谈如何做好招商引资工作刘卫

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一、招商引资必须做好策划和统筹。

招商引资是一项涉及全局和系统性的工程，它既涉及多个不同的方面和环节，又是一个各方面相互联系的整体。为做好这一庞大而复杂的系统工程运行有序，围绕共同目标、同心协力、达到预期的目的，必须做好招商引资的策划和统筹。

招商引资策划要做到有准确的目标定位，要有战略高度，综观全局，立足长远，要知己知彼，把握优势，要突破成规、另辟蹊径，求新求实，同时要把握时机，适度超前。招商引资策划和程序要做到确立目标-广泛搜集各方面资料-制订各类方案-比较选择各类方案-方案的实施-方案实施后跟踪和反馈。

做好招商引资的统筹就是应有专门机构从总体与全局上把握、协调和控制、与区域整体经济、布局规则和基础设施建设相协调，各部门拧成一股绳，规范有序进行，共同推进招商引资工作。

二、做好招商引资的形象设计、宣传和推介、树立良好的区域形象和品牌。招商引资的形象问题，归根结底是区域形象问题，随着招商引资难度增大，塑造形象、宣传推介形象，给区域形象注入新鲜感、时代感，提高区域在国内外知名度和信誉，已成为人们招商引资高度重视的关键问题。

在招商引资区域形象设计中（如导入推广CIS），要有准确的区域形象定位，在认真对区域形象实态的调整研究基础上，确定区域形象理念和行为基准等因素，以视觉识别系统开发的方式表现出来，经过设计的区域形象必须能确实地表现出区域的内在精神，体现＂真、善、美＂的特点。

区域形象设计完成之后，关键还是要在各种实践中进行宣传推介，对内可营造招商引资氛围，形成招商共识，提高区域内部对招商引资工作的重要性的认识，调动一切力量参加招商，实现招商工作的社会化；对外可聚焦社会视点，提高区域信用度，推介投资优势，引导资本流入，创设投资热点。因此，要创新手段、广辟途径、善用媒体、把握重点、实事求是做好招商引资宣传，促使招商引资工作达到事半功倍的效果。目前宣传推介的主要形式有编印画册、制作光盘、资料汇编、媒体立体推进、举办招商新闻发布会、招商说明会或投资座谈会等。同时，还必须把握宣传工作重点，集中宣传力量，突出对重大决策、重大活动、重大项目以及重要成果等内容的宣传。

三、招商引资要做好富有成效的谈判。招商谈判是招商引资能否取得成功的关键。招商谈判必须把握好以下原则或应注意以下问题：要了解对方的意图、目的、策略；相互尊重、平等互利；着力构造政策、环境等优势；牢固确立诚信的原则；把握分寸，合规合法，有理有节；注重提高谈判工作效率；谈判人员要相对稳定，注重做好招商礼仪，包括招商礼仪的原则、拜访、接待、宴请、签约等方面礼仪；招商项目应＂货比三家＂，扩展招商对象和信息，拓展视野，把握招商谈判地位；招商谈判要及时总结经验和教训。

招商谈判必须做好谈判的准备，这是其重要的环节。就是在招商谈判正式开始之前了解和掌握谈判的各方面资料和信息，进行分析研究，选定谈判的目标，拟定谈判计划，确定适当的谈判组织形式。

招商谈判的过程是招商人员与投资客商智慧较量的过程，必须掌握好谈判的策略和技巧，否则，会给自己造成障碍，甚至给投资商造成误解，使谈判陷入被动。在谈判开局策略和技巧上，要营造开局气氛；寻求合作基础，根据实际情况，选择协商式、保留式、坦诚式和进功式开局策略；引进谈判对方注意与兴趣，促进谈判顺利深入进行。谈判过程的策略与技巧要做到：真诚地关怀对方；要做个积极听众；要善于推销自己的观点，不要感情用事，把门关死，把话说绝。同时要勤于思考、善于总结、识破各种圈套和陷阱，防止上当受骗。

招商签约是招商谈判活动的最终落脚点，签约工作的正确与否关系到招商引资的成败。因此，这一阶段要把握好签约意向，向对方阐明立场，亮出最后底牌，帮助对方解除后顾之忧，明确各方权利和义务，提出违约责任，进而落实合同文本的拟订和签约。同时，做好谈判的总结和加强合同的履行工作，以便实现谈判双方的经济目的。

四、招商引资要掌握一些行之有效的方法。招商引资的一个重要步骤就是要利用一切可能的方法和手段取得招商的成功，经实践证明并行之有效广泛运用的方法有：组团招商、传媒招商、主题招商、借助中介机构招商、网上招商、展览招商、文化招商、旅游招商、以商招商、以友招商、顾问招商、学术招商、联合招商、代理招商、小分队招商、打工招商、上市增资招商。同时，要结合亲情吸引、人格吸引、政策吸引、成本吸引、资源吸引、市场吸引、人才吸引、环境吸引、配套吸引等途径做好招商引资。以上介绍的招商引资方法和途径，可以相互配合、交叉和综合使用，招商人员只要坚持以客为主的原则，根据新的形势，研究新的情况，探索新的路子，就能不断地发掘出新的招商思路和方法。