如何制订销售团队管理的制度和表格

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制定销售团队管理制度和表格的核心在于摸清团队所在市场的竞争情况和细分目标，以此来确定需要做什么样的激励和考核。

销售制度：类似于对销售团队的一种激励政策，它包括了一定期间内的销售目标（甚至是细分目标）、费用管控标准、团队的激励和兑现几个大方面。在此基础上以固定的表格来反映销售目标和费用控制完成的情况，以指导考核、激励以及市场方向的调整和优化。

具体方式如下：

一、按区域或产品类别细分划分责任归属，并制定销售目标：如果是以销定产的行业，应该考虑项目信息收集、销售订货、货款回收等几项关键指标，并根据团队所处情况按权重设定考核方向。如果团队所处核心为解决订单，那么订货的权重就相对较高；如果是处于市场比较稳定但资金链影响较大的情况，货款回收就应该占较大权重。

二、编制费用管控标准：如果是一个成熟企业，那么最好是参照历年销售费用发生情况进行制定，可以按包干的方式（以固定数额），也可以参考固定比例的方式（以订单或回款的比例为基数）。当然这两种方式都需要视销售目标的完成情况进行微调。但主要的目的是便于销售团队的操作，不能在程序上制造过多的门槛，否则容易在这种小事上打击销售人员的积极性。

三、建立考核和激励标准：销售团队的考核和激励不仅影响销售团队自身，它更影响公司的经营，因为销售无论是在以产定销还是以销定产的企业都起着拉动或推动的作用，所以它就需要兼顾企业整体目标。从人群来分的话，对销售团队而言可以按销售主管、销售人员进行划分。销售主管可以年薪方式与销售目标挂钩，这样在政策制定时销售主管就可以明确的看到自己努力所能达到的预期结果；销售人员则可以通过按订单或回款进行提成的方式进行激励和考核，这样的话对销售人员能够接单与否更有切身感受。

四、编制销售定期报表和表单：一般而言，销售团队应该有周报、月报、季报和年报，在这些报表中要体现按责任销售区域或个人所对应的销售信息、销售订单、货款回收、费用发生等专业指标的表单。表单的基本要素就是对应责任主体（人），以时间为序（一般以周、旬、月为单位）记录和展现销售主体在一定时间内的销售目标完成情况和其应得薪酬的对应情况。