消费者购买行为受多种因素的影响，概括起来主要有社会因素、文化因素（外因）、个人因素和心理因素（内因）四种。

社会因素：

1、相关群体：即指对个人的态度、意见和行为有直接或间接影响的人群，又称“意见领袖”。

2、家庭：是消费者购买商品的基本决策单位和使用单位，也是最

重要的相关群体之一。分四个类型：各自为主型、丈夫

支配型、妻子支配型与共同支配型。

3、角色身份

文化因素

1、文化：是在一定的物质、社会、历史传统基础上形成的价值观念、道德、信仰、思维和行为方式的综合合，决定人类欲望和行为的基本因素，因此文化消费对消费者的购买行为具有强烈而广泛的影响。如东方与西方人的饮食起居、婚丧嫁娶、社交、建筑风格、礼物、着装等。

2、亚文化：包括民族亚文化群、宗教亚文化群、种族亚文化群、地理亚文化群。都会对购买行为和消费方式主有一定的影响。

3、社会阶层：是社会中按层次排列的、具有同质性和持久性的群体。美国划分为九层，中国化分为十层。在服装、家具、休闲活动和汽车域，同一阶层的消费者表现出明显的产品和品牌偏好趋同。

个人因素

1、人口统计特征：其表现在年龄（家庭生命周期）、性别、职业、受教育程序和经济状况等方面。如年龄、性别的消费者在购买欲望、兴趣爱好方面有很大的差异，他们在购买商品的各类上也有区别，购买决策过程也不尽相同。例如从年龄上：儿童—玩具；青少年—文体；成年人—家具和住房；老人—保健品。从性别上：男性购买决策过程比较迅速，而女性相对缓慢一些。

2、生活方式和个性：职业和地位、消费者的经济状况（即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等）、消费者的性格与自我观念等。

心理因素

1、需要和动机： 人类的行为是由动机支配的，动机则由需要引发，其包括：生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要、自我实现需要。在不同时期和产品生命周期的不同阶段，影响消费者购买行为的保健因素和动机因素也有可能不同。

2、认知：消费者产生购买动机后，就要采取行动，他的行动取决于他的认知过程。由感觉、知觉、记忆、思维和想像等过程组成。

3、学习：是由经验所引起的个人行为的改变。驱策力、刺激力、诱因、反应和强化因素相互影响和相互作用的结果。例如：上学的过程。

4、信念和态度：消费者通过学习形成了信念和态度，这些反过来又影响人们的购买行为。信念是一个人对些事物所持有的描述性思想；而态度则是人们对某物或观念长期持有的感受和倾向。