促销实施方案包括哪些内容

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促销实施方案包括哪些内容

一、活动目的对市场现状及活动目的进行阐述。市场现状如何？开展这次活动的目的是什么，是处理库存，是提升销量，是打击竞争对手，是新品上市，还是提升品牌认知度及美誉度？只有目的明确，才能使活动有的放矢。

二、活动对象活动针对的目标是市场的每一个人，还是某一特定群体？活动控制在多大范围内？哪些人是促销的主要目标，哪些人是促销的次要目标？这些选择的正确与否会直接影响到促销的最终效果。

三、活动主题在这一部分，主要解决2个问题，即确定活动主题和包装活动主题。降价，价格折扣？赠品，抽奖，礼券？服务促销，演示促销？消费信用，还是其它促销工具？选择什么样的促销工具和什么样的促销主题，要考虑活动的目标、竞争条件和环境，以及促销的费用预算和分配。在确定了主题之后，要尽可能艺术化地“拉虎皮做大旗”，淡化促销的商业目的，使活动更接近于消费者，更能打动消费者。

几年前爱多VCD的“阳光行动”堪称经典，它把一个简简单单的降阶促销行动包装成维护消费者权益的爱心行动，但不可借鉴。这一部分是促销活动方案的核心部分，应力创新，使活动具有震撼力和排他性。

四、活动方式这一部分主要阐述活动开展的具体方式。有2个问题要重点考虑：一是确定伙伴。拉上政府做后盾，还是挂上媒体的“羊头”来卖自己的“狗肉”？是厂家单独行动，还是和经销商联手，或是与其它厂家联合促销？和政府或媒体合作，有助于借势和造势；和经销商或其它厂家联合，可整合资源，降低费用及风险。

二是确定刺激程度。要使促销取得成功，必须要使活动具有刺激力，能刺激目标对象参与。刺激程度越高，促进销售的反应越大。但这种刺激也存在边际效应，因此必须根据促销实践进行分析和总结，并结合客观市场环境确定适当的刺激程度和相应的费用投入。

五、活动时间和地点促销活动的时间和地点选择得当会事半功倍，选择不当则会费力不讨好。

在时间上尽量让消费者有空闲参与，在地点上也要让消费者方便，而且要事前与城管、工商等部门沟通好。不仅发动促销战役的时机和地点很重要，持续多长时间效果会最好也要深入分析。持续时间过短，会导致在这一时间内无法实现重复购买，很多应获得的利益不能实现；持续时间过长，又会引起费用过高而且市场形不成热度，并降低顾客心目中的身价。

六、广告配合方式一个成功的促销活动，需要全方位的广告配合。选择什么样的广告创意及表现手法？选择什么样的媒介炒作？这些都意味着不同的受众抵达率和费用投入。

七、前期准备前期准备分三块：

1、人员安排

2、物资准备

3、试验方案在人员安排方面要“人人有事做，事事有人管”，无空白点，也无交叉点。

谁负责与政府、媒体的沟通？谁负责文案写作？谁负责现场管理？谁负责礼品发放？谁负责顾客投诉？要各个环节都考虑清楚，否则就会临阵出麻烦，顾此失彼。在物资准备方面，要事无巨细，大到车辆，小到螺丝钉，都要罗列出来，然后按单清点，确保万无一失，否则必然导致现场的忙乱。尤为重要的是，由于活动方案是在经验的基础上确定，因此有必要进行必要的试验来判断促销工具的选择是否正确，刺激程度是否合适，现有的途径是否理想。

试验方式可以是询问消费者，填调查表或在特定的区域试行方案等。

八、中期操作中期操作主要是活动纪律和现场控制。纪律是战斗力的保证，是方案得到完美执行的先决条件，在方案中对应对参与活动人员各方面纪律作出细致的规定。现场控制主要是把各个环节安排清楚，要做到忙而不乱，有条有理。同时，在实施方案过程中，应及时对促销范围、强度、额度和重点进行调整，保持对促销方案的控制。

九、后期延续后期延续主要是媒体宣传的问题，对这次活动将采取何种方式在哪些媒体进行后续宣传？脑白金在这方面是高手，即使一个不怎么样成功的促销活动也会在媒体上炒得盛况空前。

十、费用预算没有利益就没有存在的意义。对促销活动的费用投入和产出应作出预算。当年爱多VCD的“阳光行动B计划”以失败告终的原因就在于没有在费用方面进行预算，直到活动开展后，才发现这个计划公司根本没有财力支撑。

