试论XX技巧在谈判中的应用

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试论XX技巧在谈判中的应用

随着我国经济的迅速发展，尤其是我国加入WTO以后，我国各企业所面临的国际商务谈判越来越多。在谈判中双方都希望获得最大的利益，常常面临利益的冲突。当冲突出现时，要将问题与实质利益相区分，创造双赢的解决方案，借助客观标准解决谈判中的利益冲突问题。国际间的商务交往是国际关系的重要内容，是和平时期国际交往的主旋律。随着市场经济的推进和对外开放的进一步扩大，国际商务谈判作为商战的序幕，已越来越频繁地出现在我国的经济之中。所谓谈判，其一般含义是指在社会生活中，人们为满足各自的需要和维护各自的利益，双方妥善地解决某一问题进行协商。曾有人说：“生活本身就是一场无休止的谈判”，这也不是不无道理的。而商务谈判，是指谈判双方为实现某种商品或劳务的交易，对多种交易条件进行的协商。

随着商品社会经济的发展，商品概念的外延也在扩大，她不仅包括一切劳动产品，还包括资金、技术、信息、服务等。因此，商务谈判是指一切商品形态的交易洽谈，如商品供求谈判、技术引进与转让谈判、投资谈判等。一商务谈判的语言技巧商务谈判的语言技巧——成功的商务谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果。 1在谈判中旗开得胜谈判是为了达到双赢的目的。然而现实生活中，一个要榨橘子汁，而另一个要用橘子皮烤蛋糕的情况毕竟太少见了。你坐在一个买家面前，心中都有同样的目的。这儿没有双赢的解决方案。他想要的是最低价，你想要的是最高价。他想从你的口袋里掏出钱来，放进他的腰包里。强力销售谈判（powersalesnegotiating）则完全不同。它可以教你如何在谈判桌上其开得胜，同时也要让对方感觉他赢了。

事实上，正是这种本领决定了一个人能否成为谈判的高手。跟下棋一样，运用强力销售谈判技巧必须遵守一套特定的规则。谈判和下棋最大的区别在于，在谈判时对方不知道这些规则，只能预测你的棋路。2销售谈判的主要原则谈判时不要只单纯的谈一个问题。如果你解决了其它所有的问题，最后只剩下价格谈判，那么结果只能是一输一赢。如果在谈判桌上多留几个问题，你总能找到交换条件达成公平的交易。人们的谈判目的各有不同。销售人员的最大误区就是认为价格是谈判中的主导问题。很明显，许多其他因素对于对方也同样重要，例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件。不能过于得寸进尺，不能过于贪婪。在谈判中不要捞尽所有好处。你或许觉得自己胜了，但如果买方觉得你击败了他，你的胜利又有何用？所以要留点好处给对方，让他也有谈判赢了的感觉。

3 双赢的谈判应符合什么标准通常，我们一般在谈判时侯都会要讲究一些原则和技巧。在买卖双方达成协议时，通常我们会看到，双方都在竭尽全力维护自己的利益。通常的谈判也最容易将谈判的焦点集中在价格上。例如，一位精明的卖主会把自己的产品讲的天花乱坠，尽量抬高自己产品的身价，报价要尽量高；而另一位出手不凡的买主也会在鸡蛋里挑骨头，从不同的角度指出产品的不足之出，从而将价格压到最低。双方都会讲出无数条理由，最后使谈判成为僵局。如果不是僵局，那么通常是由一方作出了让步，或双方经过漫长时间的多个回合，各自都进行了让步，从而达成的是一个中间价。这样的谈判方式，我们在商务活动中是很常见的。上述谈判方式，我们在谈判学上称之为“立场争辩式谈判”。

立场争辩式谈判的特点是，谈判时每一方都在为自己的立场争辩，通过一系列的让步从而达成协议。立场争辩式的谈判属于最普通的传统谈判模式。然而，我们认为，如果在商业活动中，大家都遵循这样的谈判原则与技巧，会使谈判陷入一种误区。我们从实践中得到的教训却是，这种谈判方式有时会使谈判不欢而散，甚至会破坏了双方今后的进一步合作机会。因此，我们在这里就提出谈判时要达到目的和要解决的问题。从商务角度来看，谈判应使得双方都得到发展的机会。二商务谈判的技巧与原则商务谈判中，谈判的双方毕竟不是敌对的关系，但是也并不存在利益的冲突和矛盾。在没有任何技巧与原则的谈判中，谈判者往往会陷入难以自拔的境地，要么使谈判陷入僵局，要么双方在达成协议后总觉得双方的目标都没有达到，或者谈判的一方总有似乎失掉了一场对局的感觉。

在谈判双方彼此存在长期合作诚意的前提条件下，我们在此提出一个“商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（claiming value），创造价值（creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。1申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方应该充分的沟通，满足对方的需要。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的需要；与此同时根据情况来说明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正需求，就越知道如何才能满足对方的要求；同时对方了解你的利益所在，才能进一步满足你的要求。我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导对方，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，怕对方了解你的底细，会向你胡乱要价。我们...

