跟客户沟通技巧

[起重业务员与客户的沟通技巧]做业务员要有一些什么样的技巧？现在销售工作真正靠产品性能开展业务的并不多商业社会竞争这么激烈，好产品也要凭借合理的营销策略才能打开市场当然自己销售的产品也要质量...+阅读

说明身份，让客户知道你是做什么的，报公司名字，

自己名字可以省略。

第二，找负责人，通过前台。说明目的。光明正大，理直气壮。

纪录负责人姓名，电话或者分机号。

第三，引起负责人注意，告诉客户，你有它需要的东西，或者

新器件有改进，或者价低质优，或者渠道：总代。然后简单

说明。

第四，提出问题，简单问题，让客户回答，参与讨论，进行沟通。

第五，预约，约定时间递送资料。

语速拖慢，态度和蔼，如果客户很忙，可以预约电话联系准确时间。不要指望客户给你打回来，那是不可能的。

一定不要给客户“需要不要需要”这样的选择题，客户可能会选后者。说话要留活口，这次不行留个下次再打的余地。

如果客户主动说不需要，问为什么不需要！问清楚情况，确实不需要就放弃。

碰到生硬客户，过5,6天再打，客户记性没有那么好的。

总之，不要轻言放弃。

如何去跟客户沟通的技巧

销售人员应该具备一定的沟通能力和技巧，比如听、观察、提问、解释以及交谈的技巧。

一）“望”—听的技巧这其中包括专心地倾听和适时地确认。在与客户电话联系或是面对面交流时，一定要专心而认真地听客户的讲话，一定要带有目的地去听，从中发掘客户有意或无意流露出的对销售有利的信息。

在听的过程中适时地插问，一方面表达了对客户的尊重和重视，另一方面有助于正确理解客户所要表达的意思。确保销售人员掌握信息的正确性和准确性，可以达到很好的沟通效果。

二）“闻”—观察的技巧观察的技巧贯穿于整个销售过程中，尤其是在与客户建立良好关系时，很有价值。在与客户沟通过程中，客户的一个眼神、一个表情、一个不经意的动作，这些肢体语言都是他心理状况的反映，一个优秀的销售人员一定要善于把握，并适时地给予回应。同样，客户周围的环境，具体可以指他的办公室的布局和陈列风格，也在一定程度上也反映了该客户的行为模式，为如何与之建立长期关系提供了必要的信息。使用这些信息和销售人员自己的理解可以帮助销售人员建立与客户的关系，并决定下一步该怎么做。

三）“问”—提问的技巧在获取一些基本信息后，提问可以帮助销售人员了解客户的需要、客户的顾虑以及影响他做出决定的因素。

同时在沟通气氛不是很自然的情况下，可以问一些一般性的问题、客户感兴趣的问题，暂时脱离正题以缓解气氛，使双方轻松起来。

时机成熟时可以问一些引导性的问题，渐渐步入正题，激发客户对产品的兴趣，引起客户的迫切需求。比如，如果不及时购置该产品，很可能会造成不必要的损失，而购置了该产品，一切问题都可以解决，并认为该项投资是非常值得的。这就是引导性提问最终要达到的效果。这时作为销售人员就需要从客户那里得到一个结论性的答复，可以问一些结论性的问题，以锁定该销售过程的成果。

在与客户沟通的整个过程中，要与客户的思维进度的频率保持基本一致，不可操之过急，在时机不成熟时急于要求签单，很容易造成客户反感，前功尽弃；也不该错失良机，在该提出签单要求时，又担心遭到拒绝而贻误机会。

四）“切”—解释的技巧解释在销售的推荐和结束阶段尤为重要。

在推荐阶段，为了说服客户购买而对自己的公司、产品、服务等作出解释和陈述，以达到订购目的。在谈判过程中，即销售接近尾声时，会涉及许多实质性问题，双方为了各自的利益会产生些分岐，这就给双方达成最终协议乃至签单造成障碍，这些障碍需要及时合理地磋商和解释来化解。

所要解释的内容不可太杂，只需包括为了达到解释目的的内容。解释要简明，逻辑性强。当需要解释细节时，应避免不痛不痒的细节，该展开的一定要展开，该简洁的一定要简洁，尤其在向客户推荐时，不能吞吞吐吐。

成功解释的关键是使用简单语言，避免太专业的技术术语，尤其是对你的客户来说不清楚的。只有你的客户明白这些术语时，使用才是适合的，同时也要适当的使用，避免不必要的差错。

五）交谈的技巧谈话的表情要自然，语言和气亲切，表达得体。说话时可适当做些手势，但动作不要过大，更不要手舞足蹈。谈话时切忌唾沫四溅。参加别人谈话要先打招呼，别人在个别谈话，不要凑前旁听。若有事需与某人说话，应待别人说完。第三者参与谈话，应以握手、点头或微笑表示欢迎。