一个好的促销活动，仅靠一个好的点子是不够的。十

一、意外防范每次活动都有可能出现一些意外。比如政府部门的干预、消费者的投诉、甚至天气突变导致户外的促销活动无法继续进行等等。必须对各个可能出现的意外事件作必要的人力、物力、财力方面的准备。十

二、效果预估预测这次活动会达到什么样的效果，以利于活动结束后与实际情况进行比较，从刺激程度、促销时机、促销媒介等各方面总结成功点和失败点。

以上十二个部分是促销活动方案的一个框架，在实际操作中，应大胆想象，小心证，进行分析比较和优化组合，以实现最佳效益。有了一份有说服力和操作性强的的活动方案，才能让公司支持你的方案，也才能确保方案得到完美的执行，使促销活动起到四两拨千金的效果。

有没有关于促销员管理制度的范本

一、培训，提高作战技术

二、每月沟通，增强信息和凝聚力

三、积分法等，主体激励促销员说服别人一定要顺着别人的观念和思路去说服别人如何培训你的促销员什么是出色的促销员？深谙产品及优特点+娴熟自信的销售技巧=具有素质的专业表现促销准备

一、心理准备 “没有卖不出去的产品，只有卖不出去产品的促销员”。

（一）自我暗示法 ——你是最好的 ——你是最好的产品 ——你一定会获得丰富的报酬谨记：自信心最为重要

（二）正确的方向谨记：不要害羞，应以专业的态度去完成及欣赏你的工作

二、全心全意地准备自己

（一）内在方面良好的心态

（二）外在方面促销员需要统一着装，

（三）环境方面适量的POP装饰商场

（四）公共关系方面

1、拜访商场管理人员，取得他们的支持和信任。

2、确保你的用品、物品放置安全。

3、各种证件、手续齐备谨记：预先做好充分准备，更令你事半功倍

三、促销知识至为重要

（1）产品卫生 “先进先出”原则

（2）陈列夺目

（3）占据最佳促销位置 “突出产品，展现自己” A、人流量大及顾客容易驻足处 B、人口处（右边最好） C、靠近收银台 D、靠近货架

（4）促销用品的使用 A、促销统计表：严格记录促销期间的销售数量 B、借、还货记录表：用于产品不足时，商场和公司相互借还货的记录 C、抹布：随时清洁促销用品

（5）POP/DM广告助销调查证明，有POP的商场比没有的商场销量提高32% A、 POP悬挂在醒目的、齐眼高的位置 B、直接张贴于产品上 C、空白海报表达信息销售技巧第一阶段

1、开场白+品尝不可守株待兔，要用热情真诚的称呼和丰富的形体语言截留每一个可能的顾客。

——“先生（小姐）您好，请看看……” ——“欢迎免费品尝，独特滋味，营养多多，价格适宜，并有XX赠送，请您看一下好吗？……”

2、对待主动停留的顾客 ——“向您说明一下德盛香米果、香豆果好吗？”

3、别注意产品销售对象（决定购买者）选用他（她）最感兴趣的话题来引起注意，如：他（她）的孩子、家人、本人身体等。

4、理性诉 ——德盛香米果，新奇鲜滋味！ ——德盛香米果，健康时尚我拥有！第二阶段

1、说明产品

（1）说明产品的独特优点，附以产品资料去吸引顾客的注意力。

（2）要对顾客的态度形成条件反射，做到倒背如流。可以根据自己所掌握的知识程度，编成一套简洁、明了的说明语句，并熟记。

2、陈述利益产品本身——好口味+丰富营养+独到之处=优点物有所值免费包装：免费试用品及赠送品具有永恒的吸引力附加值：满足顾客的期望值+增加情感因素=物超所值强调几点：

