如何拟定一份出色的促销计划

[怎样制定一个合理的学习计划]制定学习、复习计划，首先要整理出可利用的时间，做出时间安排表，以每一天为单位；接下来，梳理自身学习情况，找出最需要提高或最薄弱的课节，合理分配复习和预习时间，有针对性地制定学习...+阅读

有三种方法：一是站起来，不要不好意思二是睡一个猫觉，但呼噜声不能过大三是困了累了喝红牛如何拟定一份出色的促销计划（SP版）廖永华业务群产品部 2006年08月17日目录一.解释“促销”

（一）.营销大浪

（二）.促销组合

（三）.促销定义

（四）.最大特点

（五）.促销工具类型及属性目录二.如何拟定一份出色的促销计划

（一）.心理原理

（二）.我们在哪里？

（三）.促销目的

（四）.促销对象

（五）.达成目标

（六）.费用预算

（七）.促销策略

（八）.创意告知

（九）.执行手册

（十）.预估成效目录三.促销限制

（一）.陷阱

（二）.（品牌）质疑（可能的负面影响）

（三）.能做什么

（四）.不能做什么

（五）.成功关键指标目录四.量贩活动列举

（一）.连锁及量贩业态兴起

（二）.行销理念的革新

（三）.电波媒体效益下降

（四）.市场竞争日益激烈

（五）.量贩常用促销方法

（六）.常用的消费者促销活动目录一.解释“促销”

（一）.营销大浪

（二）.促销组合

（三）.促销定义

（四）.最大特点

（五）.促销工具类型及属性一.解释“促销”

（一）营销大浪争夺市场之剑 06年健力宝品牌的广告费和SP费用之比为4:6 05年美国快速消费品的广告费和SP费用之比为3:7 为什么有大浪因为消费者购物行为\产品特性： 1.非计划性购买的商品占购买商品的65%以上。 2.食品饮料属于冲动性非计划性的购买商品。 3.促销的讯息较易引起消费者的注意。 4.低单价商品、关心度低、替代性高。且外在：1.竞争品牌日增，该类商品类别量大 2.竞争者使用SP频度增高 3.消费者愈来愈精明 4.来自零售业的要求日增 5.媒体效益降低。能不起大浪吗？目录一.解释“促销”

（一）.营销大浪

（二）.促销组合

（三）.促销定义

（四）.最大特点

（五）.促销工具类型及属性

（二）.促销组合广告人员推销销售促进公共关系我们今天讨论的是销售促进（SP）的促销目录一.解释“促销”

（一）.营销大浪

（二）.促销组合

（三）.促销定义

（四）.最大特点

（五）.促销工具类型及属性

（三）.促销定义 AMA版人员推销、广告和公共关系以外的，用以增进消费者购买和交易效益的那些促销活动，诸如陈列、展览会、规则的、非周期性发生的销售努力。销售促进由用以刺激和强化市场需求的各种促销工具组成。

（三）.促销定义科特勒1988年版刺激消费者或中间商迅速或大量购买某一特定产品的促销手段，包含了各种短期的促销工具。

（三）.促销定义狭义版在给定的时间及给定的预算内，在某一目标市场中所采用的能够迅速产生激励作用、刺激需求，并达成交易目的的促销措施。目录一.解释“促销”

（一）.营销大浪

（二）.促销组合

（三）.促销定义

（四）.最大特点

（五）.促销工具类型及属性

（四）.最大特点战术性而非战略性的营销工具目录一.解释“促销”

（一）.营销大浪

（二）.促销组合

（三）.促销定义

（四）.最大特点

（五）.促销工具类型及属性

（五）.促销工具类型及属性消费者促销工具类型立即有偿式减价 . 样品发送试饮、试吃折价券加值包延后有偿式积点券比赛、竞赛抽奖凭据退款合并使用附赠品再积分奖附赠品再抽奖减价再送积点券贵宾卡

（五）.促销工具类型及属性零售店促销工具类型： — — — — — — — 陈列竞赛销售竞赛销货折让销售奖金卖场贩促推广器材供给达成奖金 — — — — — — 联合促销积点券新商品发表会试吃、试饮旅游刊物赠送

（五）.促销工具类型及属性印花免费样品赠品免费SP 销售人员竞赛经销商分销竞赛消费者竞赛与抽奖竞赛SP 自助获赠折扣优惠合作广告优惠SP 财务激励连锁促销其它SP 组合SP 折价卷退款优惠联合促销会员促销

（五）.促销工具类型及属性 200 150 100 50 +20% +105% +78% +85% +58% +20% +203% 0 无促销 10%减价广告配合 10%减价店内特别展示10% 减价减价10% 附以广告及展示

1、促销工具对销售的影响

（五）.促销工具类型及属性 2.不同属性商品对促销或促销工具的反应敏感度不同。 3.不同年龄层消费群对促销敏感度不同：— 年龄愈低者敏感度越高，40-49岁者，敏感度最低。 4.附赠品不只提高该产品之业绩，也有助于该陈列区域所有商品的业绩成长 5.相同促销案于不同季节举办时，会有不同的销售成长率。 6.顾客停留的时间愈久，购买的金额愈高，非计划性购买的商品亦愈多，受促销的影响亦愈大. 产品生命周期与Promotion成本效益分析成本效益分析产品生命周期与推广成本效益分析 SP 期成期成期期产品生命周期期成成期期期成本效益成本效益效益效益效益效益效益不同推广工具与消费者购买行为的成本效益分析 SP 推广成本效益分析广推购购二.如何拟定一份出色的促销计划首先了解一下消费者心理原理对我们的工作有很大的借鉴

（一）.消费者心理原理上帝保佑我，没她中意的！有我喜欢的！贪利原理我是赢家比照原理先高后低可以，先低后高就不行（买西服和毛衣的先后顺序）买了房子再买个彩电是不会心疼的，但如果因为买了沙发就想再介绍他（她）买房子，那就不合逻辑了. 回报原理来而不往非礼也免费试用后消费者有亏欠的心理 ...