意见。一旦有苗头，反对意见即将出现你大可以就抢先说道：“在公司里谈论这个方案的时候，有个家伙竟然这样说……”这么一来，对是否出现这一反对意见起到警示作用。说完以后，你还要征求对方有什么感想。听你这么一说，只要不是相当自信的人是不太可能表现出反对你的意见的。

即使摩拳擦掌准备提出这种反面意见的人，也不愿落得与这个家伙相同的下场，只有敷衍道：“照这样就奇怪了”。用这个办法，可以有效地打压对方的反对意见，其效力极其显著，在以后的谈判过程中对方就不会轻易反驳了。一旦你预计到对方反对意见的具体内容时，大可以抢先说：“谈到这里，肯定会有个别糊涂虫提出这么一种反对意见……”于是，对方自然收敛起即将出口的反对意见以防被人耻笑为“糊涂虫”。

还有一个办法：抢先指出对方立场上所有可能的风险和担忧。或者说：“我如果是经理的话，这种事情后果和影响太严重了，我不能随便下定论。 ”或者说：“也有出现这种情况的可能，所以我如果站在经理的立场上，也许会想办法回避。”可以间接巧妙地将你所预计的风险产生的可能性表达出来。无论是即将达成协议，还是谈判濒临破裂的两难境地，语气再稍微强硬一些也未尝不可：“如果站在经理的立场上，我认为只能被迫接受对方条件。

”无论怎么说，绝对不能让对方在你之前说出其反对意见。这与你方的意见让对方说出令对方感到满足是一样的道理。对方的反对意见从你方嘴里说出来，这可以实现对方的驳斥，并表明你方已经研究透了的印象，还能不费大力气驳倒对方。