浅谈如何成为一名优秀的客户经理

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烟草在线专稿烟草公司的客户经理有着与其他行业客户经理明显不同之处，特别是在当前的行业形势下。首先，客户经理必须在烟草专卖体制下进行营销。国家局局长姜成康在讲话中曾提到过：“烟草实行专卖，其目的就是维护国家利益、维护消费者利益，除此以外，没有烟草行业自身的特殊利益。”因此，烟草客户经理必须懂得用《专卖法》来保护自己，并在日常的市场走访中一如既往的做好《专卖法》的宣传工作，及时收集“假、私、非”三类烟的市场销售信息，净化辖区卷烟市场，切实维护国家和消费者的利益，保证国家财政收入。其次，客户经理应把“两个维护”作为自己的营销理念。在宣传新品牌的过程中，经常会碰到客户和消费者询问“既然吸烟有害健康，为何你们烟草公司还要来推销卷烟？”针对这个问题，笔者认为可以从以下三方面做好相关解释工作：

1、消费者完全有权选择吸烟或不吸烟，烟草公司不带任何强制性。

2、工业公司和商业公司给予消费者充分的知情权，不存在任何欺骗性问题。凡是烟草公司生产的卷烟，无论高档、低档，都在包装上注明“吸烟有害健康，戒烟可减少对健康的危害”，同时，烟草专卖法规定在学校附近五十米不能有小店出售卷烟、建议在公众场合不得吸烟等政策措施，都在一定程度上限制了卷烟的扩散范围，保证了大众健康的同时也维护了国家利益。

3、烟草公司通过客户经理向客户和消费者推荐高质量的卷烟，其目的在于向客户、消费者和社会申明“大众的健康是企业追求的永恒目标”的同时，遏制其他非正规渠道卷烟的进入，进而在维护消费者的健康利益的前提下保障公司卷烟市场份额。再次，客户经理应在销售的基础上侧重于服务。其他行业的客户经理工作目标可谓大同小异，不外乎开发客户资源，刺激客户需求，最大限度地扩大销售额，追求经济利益最大化。而当前形势下，烟草公司客户经理的三大主要职能为“研究市场、培育品牌、服务客户”，而服务客户是提升销售网络竞争力的重中之重。因此，客户经理在日常工作中应集中精力做好现有客户的服务工作，如指导客户经营、为客户经营提供便利、帮助客户拓宽经营思路等，尽可能的保证客户不积压不断货，货畅其流，资金周转灵活，经营正常，营利稳定，让我们的卷烟销售网络覆盖整个卷烟消费区，让卷烟消费者能就近方便的买到卷烟，最大限度地维护消费者的利益。最后，客户经理需扮演多重角色。在营销界，一般而言，客户经理是独立的个体，而烟草公司的客户经理则不同，他至少是三者的代言人。

1、公司利益的代言人。客户经理作为公司的一员，理所当然要为公司着想。客户经理是联系烟草公司与客户的桥梁和纽带，公司经营的所有品牌、管理和行业政策等信息较多的凭借客户经理向广大客户传递，而客户经理收集市场信息；反馈客户、消费者的意见和建议；预测未来一段时间品牌发展趋势等，直接目的就是给上级制定决策提供科学合理的依据。

2、客户利益的代言人。通俗的说：“客户经理是经营客户的经理”，如果不能代表客户，那“客户经理”也就名存实亡了。客户对公司的意见、建议，客户需求的动态变化，客户对市场的看法，等等，都得借客户经理之口、之手传递给公司上层决策者，可以说，客户利益在很大程度上要靠客户经理来维护和争取。

3、消费者利益的代言人。某地客户经理利用自己的职权为客户掩护，同客户一起贩卖“假、私、非”烟。原本是消费者利益的代言人，却充当了侵害消费者经济和健康利益的隐性凶手，何等可悲。倘若客户经理个个如此，恐怕人们真的要谈“烟”色变了。既然行业对客户经理要求如此之多，如此之高，那么客户经理首先应从自身角度分析，是否具备做一名优秀客户经理的素质。下面，笔者从专业、性格和能力等方面做简要说明。

1、专业优势，体现在两方面：

（1）理念我在大学所读的专业是社会工作，该专业的核心理念就是“助人自助”，它注重的是人的“造血功能”，力求从精神入手，给予突破，达到助人的目的，这和客户经理做客户的思想工作有着相似之处。如客户经理游说那些类别较低的客户不要为卷烟销售批发户代订卷烟，讲究的也是攻心为上，关键是从利弊角度入手使之心动。其次，把福利性质的那套“助人自助”的理念用于帮助片区的“弱势”客户，那是再恰当不过的了。凡是要站的高、看的远一点，知识永远是自己的，关键是看你怎么运用了。

（2）教学我所在的课堂几乎没有照本宣读，教授们完全脱离教材，把自己积累多年的知识和经验倾囊相授，加以生动形象的案例帮助理解。其次，教学方式相当灵活，经常组织社会调查活动，在学会与人交往的同时，也试着透过现象看本质，提高分析和解决问题的能力。

2、性格优势。综合而言，我是一个相对比较外向的女孩，主动热情应该说是我性格中比较突出的一点。刚开始时，有几位老板娘由于对公司货源问题存在不满，对我不冷不热。中国人好面子，主张“不用热脸贴冷屁股”，而做业务的则刚好相反，就要拎着一鼓劲攻克一个个“保垒”。于是，在工作中我尽量做到热情，而且十分见效，现在好几个...