厂家和经销商保持怎样的关系算是正常

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厂家和经销商保持怎样的关系算是正常

作者：不详来源：网络社会上有句俗话说是“屁股指挥脑袋”，对这句话我是奉为真经的。想想以前我在汽车经销商那里任职的时候，大家坐在一起，经常会抱怨这个厂家的销售政策不好，那个厂家的人瞎指挥。而现在给汽车厂家做咨询，经常听到的却是厂家营销管理人员对经销商的抱怨，比如经销商不听话啦，扰乱价格秩序啦，服务标准贯彻不到位啦，等等。当然，厂家和经销商之间相互抱怨还算是不错的，更严重的是双方对簿公堂，搞得大家都下不了台，比如2006年“山西新宝鼎状告长安福特”案、2005年“奇瑞状告四川捷顺”案。这两件事比较极端，此后车市好像没有发生类似的事，但这并不代表厂家和经销商的关系就此融洽了。相反，许多厂家与经销商的关系仍然比较紧张，而且随着竞争更加激烈，一旦达到临界点，经销商被压抑的情绪肯定会爆发出来，届时经销商与厂家对簿公堂，也是情理之中的事。

那么，厂家和经销商到底保持怎样的关系才算是正常呢？要回答这个问题，首先要弄清厂家和经销商之间可以存在哪些关系。我认为，按照双方互动关系的深浅和主从程度，大致可以划分为四种关系。第一种是“君臣关系”，也就是中国古话所说的“君要臣死，臣不得不死”，厂家占据绝对的权威地位。常见的表现形式为：厂家强行要求经销商提高销量或加大库存，如果不从，便威胁取消专卖店资格；厂家强行将滞销车型分配给经销商，如果不从，就扣除相应的销售返利，等等。很显然，在这种“君臣关系”下，经销商成了任人宰割的羔羊。运气好，还能赚点钱，一旦竞争形势恶化，经销商就会大面积亏损。第二种是“师徒关系”，也就是厂家带领经销商一起开拓市场，教会经销商搞好4S店的经营与管理。

当然，“师傅”也有自己的权威，“徒弟”如果不听话，就会受到相应的处罚。当“师傅”面临销售压力时，“徒弟”必须主动分担压力，但双方可以协商，不像“君臣关系”那样，没有商量的余地。第三种是“伙伴关系”，厂家和经销商处于同等地位，彼此构成一个命运共同体，同舟共济。厂家制订政策时，会考虑经销商的利益；经销商开拓市场时，认真遵守厂家的价格政策，主动维护厂家的品牌形象。面对市场困难，双方能力合作；取得良好业绩时，厂家主动让利给经销商。第四种是“投机关系”，比较常见于一些自主品牌厂家和经销商之间。一方面，厂家急于提高销量，挑选经销商时不严格；另一方面，经销商是怀着投机心理加盟，对厂家的忠诚度不高。市场形势好的时候，厂家和经销商皆大欢喜；一旦形势不好，经销商便拒不执行厂家的销售政策，甚至拒不提车。

打个比喻，这种关系就好比年轻人谈恋爱，草率结婚，结果必然是草草离婚。上面四种关系形态很难具体套用到某一个厂家身上，因为有的厂家很可能存在一种或几种关系形态。比如，有的厂家口口声声说要和经销商建立伙伴关系，但在处理一些具体事务时，却表现出“君临天下”的霸气，把经销商当作“臣子”看待，想怎么干就怎么干。而有的经销商怀着投机心理进入汽车销售行业，干了几年，没捞到油水，很可能会和厂家翻脸，甚至拍屁股走人。毫无疑问，厂家和经销商最希望达到的是“伙伴关系”，可惜现实中少之又少。

经销商与厂商之间存在什么关系

天下大势，自从有了商品这个概念就有了经销商的出现！对于厂商来说，谁拥有了渠道，谁就拥有了市场，而谁拥有了经销商，而谁就拥有了渠道. 谁就能在商业社会中立与不败之地！看过很多的文章，也看了很多关于厂商如何“利用”经销商的论文所以今天把下面的一点见解和大家一起分享，不论对错请大家一笑而过吧。。。。。。。所谓的经销商是在为厂商扮演的是什么角色？厂商他又是如何达到完全利用经销商的目的呢？就我分析经销商扮演的角色有以下几种： 1.产品购买者（顾客角色）经销商本身并不生产产品，而是通过买断生产厂家产品使用权再通过转让而获取利润，是产品经营者或组织，这样经销商首先必须拥有产品，才能正常经营。因此经销商在获取产品过程中的角色则为顾客的角色。

