浅谈解决当前乡镇卷烟销售大户问题的对策

[卷烟厂实习工作报告]20xx年11月14日，20xx级烟工学生在河南中烟黄金叶生产制造中心进行了为期两周的烟厂实习，对卷烟厂线上具体操作流程有了一定的了解。为期两周的卷烟厂实习，主要分为四部分进行，即...+阅读

摘要：xx乡镇卷烟销售大户的违规经营，已极大地影响了农村卷烟市场的稳定和控制力的提升；为了规范农村卷烟市场秩序，促进xx卷烟销售网络的全面发展与提升，必须探讨解决“大户”的问题。本文从分析“大户”的成因、特点及影响切入，提出了科学统筹、合理规划、统一平台、商流物流分离、委托代送、沿伸销售网络等措施，以解决当前xx乡镇卷烟销

售大户问题。

关键词：解决大户委托代送沿伸网络

近年来，提起卷烟销售大户，业内人士就摇头叹气，其“打而不死，死而复生”的顽强和与烟草专卖管理部门捉“迷藏”的狡诈，已逐步发展成为干扰xx卷烟市场、危及烟草专卖的顽疾。在xx卷烟市场日趋规范，卷烟销售网络建设日渐完善的过程中，乡镇卷烟销售大户的大量存在已极大地影响了农村卷烟市场的稳定和控制力的提升。为了探讨解决当前xx乡镇卷烟销售大户问题的对策，今年4月21-28日，省烟草学会一行5人，先后赴澄迈、临高、白沙、琼中、五指山、乐东、三亚、陵水、琼海等9个市县，对卷烟销售大户的情况进行了调研，通过走访客户、市场调研，召开座谈会、查看有关材料等形式，着重探讨解决当前xx乡镇卷烟销售大户问题的对策。

一、当前xx乡镇卷烟销售大户的成因、主要特点及活动范围

（一）xx乡镇卷烟销售大户存在的原因

xx烟草乡镇卷烟销售大户形成有主客观方面的原因：客观上，由于受自然条件制约，xx农村地区特别是乐东、琼中、白沙、五指山等山区一些乡镇农村交通不便，使卷烟销售过程中，不同程度地存在着卷烟配送成本过高、难度较大、安全难以保障的问题；而在这些乡镇中的一些规模较大的副食品批发店，他们持有合法的卷烟零售许可证，在向众多零售户销售批发商品的同时，也长期按批发价甚至低于批发价格把卷烟直接销售给零售户或消费者，久而久之，这样的交易形式便成了习惯，这些副食品批发店便成为当地的卷烟销售大户。主观上，一方面是由于烟草部门对卷烟零售户的布局进行调整，原乡镇销量小、结构低的部分卷烟零售户被取消零售许可资格，但由于市场需求，这些被取缔的零售户仍然继续经营卷烟，成为无证经营户，游离于烟草公司的网络之外；另一方面，一些市县烟草部门对农村卷烟市场的重视还不够，对农网建设的重要性认识不足，造成对农村卷烟市场的控制力降低，给卷烟销售大户留下了成长的空间，加上当前在分配制度上，报酬与卷烟销售量没有挂钩，卖多卖少一个样的“大锅饭”现象依然存在，一些卷烟配送人员怕苦怕累，不愿给边远农村配送卷烟，这就进一步促使了这些卷烟销售大户的生意愈发兴隆。

（二）xx乡镇卷烟销售大户主要特点及活动范围

xx乡镇卷烟销售大户辐射范围相对固定，主要靠卷烟带动其副食品的销售。主体一般为偏僻乡镇规模较大的副食品批发店，销量较大，主要有3种销售类型：按零售价格直接销售给消费者；按批发价格直接销售给盲区零售户(紧俏货源可能加价)；以比批发价格略高，比零售价格略低的价格直接销售给消费者。卷烟销售大户在交通条件较差的乡镇普遍存在已是一个不争的事实，在繁华热闹的县城也有，但其影响却不小。其违规行为，已影响了xx烟草卷烟销售网络的安全。

二、xx乡镇卷烟销售大户造成的影响

乡镇卷烟销售大户的存在与泛滥，影响了xx乡镇卷烟市场的稳定秩序，削弱了烟草部门对农村卷烟市场的控制力，制约着卷烟销售网络的整体发展与全面提升，具体表现为：

（一）扰乱卷烟市场价格

卷烟销售大户对一般大销路品牌按烟草公司批发价格或稍高于批发价搭配副食品销售，同时用低价竞销办法垄断市场，牵制零售价格的态势正在形成，造成无序竞争，导致农村中小卷烟经营户利润微薄，因此，乡镇零售户销售正规渠道卷烟积极性不高，对烟草公司忠诚度低，存在从非法渠道进货和经销假烟现象。

（二）影响卷烟市场控制力

由于这些大户长期辐射、低价销售卷烟，自然使长期在此购买卷烟的经营户、消费者产生这些大户就是“第二烟草公司”的错觉，这类大户的存在使得我们部分销售人员有意无意把其当作一个补货点而产生依赖性、惰性，容易造成企业经营不规范，这也是影响烟草公司农村市场控制力的主要原因之一。

