求房地产经纪人的开单技巧

[经纪人培训班暨经纪人网开通仪式上的主持词]经纪人培训班暨经纪人网开通仪式上的主持词尊敬的各位领导、各位专家、经纪人朋友们：在旗委、旗政府和通辽市工商局及市经纪人协会的关怀和重视下，在奈曼旗工商局、奈曼旗个...+阅读

一、电话预约 ① 简明扼要地介绍现代社会生活节奏很快，很多人每天都匆匆忙忙之中。因此，房地产经纪人在打电话约见客户时，要简捷流畅地将服务或产品的特色表述出来，不用太过详细。只有先让客户了解整体情况，使之快速做出有无兴趣或需求的反应，以便迅速调整讲话策略。 ② 语言要清晰这就要求房地产经纪人有清晰的思路、严谨的逻辑，用清新流畅的语言表达，让人一听就明白。

③ 态度诚恳无论何时，房地产经纪人都要诚实信用。电话预约时，客户能很容易地在电话中听到房地产经纪人的态度是否诚恳。房地产经纪人只有以诚相待，才可能赢得客户的尊重和信赖，从而赢得面谈的机会。 ④ 要有感情房地产经纪人打电话时一定要注意在自己的声音中融入感情，让人觉得声音柔和愉悦。试想，如果讲话时声音生涩冷硬，会给人一种什么样的感觉。

⑤ 尊重接话者在很多时候，接电话通常不是房地产经纪人希望预约的客户本人，该怎么办？经纪人要认真对待，争取与接电话的人建立良好的关系。即使是助手或秘书，都要表示尊重，不能轻视。

二、约见客户注意事项

（1）温文尔雅无论是电话约见还是当面约见，房地产经纪人都要保持温文尔雅、谦虚、彬彬有礼的风度。不要有一点儿不敬或过火的措辞。

任何一丝懈怠与松驰，都可能会引起客户的强烈反应。

（2）不轻易放弃房地产经纪人在进行电话预约或面见时，可从新客户措辞、表情、声音、语调等非语言的表达中判断出客户的性格、性情、根据此决定如何才能提供最佳服务。在争取会面时，切记贵在坚持，不要由于一些小小的挫折而轻易放弃乃至悲观失望。要充分利用自己的沟通技巧与人格魅力，争取会面之机。

（3）细心周到房地产经纪人与客户约好会面时间后，要注意一些细节，如约会时间、地点、人物等。若约定时间提前太长，见面前1—2天应再确认一下，有助于提醒客户。若口头预约，应再给客户发一封电子邮件或传真，以便记住约会的时间、地点等，准时赴约。

（4）注意说话的艺术房地产经纪人在约见时，尤其是在电话约见中一定要注意自己说话的艺术。

① 语气和缓轻松说话时，要保持适当的语速，语气要柔和，让人有轻松的感觉。不要使用任何带有说教色彩的言辞和语气，影响到客户的情绪，使客户反感。 ② 注意自己的语言习惯在电话里要口齿清晰，避免口头禅及一些语气词的频繁出现。打电话尽量使用一些形象生动、简洁明了的语言，客户一听即懂。此外，还应注意让自己和客户的语速合拍。

注意不要使用模棱两可的词及方言等。 ③ 微笑在电话里，你面带笑容虽然客户看不见，但可感觉得到。打电话时要充满感情，即使不抑扬顿挫，也不要冷冰冰的，给客户留下“精神、热情、利落”的印象。

（5）善于倾听房地产经纪人在打电话时一定要注意倾听，并从客户处获取需要的信息。客户的话语里往往会透露出很多针对性很强的信息，经纪人须善于把握。

此外，如果不给客户发表意见的机会，很容易引起客户的反感。

（6）善用发问技巧房地产经纪人在从事经纪活动的过程中，不论是约见客户，还是进行商务谈判，都需要一定的语言技巧。在电话约见时一定要善于运用发问技巧，多让客户说话，以不变应万变，从而揣测出客户的心态。 ① 试探式询问此法主要用于初级阶段。电话接通后，先介绍所属单位的情况，再进行试探性提问。

② 诱导式询问此法主要用于中期阶段。在客户了解商品以后，再顺势提问，因势利导，使其进入下一环节。 ③ 想像式询问此法为后期询问技巧。可预设一些问题使客户对经纪人所属企业表示认可，或对产品、服务表示认可，这样提出约见请求时，遭到拒绝的机率就小。

（7） “二选一”约定时间当客户答应约见时，一般采用“二选一”的方法让客户选择时间而不是让其确定时间。

这样经纪人就把握了主动权从而可以有效地避免以“没空”等借口无限向后推脱。虽有预约，由于一些无法预料的原因，有时双方也会另改时间。这时，房地产经纪人就要以同样的方法来另外指定时间。比较理想的方法是指定在上次确定的约见日之前。 6、接近客户在接近客户的时候，经纪人的主要任务是简要介绍有关经纪业务的情况，引起客户的注意和兴趣。

同时，在接近客户过程中，经纪人还要了解客户的需要，明确客户真实的购买动机，提出适当的产品与服务项目，以切实满足客户的需要。

（1）基本要求接近客户是在确定约见基础上进行的，目标明确。房地产经纪人必须把握接近客户的基本要求，使接近和面谈工作能顺利进行。接近客户的基本要求概括起来有三点：？接近必须引起客户的注意。

？接近必须引起客户的兴趣。？接近必须顺利转入面谈。

（2）接近客户的方法常用的接近客户的方法有： ① 好奇接近法在房地产经纪业务中，房地产经纪人可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后从中找出共同话题，迅速转入面谈阶段。此法正是利用了人们的好奇心，引起客户对房地产经纪人或经纪人提供的产品与服务的注意和兴趣，从而接近客户。

② 利益接近法此法是利用广大客户示利的心理，接近房地产商品，从而接近房地产经纪人。经纪人若不能...