谈话中遇有急事需要处理或离开，应向谈话对方打招呼，表示歉意。

一般不要涉及疾病、死亡等事情，不谈一些荒诞、离奇、耸人听闻、黄色淫秽的事情。客户为女性的，一般不要询问她们年龄、婚否，不径直询问对方履历、工资收入、家庭财产、衣饰价格等私人生活方面的问题；与女性顾客谈话最好不要说对方长的胖、身体壮、保养的好之类的话；对方反映比较反感的问题应保持歉意。

掌握好这五个沟通技巧无疑会对销售过程中与客户之间的有效沟通大有帮助，良好的沟通是成功销售的前提和基础。

工欲善其事，必先利其器，虽是一句老话，直到现在仍然适用，所以销售人员要充实自己的知识。

销售人员在销售工作中也应本着“先做人，后做事”的原则，与客户建立以相互信任为基础的长期稳固的合作关系，销售业绩才会稳步增长。

——引自延边人民出版社《推销学全书》

如何与客户交流面谈

锦囊妙计□刘静驰保险，是一个值得为之付出的行业，也是有发展前景和自我提升的事业。因为从事寿险销售工作要服务于每一位客户，因此要和不同行业的人打交道。如何与不同的客户交流面谈，是摆在营销员面前的重要课题。在与客户面谈过程中，不仅要多替客户着想，准确地找出客户的需求点，用自己的专业知识为客户服务，而且要掌握与客户面谈的技巧。先将客户分类面谈是销售的必经之路，然而，很多时候这条路不是一次就能走过去的，而是要做大量的准备工作。路修好了，走着就顺畅了。准备工作中，除了营销员对所要销售的产品了如指掌外，还要对手中客户进行详细的分类。有了详细有效的分类后，会更容易发现客户的需求，这样在面谈中你才能很快与客户互动。

比如，在保障需求方面，有的客户侧重于保障型产品、有的客户偏爱理财型产品；在投保产品类型方面，有的客户想投保医疗险、有的客户则希望投保意外险；在缴费方式方面，有的客户倾向分期缴费、有的希望一次性解决。因此，在与客户面谈前要对客户的需求了如执掌，才能因人而异地作出合适的保险计划，从而提高面谈的成功率。细节决定成败在与客户面谈时，要时刻记得把握细节，往往细节决定最后的成败。首先，要注意礼仪。与第一次接触的客户面谈时，一方面要注意揣摩客户的心理，另一方面客户也在观察我们，我们的言谈举止是否正式得体等等，这是给客户呈现的第一印象。得体的礼仪不仅能体现出你的职业操守和专业素质，更重要的是能体现出你对客户的尊重。

同时，营销员在销售中代表的是公司的形象，客户通过你认识了解公司。因此，营销员只有展示出良好的形象给客户，客户才能信任你，才能信任公司，并且接受公司的产品。当然，对于一些比较熟悉的客户，根据面谈的地点、环境以及客户的喜好，选择适合的方式也是必要的。其次，要尊重客户。每个人都有受尊重的渴望和被尊重的权利，在面谈时，尤其要尊重对方的职业、性别、政治、宗教信仰，以及生活习俗和个人爱好，不谈对方敏感的事，更不要冒昧询问客户不愿谈及或涉及的人和事，要理解与体谅，否则会引起客户的反感和厌恶。最后，注意语气和用词。在面谈过程中，营销员要注意自己的用词和语气，温和的语气会增加你的亲切感，要想着我们营销员是爱的使者，要把爱心和保障送给客户。

谈话过程中要与客户有互动，不要自顾自的说，不要让客户觉得你是在做演讲报告。面谈过程中，适当的幽默是需要的，但一定要高雅、温和，切忌庸俗、低级，更不能在彼此相互不了解的情况下，无所顾及地和对方开玩笑，要把握开玩笑的尺度，幽默的分寸。营销员与客户面谈，是取得信任和理解、增进彼此了解的过程。通过对客户的了解，找出适合客户的产品，切不可与顾客发生争论，我们是与顾客进行有效沟通的，而不是与客户来争辩的。要解说性地引导客户，告诉客户什么是适合客户的产品，并且能给客户带来怎样的利益和收益，而不是一味地把自己的想法强加给客户。保险，是一种以诚信为基础、以法律为保障的承诺，良好的信誉和专业的知识是保险的生命线。

要在寿险行业立足，必须遵循诚实守信、专业守法的基本法则，要全心全意服务和经营好每一位客户，树立好个人、公司乃至行业的形象。