策略性谈判技巧 - 范文无忧网

[求职薪资谈判技巧]1、在你觉得这个人非常符合公司要求的时候，千万不要表现出公司对于这个岗位的迫切程度，否则，还没有谈工资，你已经输了一着，因为聪明的应聘者会从你的只言片语中嗅出点什么，给HR谈...+阅读

谈判是科学和艺术的一种完美结合，理更重于术，判尤重于谈。谈判成功的关键不仅是口头表达和沟通能力，懂得分析并使用策略，才能引导谈判向有利于自身的方向发展。因此，我们学习谈判的核心是要学习一种思维的方法，学习判断决策博弈以及创新的方法。这就需要我们有丰富的实战经验，能通过观察和分析，判断出对方的谈判策略，并随时做出积极的应对。在这里为大家介绍几种谈判常见的技巧与战术。影子战VS阵地战在销售谈判中，买方经常运用虚虚实实的说法和行为指东打西故意释放假消息，或设置幕后影子施加压力，以实现自己的谈判目标，我们称之为影子战。其手法是指一方人员利用信息的不对称，释放烟雾弹，或制造符合逻辑的假相，让对方误以为要退出谈判，被迫放弃自己的主张及要求，从而强化己方优势。影子战在谈判中使用相当频繁，一方如果不能有效做出处理，则协议失败的几率相当大。对此，应对的策略应是阵地战一种针对影子战而实施的一种反战术。具体做法包括：

一、忽略对方的烟幕弹，从心理上坚持这是客户的议价策略予以忽视。

二、坚持己方原则，但从战术层面上，重新提出两个或以上相差无几的选择方案，供客户选择。

三、表示了解买方的意图，并表示目前的僵局如果不能打破，协议将无法达成。

四、在客户比较的时候，说明方案的好处，尽力劝服买方。下面，我们通过一个案例来具体分析。一家电厂准备上一套自动化控制系统，该厂既强调质量和服务，又希望价格尽可能低。经过对数家公司的考察、比对，有两家公司取得入围资格，其中一家公司正在谈判中。销售员：王经理，您刚才提到这些想法，非常全面，我们公司都可以为您做到。另外要说明的是，这些服务是属于额外的服务，所以是不包括在基本的项目经费里的。电厂采购经理：什么意思?销售员：就是说，系统设备是一个单独的费用，其他的服务费用是需要另外收费的。费用我会另外核算，给您一个详细的报价表。电厂采购经理：那你的意思是，还要加钱。销售员：王经理，我想您也去了解过其他公司的收费情况。相对来说，我们公司在维修调试方面的费用是相对较低的。电厂采购经理：我看你们的竞争对手是不收调试费的。销售员：的确，这套系统市场上只有几家在做，低端的有一两家费用比较低，可能也会给出一些额外的折扣来吸引客户，不过，我想您们厂采购系统，最主要也是要看质量和服务的吧。电厂采购经理：当然价格也是我们要考虑的。销售员：你指的价格是