企业如何打破销售与回款两难的困境

[毕业生如何打破职场“不适应”]工作环境与预期不符、同事间竞争压力大、工作与兴趣相左等因素，成为不少初上岗位的毕业生对职场不适应的主因。本站小徐委屈地说：走上工作岗位才发现，根本没有人再像老师那样手...+阅读

企业如何打破销售与回款两难的困境

前些年，由于A公司的“示范效应”，周围陆续办起了十几家同行企业，从产品到市场，几乎与A公司完全重合，A公司感到了前所未有的市场竞争压力。为了维持已有的市场优势，A公司对他们的销售队伍进行了大幅度扩充，同时规定对于新老客户允许不同比例的赊销额度。但是随着竞争日趋激烈，越来越多的客户要求增加赊购比例甚至全部赊购，否则就停止进货。无奈之下，公司对赊销的限制越来越松，许多销售员为了多拉客户、提高销售业绩，对客户资信状况没有充分调查了解的情况下贸然签订赊销合同。到去年底，A公司的应收帐款已经超过5000万元，而其中还包括大量显然已无法收回的货款。对A公司来说，已经实在无法支撑如此巨大的财务包袱，资金周转陷入了困顿。公司总经理考虑今后一律禁止赊销，但这又在公司管理层和销售部门中引发了激烈的争议，包括销售经理在内的一些销售业务骨干甚至表示一旦不允许赊销就集体辞职。

A公司陷入了两难的境地。赊销：企业通向死亡之路？ “不赊销是等死，赊销是找死！”这是时下我国绝大多数企业经营状况的一个真实写照：一方面，在买方市场条件下，信用交易（赊销）已成为企业获得客户的必要手段和方式；另一方面，巨大的信用风险又往往使企业大量账款被客户拖欠，造成资金紧张，严重者产生大量呆账、坏账，发生严重经营亏损，企业陷入销售与回款两难的困境。笔者认为，企业产生上述两难问题的内部原因主要有4个： 1.为了追求账面销售价值，追求销售额，甚至不顾自身信用实力和风险控制能力，随意向客户放账，这无疑是饮鸠止渴； 2.在管理上缺少对市场信用风险的有效控制，客户拖欠风险巨大； 3.缺少对客户资源（信息）的集中统一管理，时时面临内部销售人员失控的管理风险； 4.对应收账款缺少系统化、科学化的管理，企业忙于应付长期拖欠的账款，忽视了逾期应收账款的“事前”和“事中”控制。

解决方案：全程信用管理既然赊销在当今的市场环境中是不可避免的，企业首先应建立科学的信用风险管理制度改革应收账款管理，最关键的是要在企业内部建立一套科学的信用风险管理制度。建立信用风险管理制度，就是要从根本上改变上述销售和管理决策严重失控的局面，在企业内部形成科学的制约机制。这种制约机制的主要特点是，以新增设的信用管理部门掌握和评估客户资信状况，对每笔交易的价值和风险进行独立的、科学的、定量化的审核，并以此对应收账款发生和运行的各个环节进行严格的监控。 1.实行客户资信管理制度客户既是企业最大的财富来源，也是风险的最大来源。

从金融海啸看我国企业信用管理的完善措施

我国现阶段的企业管理，正处于从计划经济体制向社会主义市场经济体制变革的重要时期。尤其是在当前我国加入WTO之初，企业正在面临着经营管理机制上的严峻挑战。其中，企业内部信用管理体系的建立和完善，已经摆到了每个企业、每个经营管理者的面前。在目前国际上以买方市场和信用方式为主要特征的经济和贸易环境中，信用管理已成为企业取得综合竞争力的核心要素之一。我国自90年代以来，各产业、行业内的交易方式也发生了根本性的变化，信用方式（如赊销）也日益成为占居主导地位的交易结算方式。在某些行业中，如医药、电器、纺织等行业竞争激烈的领域内，赊销方式已占到80%以上。然而，由于缺乏科学的信用管理制度和方法，使得许多企业应收账款居高不下，流动资金紧张，最终利润得不到保障。

这不仅使企业原有的拖欠和亏损问题更为严重，而且也使我国的信用环境和市场秩序受到强烈冲击。因此，当前企业信用管理问题，已经成为制约我国宏观经济改革和企业发展的瓶颈之一。中国工业经济联合会在为政府、行业、企业服务工作中，有责任、有义务为推动企业信用管理改革和市场环境的改善做出自己的贡献。自去年以来，我们与东方国际保理中心合作，开展了一系列深入的调查、研究、试点和企业信用管理推进工作，受到了广大企业普遍欢迎。为了将这项工作长久、持续地开展下去，我们发起组织了“中国企业全程信用管理促进工程”，其目的就是要在我国企业中广泛建立科学的内部信用风险管理制度，推动我国企业信用管理的国际化、标准化。当前，迅速推进中国企业信用管理改革具有三个方面的现实意义。