1、区分特征和利益，把利益呈现给客人

2、倾听并观察顾客的反应，从而来判断顾客类型，确定与其交流的方式。

大致为：忠厚老实型/自以为是型/冷静思考型/优柔寡断型

3、可根据各人的喜好说明例如：如此人比较注意口感，可从味道、品种说明。

4、虑其所虑，供其所：站在顾客的立场上，陈诉他能看到的利益。‘

5、注意促销语言得体、有分寸。

6、忌对顾客说“不”或“您错了”等语言。

7、切忌不要强顾客购买。

8、不能攻击、贬低竞争品牌，但一定要有对比，以突出自己产品的优势。

9、正确对待客人“撒谎”。顾客由于各种因素的原因，可能不原购买，但又不好把自己真实的想法表现出来，往往会采取一种自我保护的措施“撒谎”。我们应当：原谅他，理解他，并欢迎他下次再来，谢谢他的宝贵意见。谨记：今天的拒绝并不意味着明天的拒绝，优质的服务会使他们日后购买。第三阶段（解答疑难）当顾客有兴趣购买时，才会提出各种问题，这是销售良机，切不可轻易放过或由于回答失误而失去顾客。

1、接受客人的反对

2、永远不要激动，不要争执

3、反对也可能表示其有兴趣——从结论中获得证据。

4、使反对具体化，用正确方法分析其反对的原因，并提出正确观点

5、提供其他观点，回避难点。

6、如遇问题真是非常严重或任何超越你工作权利的事，之后应将事情告知你的促销主管。记住：先从容地安抚他，不要让他去影响其他顾客。

谨记：自信的回答。你陈述的一切对客人都是新的，在不违背信用和产品本身的情况下，可以尽情发挥。第四阶段（结束语） ——结束语是对话的合理伸延：要制造非买不可的气氛。 ——热情洋溢的态度 ——细致入微的服务 ——有技巧的问话

1、顾客分类及结束语忠厚老实型 “实际出发式”：从实际出发，利诱加产品优点。 ——“怎么样，您不想试试吗？” 自以为是型请问您需要多少呢？冷静思考型您买哪一种包装呢？优柔寡断型 “信心式”：从奖励的物品和得到的利益加以利诱。

——“如果您买四包，可以得到一包，平均每包才XX钱，而且您还可以给您的孩子一个漂亮‘德盛’气球呢。”

2、致谢

3、收工收银条/促销用具清点，归还/产品归位，核数。填写促销统计表清理现场，保持清洁整齐。告别商场人员。我这里还有很多不一一贴上来了

如何做好店面促销员管理

如何对促销员实施有效管理，使其工作能更具规范性，是门店人事管理工作中的重要部分。根据销售需要，招聘促销人员。就个人行为、品德、专业技能、身体健康、年龄等方面，对促销人员进行面试，确定其是否符合专卖店工作要及录用标准。促销员的培训：为使促销员能更好的进行销售工作，做好促销员的岗前及在岗培训是门店促销员管理中最为重要的环节。促销员的培训形式和内容包括以下方面：岗前培训：

1、对促销员进行销售技能及商品专业知识的培训，使促销员了解要做哪些具体工作及所需要的专业知识。

2、促销员须参加不定期举办的促销员培训，对专卖店的规章制度、消防安全措施、《促销人员须知》、促销员日常行为规范，包括言谈举止、装束仪容等进行系统学习。在岗培训：

1、为提升促销员销售技巧、产品知识，使其更好的立足于本职工作，做好销售工作，门店人事对促销人员进行技能方面的循环提升培训。

2、促销员入职后，门店人事根据店面经营需要，安排促销员参加店面开展的相关培训，并对其实施考核，考核不合格者须进行二次培训。促销员日常管理：促销员的编制及薪资发放均归属于各店，其行为规范均由各店负责实施管理：

1、门店人事负责制定促销员花名册，对促销员各类资料、证件做档案管理。

2、建立巡场制度，依据促销员花名册，定期对促销员在岗情况进行核查，防止“黑促”、“一牌多人”等一些不规范现象的发生，并对促销员的着装、工作行为等方面出现的不规范进行及时纠正。

3、为促销人员提供相关福利设施，在生活上尽可能的方便促销员，做好细节服务。对促销员有效激励：为使促销员在工作中能真正成为专卖店的一份子，门店人事在日常管理工作中须与促销员多做沟通，了解所想，给予鼓励，生活中给予关心及帮助。在激励的部分，有一些方式方法还是比较行之有效的：

1、举行庆生会，送上温情与关怀。不定期举办员工庆生会，组织当月生日的员工、促销员参加庆生活动，使促销员同店员一起欢聚并发放贴心小礼物，表达门店对促销员的关心。

2、设定考核标准，每月进行优秀促销员的评选，并将评选结果在门店张榜公示，在月优秀促销员的基础上评选年度促销员，并给予一定奖励。