品味如何做一名合格的客户经理

[如何成为一名魅力型教师]今天，我们在大会议室聆听了校长的《如何成为一名魅力型教师？》的讲座，校长以朴实真挚的语言，用我们身边的事例阐述了我们应该如何成为一名魅力型教师，为我们在如何成长为一名合格...+阅读

烟草在线专稿烟草客户经理是改革开放后，烟草专卖行业的一个新职位、新任务。当一名客户经理容易，但当好一名合格客户经理就不那么简单。卷烟销售工作是大众工作，是最广泛的群众工作，没有群众的广泛支持和参与，什么事情也难以做成。做为一名卷烟销售业务的客户经理，要最大限度地了解群众的需求，知晓客户的愿望，关注细节，关注过程、关注结果，想客户之所想，急客户之所急，把人性化服务延伸，落实到每一个细微之中，创造性的开展工作，以情感为纽带，以自己真诚细致的服务感动客户，同客户建立一种“鱼水”关系，使客户成为公司忠诚的合作伙伴。那么怎样才能成为一名合格、称职的卷烟销售客户经理呢？谈一下笔者的几点体会：

一、要了解市场，摸透市场，适应市场古语讲得好“物竞天择，适者生存”，要生存就必须适应，适应市场的需要，摸透吸烟者的嗜好和脾气，要有大量的知识储备，没有知识是很难推进市场销售的。客户是企业的资源，卷烟零售户就是烟草公司的资源。客户经理必须做到以客户为中心，做好客户的“经理人”，才能赢得客户。只有客户成功，客户经理才能成功，企业才能成功。做为客户经理，应该将任务分解，市场细化与辖区消费环境，消费群体甚至是终端顾客等综合情况结合起来考虑，通过每天销售情况总结，数据分析，结合市场信息，融会贯通地运行营销理念，进行深层次地分析，汇总，对客户的现状，可能出现的变化，以后的发展前途，都要有准确的判断和预测。采取针对性措施，调整相应的营销策略和服务方式，发挥营销功效，引导消费。比方说，最近市场上“84猴”短缺，客户的反映很强烈，这时你就需要一个关于市场需求的调研。辖区内什么地方反响最强烈？客户的最低需求是什么？辖区内总需求量是什么？愿意接受替代的客户是多少？根本不愿意替代的有多少？如何动员客户接受替代品？根据了解的情况，提出合理的短缺品，，替代品的分配方案，把它当作一个问题来研究，你就会发出合理有效的信息。因为短缺是客观存在，烟民不会因为短缺而戒烟。因此，必须了解烟民的转化方向。当你全面了解辖区内烟民的习惯，才能提供有用的信息。

二、烟草销售的专业知识对业绩有支撑作用要用知识支持专业，用专业提升知识，要使人服必须说服，而要说服就必须用知识让人服。客户经理除了要掌握基本的卷烟产品知识和营销管理知识，通晓营销心理学，信息收集与整理，市场分析等方面的基础知识外，要不断充实自己素质；熟练待客的能力；要有效收集市场信息和化解客户不满的能力；要熟知专卖法律法规的能力；懂得真假卷烟识别的能力；要掌据卷烟的营销技巧的能力；遇到突发问题能及时应变能力。要站在客户和企业两者都要顾好的观点看问题，解决问题。结合产品特征、品牌现状、企业战略、才能从容面对客户。促进产品与客户的沟通，促进客户对产品的认知，使客户从内心感到客户经理是行家里手，是可以提供有效信息的人。比如：帮客户调剂滞销烟；告诉其紧俏烟的信息；帮助客户学会获利的本领。如：库存什么情况下最为合理；有限的资金如何配备最佳的卷烟结构；什么样的陈列最吸引消费者的眼球等等。只有“专业”才能帮助客户，只有真诚才能实实在在帮助客户。

三、关注细节关注过程关注结果在与客户打交道的过程中，会有这样那样的不同，一个人一个样，都有不同点。我们的销售工作就是要观察每位客户的不同点。从细节入手，了解客户内心的东西。细节可以体现人文关怀、细节体现做人的本质，所以对任何细节的忽略都是不准确的.在关注细节的同时，我们还得关注过程，过程很重要，没有顺利的过程，没有完善的过程就不会完善的结果。例如：善用亲情化的开场白。可能只是简单地将跌倒在柜台的饮料瓶扶起来；可能只是随意亲亲零售户的小宝宝；一个关切的眼神，一束惊喜的目光，都可能直观地改变你在客户心目中的形象，取得对你工作的最大支持与配合。了解客户，熟悉客户，与客户建立良好信用关系，从而达到与客户的利益共建，只有把这个过程抓好了，理顺了，我们才会收到良好的结果。

四、建立信息反馈平台，促进目标品牌销售在巩固了相对固定的品牌后，就必须要向消费者推介更多更新的卷烟品牌。这方面要有效的建立用户信息档案，弄清哪些客户有拓展的潜力；哪些有培育发展的潜力，必须做到胸中有数。要提升客户对新品牌的兴趣，乐于接受新的品牌，或在老品牌的带动下发展新品牌，要有针对性地选择适合本片区销售的新品牌上柜。例如：先选点，以点的销售情况来决定，针对新上市的卷烟品牌。首先要选择适合上柜的零售户先铺点，一般以乡镇所在地以及各中心村为支点，每个地方先选择一到二户卷烟推荐能力较强的零信户先上柜销售。然后根据这些零售户的实际销售情况来决定该品牌的重点培育区域，以点带面，逐步做好品牌的上柜和销售增量工作。要像滚雪球一样，不断地状大客户队伍，要形成今天的新品牌，明天就会变成老品牌。不断的壮大，不断地扩展。这样，既能做好品牌的培育工作，又不至于使客户的满意度下...