这样厂商达到了他产品销售的目的！厂商会不断给你制造机会，也不断给你制造压力，让你觉得给他销售产品有前途！ 2.同行业的竞争对手（竞争者角色）经销商在经营过程中必将遇到同行业竞争者的挑战，为了维护自身利益，不可避免地和同行进行竞争，这样才能有效地维护市场，推广产品。此时，经销商的角色则是行业的竞争者。这样厂商可以直接通过同行竞争来迫使你努力为他卖命！一旦你不卖命，你会发现你的邻居又会多出一个和你一样的经营厂商产品的经销商（加代办点），同行压力不够，就自己给你制造压力！所以经销商在压力中生存是必须的！ 3.产品及服务的推广者（经营者角色）经销商通过大量的销售产品、转让产品来获取合理的利润，销售的过程不可缺少服务，此时经销商则是经营者、服务者的角色。

出来新产品，有了新政策你一定会去做推广吧，就如当年的CDMA 我们做死的为了那高额的利润发展CDMA ，但到底是利润的驱使还是来自厂商的“引导”？你联通不要我们卖CDMA，不要我们做死的发展C网你说会有CDMA 的今天？所以经销商是在为厂商作产品的拓展和无形的广告宣传，这个几乎是绝对的！ 4.信息的传递者（沟通者角色）经销商处于生产企业和终端使用者之间，为维护营销链的稳定与延续必须把生产企业的最新信息传递给终端用户，同时为了使生产企业能够提供更好的产品与服务，还必须把终端用户的信息反馈给生产企业。此时的经销商则是一个典型的信息传递者。消费者需要什么？你厂商知道？你的产品有什么长处你厂商知道？肯定要靠经销商传递信息！你给他发展村级集团，你给他发展业务，你掌握了销售一线的资料！你经销商不会为了自己的利益去把这个信息传递给厂商？这样适宜厂商不断改进自己产品！在厂商眼中，经销商业究竟是什么呢？要如何达到完全利用的的目的呢？ 1.具备适应厂家的能力。

（这样就是明显的就是顺从的意思） 2.要具有“双赢”的合作态度。（你为利润从事经销商，厂商为产品销售找你经销他的产品，表面看是“双赢”。呵呵其实所谓的“双赢”其实是不存在的，厂商只是在利用经销产品而已，你没有这个给他推广产品的能力他还会把你当经销商？） 3.拿得起，放得下。（要有“大度”要能吃亏，要懂得投入资金，这样的经销商才是厂商眼中的“优秀”经销商。 4.经销商，回馈意见与反压力的能力差（由于经销商具有区域不同个地意见不同的特点，反馈意见和反压力的能力相对比自己内部员工差！要想所有经销商意见统一除非完全伤害到他们的利润，要不基本难达成一致意见）以上几点为我个人几点见解。。。。。。呵呵随便看看吧！]]

