我县卷烟库存现状调查的思考

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为了我县“卷烟上水平，税利保增长”目标任务的实现，积极探索我县卷烟营销工作的新出路，认真分析出目前我县卷烟营销工作的短板，结合对科学发展观和“四要”良好作风的学习， 2009年4月15日至 2009年4月17日，我们对xx县卷烟市场进行了调研。在调研中我们走访我县各片区市场，调研零售户的库存情况。通过对市场、零售户的抽

样调查，对我县零售户的社会库存情况进行摸底调查。我们对全县零售户采取分组别、分类型、分片区的抽样调查，对零售户红梅系列、红塔山系列、红河、黄果树系列、红金龙系列等16个常销品牌卷烟的库存情况，动销情况和资金积压情况进行调研。

一、调研情况：

此次调研的重点是零售户的库存，主要是对c、x两种主要市场类型零售户的库存情况进行调研，接受调查的c、x类客户从1-5组都进行调查，通过对样本客户的调查，我们推算出以下表中的数据：

上表中的数据是根据我们对每一种类型客户的卷烟库存抽样后的调研数据推算出的，按数据估算现阶段我县的总社会库存为666.801箱，如果按照我县现在的平均单箱销售额15402.01元来套算的话，xx县现有卷烟库存金额价值预计高达958.73万元。

通过对分品牌库存情况的调研后得出下表的数据：

从分品牌库存可以看到，现在零售户库存中主要的还是集中在红河甲盖和玉产烟上。从品牌动销情况上看，省外卷烟品牌的库存虽然不大，但是由于动销慢，使零售户在获利方面受到影响。从资金积压情况上看，零售户资金积压主要是在红塔山新势力、红梅（春翻盖）上，由于今年品牌培育政策及货源的相对充足，红塔山新势力动销情况市场价格都有下滑，造成了零售户的资金难以盘活，而红梅（春翻盖）则是由于红梅（翻盖）和红河（甲翻盖）今年年初以来的货源相对充足，使的红梅（春翻盖）市场价格和动销情况都不算理想。

二、通过此次的走访调研中，我县卷烟市场反映出以下问题：

1、社会库存偏大，主销品牌动销慢

和往年相比，零售户均感到库存压力巨大，这样的库存压力不仅仅来源于库存本身，更是来自于市场的疲软，今年以来，受到全社会经济形势不景气的影响，卷烟市场表现清淡，客户常销卷烟动销率要慢于往年，而订货频次方面则要比去年多，每周1-3次的订货次数，零售户勤进但是无法快销，使得资金回笼紧张，直接导致了卷烟社会库存堆积。根据对全县c、x两种市场类型的客户库存调研后推算出我县今年的总社会库存高达666个大箱，这样的数字相当于我县卷烟销售旺季一个月的销售量。

2、总体销量下滑

对比今年和去年同期的销售数据，我们发现，我县总体的卷烟销售量还比去年同期低了8个百分点。

从分品类的卷烟销售情况上看来，我县总体卷烟销售情况下滑，上升的只有

一、二类烟，

一、二类卷烟的上升中品牌主要是云烟（软珍品）、云烟（印象）比去年有小幅上升。

三、

四、五类烟销售情况比去年同期下降大，主要下降品牌主要是顺红梅、红山茶（软）、甲盖红河、红塔山（经典）系列。

3、卷烟市场价格总体偏软，市场不规范经营行为有所抬头

今年以来整个市场的五类烟缺口大，顺红梅的市场价格仍然居高不下。除此以外各类中、高端卷烟的市场价格都出现回落，就整个市场来说卷烟价格总体偏软。卷烟零售客户

一、二类卷烟库存增加，资金占压，直接的反应就是非烟流动加剧，卷烟价格下降。软珍品云烟、软玉溪、紫云烟、88红河等

一、二类卷烟主销牌号非烟流动集市交易价格低于批发价。而由此带来的最直接的影响就是零售客户平均获利水平下降，今年零售户的获利水平只达到了7%左右，比往年要低1-2个百分点。

三、解决以上问题的思考

面对以上种种问题，我们认为现在我县要在面对巨大社会库存的基础上做好卷烟营销工作，实现我县“卷烟上水平”需要做好以下几项工作：

1、认真负责地做好按订单组织货源工作，坚决克服非市场因素，坚决纠正片面追求准确率倾向，需求预测工作要尽量把握市场真实需求，使预测工作能有效的指导货源采购、辅助货源投放、满足市场需求，使订单真正符合消费者需求。

2、稳定卷烟市场价格，积极关注卷烟市场价格变化。要把维护零售客户正当利益作为工作重点。如果零售价格下降，将直接影响零售客户利益，这势必对卷烟市场带来严重影响。卷烟市场能否保持稳定，关键在于价格稳定。保持卷烟价格稳定，不仅关系到品牌的信誉，而且直接关系到零售客户的正当利益和经营信心。因此要实时关注卷烟价格，把价格变化作为调控市场的第一信号。坚决防止市场上的低价销售行为，使零售客户对卷烟经营提振信心，珍惜货源。

3、完善客户分类，使货源有效投放。、结合自身市场实际，开展市场细分、深入客户细分的工作，更具客户类别进行准确的划分，使客户细分能有效指导差异化投放和个性化服务的效果。努力做到货源分配合理，防止分配不公，为所有零售客户提供公正优质的服务。

4、

科学合理选择、布局卷烟零售户，加强市场控制力

在保证市场覆盖和控制的前提下，尽可能去考虑节约成本和有利于对零售户的服务和管理，因地制宜，充分考虑不同的经济状况、文化群体、交通条件和地理位置，积极做好卷烟销售网络覆盖的延伸工作。

5、以市场为导向，努力培育自身市场

认真研究市场的社会环境、经济状况、文化氛围、生活习惯等方面的情况，为上级制定正确的销售策略提供坚实的基础，选择与市场相适应的营销策略、分销渠道、价格组合、品牌组合培育市场。

此次市场调研是对我县市场的一次时段性调查分析，在今后的工作中，我们将积极走访、调查，提高对市场的响应速度，按照“保牌、稳价、规范、增效”的工作方针，努力提高卷烟营销水平，实现“卷烟上水平”。