如何对客户进行分类管理

[如何对客户进行询问]巧妙询问是有系统和针对性的，先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，接下来站在客户需求的立场上提出问题，以帮助对整个谈判局面的...+阅读

如何对客户进行分类管理

首先，我们可以将国际市场按地理位置分为以下几个区域：

1. 北美2.南美3.欧洲4.非洲5.中东6.东南亚7.澳洲

客户资料的分类

分析客户源的渠道：

目前客户来源主要有展会，B2B询盘，以及自己通过GOOGLE，黄页等搜索引擎搜索来的.

展会上见过公司产品，并且谈得比较深入的列为A级客户.

B2B询盘为公司同类产品代理商，并且在询盘中详细列出所需产品的规格，数量，付款条件，交货日期的可列为B级客户.

B2B网站上只是询求一个价格，无其他要求，可列为C级客户.

通过GOOGLE，黄页等方式搜索而来的代理商，可列为C级客户，等待长期追踪. 因为这些客户都有稳定的供货渠道，在短期内不会选取择新的供应商.所以在他选择新的供应商之前给你们双方足够的时间来磨合，同时可以相互了解.判断一个供应商是否下要考虑到他目前的供货渠道是否稳定（跟供应商有无矛盾，合作是否愉快），买方的购买力，购买欲望（现有库存，买方国内的经济政策，他目前的生意如何）。

业务员如何对客户分类

很多业务员对客户的杀手锏就是大谈销售，大谈行业前景和未来。这样的方式可以说在很大程度上可以起到不错的效果，尤其是一个新行业。但是对于兽药行业，业务员再以这样一成不变的套路有时候并不奏效。如今，谈客户要对客户进行分类。

举例来说，福特只生产“T型车”并致力于不断降低成本和价格，可以说是“低成本”战略的典型代表。而通用汽车之所以能够后来居上，靠的则是针对不同人群的需要，生产不同品牌、不同性能和外观的汽车，可以说是“差异化”战略和“客户分类”的典型代表。

1、要求型客户

这类客户一旦销路不好，喜欢抱怨，对于不满意的观点喜欢反对并一争到底。

对于这样的客户，要充分尊重，要让他能感觉到其个人价值的体现。尤其是要尽量避免与其发生对立和直接的不同意，以免激起挑战。同这样的客户交流，要简洁专业地问答，并礼貌结束。

2、听众型客户

这类客户最大的特点就是容易被引导，比较友善。对于这类客户要向对待朋友的方式和他沟通，要对他表达个人的关心，通过了解找出双方的共同点，能够帮助你迅速征服这样的客户。

3、技术型客户

如果你的经销商是技术出身，因兽医连带做的经销商，如果我们去和他谈技术，试想下会在技术方面征服他么？哪怕你也是一名技术性业务员，不要和经销商去寻找共鸣。

4、销售型客户

这类客户的特点就是口才好，说起销售一套一套的，这类代理商销售业绩好，人脉广，当去拜访一个销售型的经销商。请不要你和他去谈销售。因为，这样客户会觉得你在说叫他。很容易将谈判变成争论。有一部分销售人员在遇到这种僵局时，往往认为客户“不可理喻”，自己失去常态与客户争论起来。

谈客户，有时候要迎合客户口味，有时候要弥补客户不足。只有根据不同种类的客户区谈，才会有不一样的收益。

在销售中如何将各种客户进行分类

经常会把客户分为以下四种类型：

1、支配型客户。支配型客户的特点是做事非常果断，而且一般做出决定以后不容易再改变。我们往往可以通过一些细节来判断对方是否是支配型的客户，比如：支配型客户喜欢用祈使句，每句话都较短、声音大、动作有力量、且幅度大。

2、友善型客户。友善型人的特点是做决定时，非常迟疑，不愿意轻易做决定，不会明显说出自己的意愿。判断这类客户类型的细节是说话吞吞吐吐、态度温和、说话反复，眼神飘忽。

3、情感型客户。这类客户的类型是做事情非常果断，要么买，要么不买，但过于喜欢表达、表现、容易冲动、受外界影响较大。判断这类客户的细节主要体现在表情丰富，感情外露，语言流畅，且充满亲和力。