业务员如何处理与经销商的关系

随着竞争的加巨，市场操作模式的多样化，业务员与经销商的关系也越来越复杂。顾客就是上帝！这是所有厂商都天天挂在嘴边上的话。部分业务员顺理成章的理解为---经销商就是上帝！经销商才是我们的衣食父母。在他们眼里厂家，经销商还有自已的利益完全是一致的，只要有了销量大家都赚钱，销量从哪里来？废话！销量当然众经销商那儿来，只要经销商打款进货，产品就有销量，自己就有业绩。怎么让经销商进货呢？当然是靠客情关系了！没听说嘛---酒量大销量就大！天天跟经销商一起吃喝玩，看着比亲兄弟还要亲。往往吃完饭经销商就会拿出一张市场费用申请。吃完人家嘴短啊，也不管有没有此项费用把字一签：“行你去做吧。”过几天经销商就拿着票据和报销单找到了业务员，也不知道能不能批下来就打肿脸充胖子，看都不看清楚就大笔一挥签了名，签完名还挌下一句话：“费用批下来请我喝酒啊！”这类业务员平常无所事事，一到了月底就天天往经销商的办公室里跑：“X哥或X总，您这个月还没给公司回款了吧32313133353236313431303231363533e59b9ee7ad9431333332636263？”经销商：“回款？我现在仓库还一大堆货呢，现在根本就走不动，我进这么多货干嘛，货卖完了我自然会打款！”业务员：“哎呀！X哥啊这个月你可一定得给兄弟帮帮忙，我这个月任务还没完成呢，就差10万了，您也不用多打，打10万款就够了。”经销商：“光进这么多货，销量现在就这么一点，卖不出去怎么办？”业务员：“这你有什么好担心的？产品过了期我们公司管换，又不会让你有损失，你就当帮兄弟一个忙吧，先把这个月的回款任务完成了，不就这么点货嘛，这样吧下个月我多给你两万元的市场费用总可以了吧.”经销商：“我可真受不了你，这次我就帮你一回吧！你自己说的事可别忘了啊！”业务员把胸脯拍的砰砰响：“放心，我什么时候说话不算了？”就这样月复一月，又到了月底，经销商一看库存还十几万，自己花了近10万的市场费用没报下一分钱，而市场的月销量去连4万都不到.经销商蒙了，找业务员，业务员东躲西藏不露面。经销商急了无耐之下告到了厂里，结果业务员被辞退，厂商都承担了巨额损失。这样的案例经常在我们的身边发生，可为什么会导致这样的结果呢？从此类业务员身上我发现以下几点：1.只会做人不做事。2.眼中只有回款没有市场，只有经销商没有消费者。3.哥们义气害死人，跟经销商空许诺，为了达成业绩开空头支票，杀鸡取蛋。还有一类业务员是把自己当成是经销商的“上帝”。小B是国内某大公司的区域经理，小B的市场操作经验非常丰富，从产品上市到资源整合利用、通路开拓、分销渠道管理、销售团队打造等样样都做的很到位，市场销量一直处于领先地位，可以说小B是个难得的干将。可是越来越多的经销商开始对小B不满，甚至一个样板市场的经销商年年换。为此小B对自己的工作进行了反思。很快小B发现了自身存在的一些问题：小B发现自己过于骄傲，经常挂在嘴边的一句话：“我们公司有强大的品牌号召力，优质的产品，一流的服务，成熟先进的市场操作模式，雄厚的资金实力，谁做我们的经锁商谁赚钱，谁‘不听话’就收拾谁。“做工作非常专断，很少考虑经销商的感受。比如：1.为了打击竞品，阻止其它品牌入市，小B要求经销商降低了出货价又加大了促销力度，结果销量上来了，经销商没利润了。2、为了使市场服务更细致，小B要求经销商增加了送货车辆及业务员，经销商的经营成本又提高了。3。看见销售额提高了，小B又提高了经销商的销售任务，而且必须按时按量的回款，这样经销商的资金角度库存压力又加大了。4、对于“不服从管理”的经销商就一个字---换。结果搞的人心慌慌。小B总结了自己3点不足：1。跟客户只有工作关系，忽视了客情。结果把工作做好了，没人说好。2。做工作太独断，缺少与经销商的沟通。3。只关注销量不关心经销商的赢利，只注重市场开发不考虑经销商的投入产品比。1.业务员与经销商之间不存在“上帝”关系，只有一个共同的上帝---消费者。2.业务员与经销是是同舟共济的合作关系。3.业务员同时是沟通厂、商之间的桥梁。4.厂家（业务员）和经销商之间的利益并不是完全的统一，而是对立的统一。1.做好“三个代表”代表厂家的利益、代表经销商的利益、代表个人的利益。并将三方的目标统一起来，朝着一个共同的目标（市场销量）去努力。2.多沟通，要达到三个效果：

一、端正态度。

二、确立正确的经营思路。

三、具体问题找出具体解决方案。3.在工作的基础上建立个人友谊，个人友谊为工作服务。4.既要做好管理，确保公司政策的落实，又要为经销商做好服务，多干实事。5.作为厂方的代言人，要善于化解厂商矛盾，协调关系，处理经销商矛盾要做到“有理、有利、有节”，最大的调动经销商的资源去做市场。