关于商务谈判的理论技巧

建议看下这本书<<；商务谈判——理论、技巧、案例》这本教材一改传统商务谈判教科书的风格，着重突出系统性、灵活性、实用性的特点。从案例分析中提炼观点，总结古今中外杰出的实战经验，把深奥的谈判理论融入火热的市场氛围之中，便于学员身临其境，在很短的时间内掌握商务谈判的策略与技巧，从而进行富有成效的谈判操作。现在看来，《商务谈判——理论、技巧、案例》在一定程度上达到了这一目的，也确实受到了社会各界广泛的关注，迄今为止已有几十所高等院校选为大学生教材，许多读者更是将其视为自学的必读书目，使其出版后一再重印。但是，随着市场经济的快速发展，商务谈判理论正在不断丰富和完善，其策略与技巧更是层出不穷。吸收理论研究的最新成果，将近些年来商务谈判实战中出现的技巧和案例编入教科书。

商务谈判之中期有哪些技巧

这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，求大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。

如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。

求职过程中的商务谈判论文！

谈判的本质是谋求合作，如果谈判不能够达成合作，对双方而言都是一种时间和精力上的浪费。很多求职者把每一次的面试都看作是一次谈判，这种观点并没有错，相信持有这种观点的人会认真地对待每一次的面试。这里给出的建议是，应该把整个的求职过程看作是“一个谈判”的过程——不是把求职的过程简单看作是与一个企业、一个企业所进行的单独的谈判，而是把所有你希望去面试的这些企业看作是“一家”，也就是你的谈判对象，把每一次的面试看作是这个谈判过程中的一个、一个的具体环节。为什么要这样做呢？因为太多的求职者不及时、全面地总结每一次的面试。有的时候花费很长的时间赶过去面试，可是却被人家几句话就打发了出来，甚至不知道为什么企业这样对待他。

还有的时候，因为谈的挺多，就很高兴，认为这家公司肯定会要自己了，可是等了几周企业最终并没有给他上班的通知。再有就是电视里经常曝光的，那些被黑中介骗的求职者，不仅没有挣到钱，反而还要花很多的钱，这些挫折就使得面试者越来越不自信，更有甚者使得有些求职者仇视这个社会，认为这个社会骗子太多了、太黑暗了。这样消极的情绪会使他进入恶性的循环，用消极的态度面试所有的企业，于是就使得自己丧失了奠定自己职业背景的机会。这些就是把每一次面试看作是一次谈判，把每一次面试的失利就看作是一个结果所带来的某种弊端。如果你不这样做，你把每一次去面试仅仅看作是谈判的一个环节，如果进展顺利了，你就更快地达到终点，如果不顺利你将把它视为一种阶梯。

这样做不仅你的心态更平和，而且由于你获得了更佳的视角来看待每一次的面试，你就会获得比别人进步更快的机会？为什么这么说呢？举2个我亲身的经历吧。一次我在招聘会上填写求职表的时候，在你有什么特殊才能这一栏写道，我熟悉“原材料——零件加工——组装——销售——售后服务，这样的企业的生产运行和全面管理”，当时我对面的面试官说“你这是什么意思啊！”我微笑着对他说“您再读一遍可以吗？”他又读了一遍。之后我问“您明白了一些吗？”我相信他不是很明白，但是他不像刚才那样理直气壮地说“这是什么”了。就在此时，旁边的一个人接过了这张表。最后我就成为了这家公司的一名成员，这家公司也为我提供了回国后的第一份工作岗位。为什么呢？后来的这个人是老板，前面的那个人是人事部经理。

而我让他念出来的目的就是让他旁边的老板能够听到，这个环节我把握住了，于是我就很快地达到了终点——成功应聘。我另外一个例子是，去一家日资企业面试，我有很好的背景：我的日语好，我曾经服务过其他日资企业，我有留学背景，但是我却失利了，我被别人拒绝了。为什么呢？就是因为我认为自己太优秀，我认为如果他们不要我，是他们的愚蠢，如果他们要我是他们的机会。我心里这样想的，我的态度上就会有所表现，而对方就会认为向我这样的人是靠不住的。当让他就不选择我。求职的过程就是这样一种谈判的过程，你或许进展的顺利，你或者进展得不顺利，而每一次如果你知道顺利的原因、不顺利的原因，如果你知道对你说“no”的那个人职位不够高，你就不会很重视，你接触更高职位的人就行了，如果说“no”的这个人已经是很高职位的人了，比如那家大型的日资企业，我被拒绝了，我就必须反省自己，如此优秀的企业为什么对我说“no”，这样的反思就会使我有资格去面试更优秀的企业，有机会去挑战更高的职位，所以求职的过程是一个谈判的过程，请你不要把每一次针对具体企业的面试看作是一次完整的谈判，并因这次谈判的结果而患得患失，请你把整个的求职过程，甚至是你换工作的求职过程看作是一个整体，看作是你人生中重要的组成部分——职业生涯的一个整体性的谈判。

他们将让你在下一轮谈判的时候获得更大的优势，让你在谈判的下一个环节的时候拥有更多的有用的资讯，让你在面对更高职位的谈判对手的时候有更丰富的经验，有更多的可以展示的资本。如果你能在更长的周期里看待自己的求职，如果你能把每一家企业的面试仅仅看作是一个谈判的环节，不仅你的心态会更平和，而且你的进步会更快。