在初次商务谈判活动中，必须将对方情况了如指掌。 这里所说的商务谈判，并不限于一般的商业零售活动，而是指商务活动中的批 发商与销售商、商场、商店以及商业公司与生产企业或公司间的买卖活动。 可通过多种多样的方式了解对方，如交谈、询问、调查、查找有关资料、实地考 察、通过有关部门查询等。 通过这些方式，掌握对方目前的地理位置、交通状况、经 营状况、信誉程度、发展潜力、发展规则等。

对商家来说，一是要调查厂家的产品质 量、花色品种、成本情况以及数量等。有人认为，商务谈判活动就是一手交钱一手 交货，不用讲繁琐的礼仪。这种认识是浮浅的，是对礼仪缺乏认识。 事实上，相当 多数量的商务谈判活动，钱与货的易位不是同时进行的，中间还有一个很大的时间 差，即使是钱与货的易位同时进行，就其本质而言，商品买卖也是交换人们行为的 买卖，是当事人的行为交换，是劳动的交换，所以必须体现出人们相互间的各种关 系来，这样就要求人们的相互了解、相互尊重、平等、互惠互利，这也就是商务礼仪 本质上的要求。

正式的谈判进行前，要仔细认真地制订谈判计划。谈判之前要做好准备，准备 好各种相关资料，在一些关键问题上必须全面考虑，细节问题也不能遗漏。在制订 谈判计划时，首先要做到知己知彼，即认清己方的目标，然后要通过各种渠道设法 去搞清对手的谈判目标是什么。 明确了对方的谈判目标之后，要详细分解双方的 目标构成，通过对比分析出双方利益一致的地方和有可能产生分歧的地方，以便我 们在进人正式谈判时有针对性地采取不同的对策。

因为，正式谈判的一开始，首先把双方利益一致之处提出来，请双方核实确认。 这样做的好处是能够提高和保持双方对谈判的兴趣，增强彼此的信心，为谈判的成 功打下良好的基础。 在双方利益不能达到一致的地方，则要在制订谈判计划阶段 加以周密思考，想好一切对策，并在谈判过程中通过双方的博弈谈判，充分发挥各 自的思维创造力和想象力来谋求使双方都满意的方案，从而实现谈判双方各自的 目标。

另外，建立良好的谈判关系。在正式谈判之前，就要与对手建立起良好的关 系，也就是要建立一种双方都希望的、良好的谈判环境之中所具有的关系。 进而保 障谈判工作的顺利进行 通常情况，人们都愿意与自己比较了解、信任的人做生意，而不愿意同自己不 了解、更谈不上信任的人达成什么协议。当双方的了解逐渐深入，并且建立了一定 程度的信任关系时，就会减少双方之间的戒备心理，从而增加合作的成功机率。