（三）加大了农村卷烟市场管理难度

由于他们在当地都是比较有经济实力和势力的杂批店，门路广，在现在的市场管理条件下，容易成为“假、非、私”卷烟的制造者和销售者，使得管理难度加大及管理成本明显增加。

三、切实采取有效措施，着力解决大户问题

xx烟草卷烟业务流程再造后，商物流的分离运作，实行集中电话订货、集中配送、集中结算，使得海口、三亚、琼海、儋州子公司作为卷烟经营主体的经营能力得到加强，卷烟经营逐渐规范、有序，但原来一直存在的卷烟销售大户问题暴露得更加明显，需要下定决心，采取有效措施彻底解决。

（一）科学统筹，合理规划，解决好农村零售户布局问题

全省烟草网外无证卷烟零售户的大量存在是造成大户滋生的土壤，由于受到合理布局的硬性规定制约，全省烟草各市县局取消了许多原乡镇持证的卷烟经营户。因为市场需求的存在，这些被取消卷烟零售许可证的经营户仍在经营卷烟，但已经游离于我们的

卷烟配送服务网络之外了。这些乡镇卷烟经营户大部分也是副食品零售户，他们在购进副食品的时候，往往也顺便从“卷烟大户”处购进卷烟。要解决好乡镇卷烟经营大户问题，就要合理规划，解决好乡镇农村零售户布局问题。我国卷烟消费者3.5亿，其中有2亿多在广大农村，比重达到60％；而xx卷烟消费者约224万人，其中约134人在广大农村。广大消费群体在农村，零售经营户在农村，对乡镇农村市场办证不能拘泥原来规定的硬性条件，要从乡镇农村的实际出发，从方便消费者购买的角度出发，不要人为地设置偏远地区和农村经营户的控制比率，要以方便农村消费者购买为前提，凡是符合条件的都应该给予办证，不要将农村市场游离在我们的网络之外。今年以来，全省烟草行业已采取有力措施，加大农村零售户的发证工作，有效地缓解了农村无证经营卷烟的现象，进一步优化了网络布局，这就为加大网络覆盖面、提高网络服务水平提供了保障。

（二）深入市场，摸清家底，使卷烟销售资源尽归网络

要解决好xx乡镇卷烟销售大户问题，首先要树立这样的意识，所有的卷烟零售户、所有的消费者都是我们的衣食父母。解决乡镇卷烟大户问题，需要斩断乡镇大户的下线，把其下线全部纳入我们的网络内，但前提是要摸清家底，虽然我们每年都搞调查，自以为掌握了大户网络，但我们做得不实、不细，并没有真正弄清辖区网络资源。摸清乡镇大户的所有下线，是一件非常艰苦的调查工作，首先是自然交通条件恶劣，其次是农村无证户担心受到处罚不配合。解决好摸底排查工作，需要扎实的工作作风和一定的人力、物力和财力保证，更需要创造性的思维，广泛发动社会各方面力量，形成合力，做好工作，最有效的莫过于借助乡镇基层政府的支持和帮助来开展卷烟零售户的普查，取得政府基层部门的理解、支持与配合。各市县局要通过客户经理、配送员和卷烟销售网络掌握卷烟市场最基础、最全面、最翔实的第一手资料，为解决乡镇卷烟大户问题做好基础工作。

（三）采取商流、物流分离掌控方法，尽量堵住大户的下线

一是在商流上将只要具备电话订货条件的零售户统统纳入我们的电访范围，对电信公司已经设置服务站，但由于零售户没有电话机造成无法电话订货的，可采取烟草公司、电信、零售户三方合作的办法，想方设法为其配置电话；对无电信服务又无法正常通车的零售户，采取多种形式来解决卷烟货源，可以指定专人代订，也可以事先约定由送货员在送货到乡镇时进行订单收集。二是在物流上可以不拘一格，有效解决好边远地区的卷烟配送问题，可采取多种配送形式相结合的方法，如指定代送、流动送货、代存发货等等。三是加强边远地区零售户的服务和管理问题，在距离市区或县城较远的乡镇可以适当设置客户服务站，考虑到边远地区的交通环境和企业运营成本，应根据农村的实际情况，采取多种服务形式，如电话营销和上门拜访相结合，专卖管理检查与客户服务相结合等。

（四）按客户订单组织货源，跟踪了解大户的真正需求

按照客户订单组织货源，能更客观地反映卷烟零售客户的需求，更贴近市场，更有利于卷烟品牌资源的整合，有利于全省烟草行业的宏观调控。要解决乡镇销售大户问题，需要了解大户的真正需求，要弄清大户的真实需求，首先要切实摸清乡镇大户销量的情况。据调查，目前，乡镇大户销售卷烟的方式主要有：按批发价(紧俏货源可能加价)供应给其下线、以零售价格直接销售给消费者和以略高于批发价、略低于零售价整条直接销售给消费者。其次，要弄清这三部分的销量，并以零售指导价销售的销量为基准，根据其经营变化情况，对其订单进行跟踪监管，界定哪一种销售方式是合法、合理的，哪一种则是违规的，最后再通过综合分析，按其实际需求为其供货。