4、分析型客户。这类客户的特征是喜欢分析各种因素，做决定时间长，感情不外露。这类客户的细节特征是面部缺乏表情，情感不外露，不喜欢别人夸夸其谈，但会题，希望能从销售顾问那里得到准确的数据，而且问题会遍及车辆的各个细节上。

客户是中国古代户籍制度中的一类户口﹐与主户相对而言﹐泛指非土著的住户。它不是一个统一的阶级或阶层﹐其中包括有地主﹑自耕农﹑城市小商贩﹑无业游民。

客户或顾客可以指用金钱或某种有价值的物品来换取接受财产、服务、产品或某种创意的自然人或组织。是商业服务或产品的采购者，他们可能是最终的消费者、代理人或供应链内的中间人。

传统观念认为，客户和消费者是同一概念，两者的含义可以不加区分。但是对于企业来讲，客户和消费者应该是加以区分的。客户是针对某一特定细分市场而言的，他们的需求较集中；而消费者是针对个体而言的，他们的需求较分散。

在市场学理论中，供应商必须在销售事前了解客户及其市市场的供求需要，否则事后的“硬销售”广告，只是一种资源的浪费。

现代社会中，“顾客就是上帝”是企业界的流行口号。在客户服务中，有一种说法，“客户永远是对的”。不过各方有不同的演绎，也就是客户二字的不同定义。

客户一词源于称呼习惯。一个顾客是常常光顾某店铺或主户的人，他时常光顾或买东西，与店主或主户维持良好关系。

如何进行客户分类及大客户维护

一、老顾客如何分级

同样是你的VIP客户，你要如何区分他们的重要性呢？通过看老客户带来的价值，我们可以将老客户分为以下几种等级。

1.业绩为上

业绩为上，消费能力决定客户的优质情况。经常来购买的客户，客单价高的客户为最优。

业绩

购买频率

★★★★

购买金额

★★★★★

2.影响力

影响力也是重要的决策因素。以影响力范围来决定客户的优先级，别拘泥与眼前小小的店铺评价。

影响力

店铺评语

★★★

专业人士

★★★★

名人/微博名人

★★★★★

专业人士解析：服装品类的专业人士=潮人，时尚达人；3C品类的专业人士=经常在专业论坛、等出没的互联网活跃人士；零食品类的专业人士=吃货；以此类推。

二、店铺的每个阶段，要如何进行客户营销和老客户维护？

发包量和咨询量都可以用来区分店铺阶段。但因为很多店是早期开的，到现在也许每天发包量几十，却已是皇冠。因此，下面将以咨询量区分店铺阶段。

店铺形态模拟

客户关系维护

目标

新店阶段：

每天咨询低于50个

1皇冠以下

1、掌控商品质量；

2、发包前仔细检察；

3、快速反馈、发货；

4、和客户沟通多用表情和开放式语言；

5、清晰记录客户备注，了解客户的喜好，职业甚至感情生活。

老客户占比5~10%

中级阶段：

每天咨询大于100个低于300个

1~3皇冠

1、追求更高的商品质量和性价比；

2、客服招聘要求：与你相似，乐观积极，熟悉商品；

3、调研主要售后问题，在页面呈现中解决掉；

4、能挂旺旺尽量挂旺旺，主动找老客户唠唠磕；

5、偶尔能搜罗出一些很棒的商品，分享给老客户；

6、每天看微博、逛论坛等达1小时以上。

忠实客户占比5%以上

高级阶段：

每天咨询高于500个

金冠以上

1、维持货品的质量和性价比，开设高级商品区（价格和品质高于常规商品）；

2、建立完善的客服监管机制，明确责任和奖惩；

3、全力打造以老客户为主导的社交群，让他们成为朋友；

4、每季一次回馈老客户；

5、ERP对接，降低发货和库存错误率；

6、如有可能，开发或使用CRM系统。

忠实客户占比10%以上

客户关系维护是所有的企业都在研究的命题，这是一项长期、系统的研究。

今日分享只是个人的经验整理，希望给大家带来些许用处。