第一，构建科学的企业信用风险防范机制，使我国企业从根本上走出拖欠和亏损的困境。长期以来，账款拖欠问题始终是困扰我国企业发展的一大顽症。这些年来，企业和政府宏观经济管理部门采取了许多办法，然而企业应收账款仍居高不下，前清后欠问题一直没有从根本上解决。究其根源，在于我国企业内部缺少一套科学的信用风险管理制度。实践证明，我国企业经营管理在从计划经济体制向社会主义市场经济体制转变过程中，急需弥补信用管理上的缺陷。第二，适应当前国际信用经济的特点，提高我国企业的信用融资能力和市场竞争能力。最近十几年来，国际经济的一个突出变化就是信用方式的广泛应用，它已经取代传统的现金方式而成为占居主导地位的经营和贸易形式。

因此，对于一个企业来说，信用不仅是一种企业形象和口碑，更是一种重要的战略资源和市场竞争工具。信用能力和信用风险管理水平已成为影响未来企业综合竞争力的核心要素之一。第三，企业的信用管理是建立整个经济和社会信用体系的基础和主体。一个社会的信用状况，不仅取决于外部信用服务水平和法制环境，更取决于各经济主体自身的信用约束和风险防范能力。企业作为社会经济运行的基本细胞和主体，其自身的信用管理状况决定了整个宏观经济系统的运行特点和条件。目前商业信用、银行信用等诸多问题都与企业的信用管理状况有直接的关系，尤其是企业间、银企间的恶性债务拖欠问题，不仅要从宏观上强化法制和政策措施，更要从微观上建立和完善企业内部信用管理制度入手。

正是从这个意义上讲，我们认为，当前打碎整个社会经济运行中的恶性债务链，关键的环节在于企业的信用管理。中国企业全程信用管理促进工程近期将从如下几个方面入手开展工作。 1.推进企业内部信用管理制度的建设企业信用管理制度是现代企业制度的一个重要组成部分。促进工程将在已有的研究开发工作基础上，进一步总结先进的信用管理模式和成功经验，并制订使我国企业信用管理尽快国际化、标准化的具体解决方案，在实践中加以推广。从我国企业目前的现状和特点来看，建立这样一套管理制度将会主要涉及企业专门信用管理职能的设立、组织机构调整、信用管理业务制度的建立等几个方面的问题。 2.引进推广国际上先进的信用管理技术企业的信用管理是一项专业性较强的工作。

我国企业大多在这方面缺少经验和技能。促进工程将联合国内外信用管理专家，引进、开发我国企业急需的专业技术和方法。包括信用分析、客户资信评级、资信调查、信用政策、信用限额、债权评估等多种实用的专业方法和手段。 3.大力开展专业人才培训我国企业全面实行信用管理，未来几年内需要有一大批人走上企业信用经理的岗位。而且企业高级管理者和财务主管也需要接受信用管理的系统培训。然而目前这方面的人才缺乏是一个极大的障碍。据初步统计，未来两三年内，仅信用经理岗位的人才空缺就达50万人。促进工程将在人才培训方面下大气力开展工作。从培训的课程设置、教材编制、师资力量的提高等各个方面统一布置，以满足未来的企业人才需求。我们加入WTO，对企业来说面临的最大挑战是管理的变革。

而对于行业协会来说，转变工作重点和职能，面向企业加强服务，加强对当前国际贸易和市场新的特点和发展趋势的研究并提出富有建设性的对策，就成为一项核心的工作任务。加入WTO后，推动企...

公司内部管理制度有哪些方面

我是一名教育培训公司的工作人员，我们公司这方面做的就比较好。首先，说下我们公司的制度啊. 第一，没有规矩不成方圆，要有自己公司的规章制度主要包括：1，考勤的规定。2，员工外出的规定。3，员工请假轮休的规定。4，办公的行为准则。第二，奖惩制度。除了员工完成招生任务以后拿的提成，还应该有以下的方式进行奖励：1，通报表扬2，记功奖。每次奖励奖金XX--XX元不等。3，优秀员工奖。奖状+奖金。惩罚分三种：1，警告。罚XX元-xxx元不等2，记过。罚XX元--XX元不等。3，辞退。第三，晋升制度。以工作业绩为导向。年分4次加薪机会，2次晋升机会。谈到晋升制度就不得不提下，绩效考核。奖惩制度就涉及到监察审计了！哎呀，工作繁琐啊。第四，学员的管理规定涉及到1，单位的说明，2，师资的说明3，课堂纪律4，开课时间及教学管理规定啊。

第五，教师的管理规定：主要涉及到：教务考务的教师，班主任以及招生咨询的教师等等。这些老师的工作也是不同的，一时半会也给你说不清楚。另外还涉及到一些学员资料的管理，招生资料，学籍表的格式及制作，报读时间，缴费情况以及学员的考勤规定等等。反正是挺麻烦的，没有经验的人估计搞不定的。如果你们是新成立的公司，感觉还是应该在找些有经验的在较大培训公司的人来。如果这些都弄顺了的话，无论公司的业务怎么样，总体来看公司的流程，管理，运营等方面都是顺畅的。