目前，在实施按客户订单组织货源试点中，存在着品牌结构的矛盾，少数品种特别是低档烟供应不足，在客户上报需求时，对紧销烟要货量增大，使千条以上大户有增加的趋势。专卖部门有必要加强对千条以上大户的跟踪监管，一方面，可通过业务部门进行有计划的控制；另一方面，专卖部门要加强对其销售渠道的监控，看看是否按规定价格在本地零售，有无向无证户供货以及有无低价倾销或以烟带动其他副食品销售的情况。要采用逆向调查的方法，先从大户的供应对象查起，顺藤摸瓜，查找疑点。只有对大户实行全程控制，才能保证按客户订单组织货源工作的顺利进行。

在按订单组织货源过程中，不容忽视这样的一个问题，即由于烟草公司货源供应的差异性，或者由于货源分配制度欠科学性，部分卷烟品牌供应只限于乡镇一级，边远地区农村长期无法得到货源供应的同等待遇，部分边远地区的零售户只好到乡镇大户处采购，长期以往便形成了习惯。因此，在品牌提供方面，必须科学设计货源的分配制度，尽量做到统一平台，一视同仁，使货源分配达到公开、公平、公正。

（五）运用委托代送方式，延伸卷烟销售网络

“委托代送”是目前在偏远山区试运行的一种有助于减少卷烟专卖监管盲点、延伸卷烟销售网络、促进卷烟销售的行之有效的方式。乐东、琼中、陵水等县局在这方面都做了有益的尝试。从今年4月开始，乐东县卷烟营销部就开展委托代送，在运行过程中，乐东县经过认真调研、严格选点、监管和考核，在全县乡镇、农场建立了一批代办点，利用委托代送办法，既有效解决了边远山区送货难问题，又为消灭卷烟销售网络的肓区和杜绝地下渠道卷烟的流入，扩大卷烟市场的覆盖面，提高市场占有率等方面积累了一些经验，并通过规范这些零售户的经营直接拉动了全县的卷烟销售，使乐东县营销部的经济效益不断得到提高。其做法是：

首先，开展调查摸底。在调查中，乐东县局领导、中层干部以及专卖人员全部出动，他们不顾山高路陡，走遍了乐东的山山水水，将全县所有的行政村、农场全部登记在册，并对其开发价值进行研讨。在此基础上，把全县适合开发代送点的区域人口、交通状况、零售户人数、经营的重要品种、销量及进货渠道等情况登记造册，然后由营销部领导召集有关部门人员研究，确认其是否有代送的价值。

其次，慎重选择代送户。对于有开发价值的村庄、农场，由客户服务中心组织专管员、客户经理一起上门宣传烟草专卖法规和卷烟营销规定，具备条件者给予发证，纳入委托代送范围。乐东县局根据以下四个条件选择代送户：一是有资金、有实力；二是善经营、信誉好、诚信度高；三是有一定的文化水平，遵纪守法，遵守烟草法律法规；四是有送货交通工具，能及时准确送货到户。经选择后，由符合以上四个条件的零售户向烟草部门提出申请，经审查合格后签订委托代送协议，接着指导代送点与被代送户签订委托代送协议，委托代送点设置被代送户的送货确认签收台账等资料。订货一律由被代送户自己电话呼入，烟草配送中心根据订货情况打包后送达代送户，代送户付清烟款并负责帮助他们送货，烟草公司则按件计酬。

第三，加强考核督查，不断完善代送点的管理。每月底，乐东县营销部客户中心组织专人对各代送点的运作情况进行考核，将各项考核内容与代送量结合，作为代送点评定工资的依据，假如发现代送点有违规操作行为，或不能发挥代送功能，则取消其代送资格，另选合适的零售户实施代送。由于xx的特殊地理环境，部分地区的确存在配送成本过高、难度太大，安全得不到保障的问题，需要设立指定代送代存点以完善我们的物流体系。乐东卷烟营销部在加强对指定代送代存点的管理方面，措施具体，可操作性强。在制度建设上多方充分考虑，与代送代存点签订协议，确保代送代存点本身销售的卷烟不能非渠道转批和低价销售；加强代送代存点的台帐管理，代送点必须对其负责的代送客户建立代送客户购进和送货台帐，对被代送户每次购进和送货情况进行登记，客户经理要定期检查代送台帐和拜访被代送客户，核实被代送户的购进是否与代送点的代送台帐一致，同时对被代送户建档立卡，了解被代送户的销售情况，时时掌握商品的真实流向。乐东营销部还在服务过程中注入了文化管理、标准化服务和关注弱势群体等，有效地密切了与山区客户和消费者的关系。

农村市场是个广阔的市场，掌控好农村市场对xx烟草行业的稳步发展至关重要，而农村网络建设与我们对农村市场的控制力密切相关；关注农村，加强对乡镇卷烟销售大户的研究，以创新的思维和务实的作风，解决好乡镇卷烟销售大户问题，将有力促进xx卷烟销售网络的全面发展与提升。