请问谈判的技巧问题！

[谈判中陈述的技巧有哪些]陈述是谈判的主要内容，也是实现谈判目的最重要的手段。谈判者在整个谈判过程中，必须对自身严格约束，不允许有任何自由主义作风。这就要求谈判者在陈述时既不能信口开河，又不能把...+阅读

谈判中的说服，就是综合运用听、问、答、叙等各种技巧，改变对方的初始想法，使之接受己方的意见。说服是商务谈判中最艰巨、最复杂，也是最富有技巧性的工作。1.说服三阶段大体说来，说服一般经过3个阶段。

（1）冷水加温阶段假定某一陌生人试图说服你采取某种行动（签订合同、订购某种货物等），你的当场反应可能是：“你是谁，居然想影响我？”这即是说，当一个人考虑是否接受说服之着前，他会先衡量说服者与他的熟悉程度和亲善程度。由此推知，如果想扮演说服者的角色，在企图说服他人之前，必须先与他人建立相互信赖的人际关系。增进人际关系的最好方法是寻找共鸣点。要想说服对方，首先要找到与对方的共鸣点，消除对方的对抗情绪，用双方共同感兴趣的问题作为跳板，因势利导地解开对方思想的症结。如此，说服才能奏效。

（2）分析影响阶段在对方与己方建立了一定程度的人际关系之后，己方可以开始自己的说服过程。为使己方的说服显得特别恳切，谈判者可从利益、前景等几个方面入手，瓦解对方的心理防线。一般说来，被劝说的人将因接纳己方的意见而获得若干利益，但也将蒙受某种损失或承担某种责任，己方必须针对这两方面做出分析。例如，“张先生，我了解要你放弃旧有的市场转而开辟新市场，并不是一件容易的事。我不想告诉你这是可以轻易办到的。事实上，如你按我的意见做，你必须格外努力；而且在开辟新市场之初，你的收入可能较以前为少，这些都是明显的缺点。但是时间长了，新市场的开辟对你会更加有利，因为旧有市场已经饱和，而新市场的潜力则无可限量。假如你转向新市场，我深信你将获得的成功就会远远超过目前的一切。”一番语言，既申明了对方转换市场有利的一面，又毫不掩饰对方将遭受的损失。分析比较客观、实在，因而对方比较容易被说服。为使对方接纳己方意见，己方必须讲明为保在众多的“候选者”中选择他作为说服对象。拿前例来说，可采取下面的说辞解答他内心疑问：“我之所以建议你开拓新市场，而不向其他人提出同样建议，主要是因为你过去的经销记录一直保持巅峰状态，这表明你充分具备克服种种拓展市场难题的能力。”在若干情况下，己方可能完全基于“利他”的动机而试图说服他人接纳自己的意见。但在多数情况下，为了赢得对方信任，谈判者往往需要根据情况，坦率地向对方讲出自己的一部分或全部的“利己”动机。再以上例来说，可按下列方式告诉被劝说者，以令他了解己方利己动机：“坦率地说，你若接纳我的建议，我也可能因而受益。我曾经费尽心机向老板建议开拓新市场，他终于勉强表示同意，但他要求只能让能力高超的人负责这一项工作。因此，你要是能接受这个挑战，并且有良好的表现——我绝对相信你有良好的表现——老板肯定会对我刮目相看。”这种劝说方式，将会使被劝说者产生劝说者为人坦诚的印象。在说服过程中，必须耐心细致，不厌其烦地动之以理、晓之以利，把接受己方意见的好处和不接受己方意见的害处谈深、说透，一直坚持到对方能够听取自己的意见为止。另外，说服还必须遵循循序渐进的方针。开始时要回避重题、难题，先从那些容易说服的问题打开缺口，逐步扩展。一时难以解决的问题，可以暂时抛开，等待适当时机。

（3）提议接纳阶段为使被劝说者接纳己方提议，防止其中途变卦，应设法令接纳的手续变得简单。例如，在需要书面协议的场合，可事先准备一份原则性的初步协议书，告诉被劝说者：“你只须在这份原则性的协议书草案上签名即可。至于正式协议书，我会在一星期内准备妥善，到时再送到你那儿供你详细斟酌。”这样，就可当场取得被劝说者的承诺，并可避免在细节方面大费周折。2.说服的技巧在说服三阶段中，最困难的恐怕是第二阶段。常言说：“没有攻不破的堡垒”。只要情况明、方法对，就能克敌制胜。通常可以运用以下说服方法和技巧。

（1）“揉面”说服法“揉面”说服法是指把富有争论性的问题掺在容易取得协议的问题中说服。有些谈判，双方同时谈判几种商品的买卖事宜，有些商品是对方急需的，有些则是对方不急需或不太需要的。为了把那些对方不急需或不太需要而我们急于处理的商品销售出去，就把对方要买的同我方要卖的商品同时考虑，迫使对方在购买急需商品的同时，也购买我方要推销的商品。实际商务谈判中，这种手法十分常见：甲：我们只想要大米，不想要特种糯米，因为这种糯米的味道我们不适应。乙：我国大米的供应很紧张，你们要求的数量远远不能满足；而这种糯米我国产量大，质量不错，其实吃习惯了，人们都会喜欢的。甲：我们可以考虑你们的意见，现在是否先谈大米？把大米定下来。乙：不，不，还是先讨论糯米，定下来以后再商谈大米的事情为时也不晚，您说呢？由于乙方急需甲方的大米，为了尽快达成交易，乙方同意了大米和糯米同时进口的提案。“揉面说服法”取得了成功。

（2）参与说服法美国威斯康星州马里内特市的安速尔化学公司经理罗伯特·胡法说过：“人们支持他们自己帮助创造的东西。“在谈判中也是如此。如果公开将一种意见说成是自己的，就可能遭到对手...