谈判僵局产生的原因

[国际商务谈判学习总结]本学期的商务谈判课程的学习,我基本掌握国际谈判流程，了解谈判各环节的要求和注意点，及风格的体现。以下几点是我的学习总结：第一，国际谈判基本流程：谈判双方友好沟通；明确谈判目...+阅读

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谈判僵局产生的原因【1】

1. 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上.比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款.这以方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局.

2. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局.例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为 20 万元，而买方报价为 10 万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清.这样一来，要协调双方的要求就比较困难.通常的办法是双方各打 50 大板，都作同等让步，以 15 万元的价格成交.如有任何一方不妥协，僵局就会形成.

3. 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理.一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益.如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判.这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局.

4. 在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局.一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度.

5. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局.

谈判僵局产生的原因与破解方法【2】

1. 谈判的双方势均力敌，同时，双方各自的目的、利益都集中在某几个问题上。

比如，一宗商品买卖交易，买卖的双方都非常关注商品价格、付款方式这两个条款。

双方通融、协调的余地就比较小，很容易在此问题上互相讨价还价，互不让步，形成僵局。

2. 双方对交易内容的条款要求和想法差别较大，也容易形成僵局。

例如，一桩进口机械设备买卖，卖方要价为 20 万元，而买方报价为 10 万元，卖方要一次性付款，买方则坚持二次付清。

这样一来，要协调双方的要求就比较困难。

通常的办法是双方各打 50 大板，都作同等让步，以 15 万元的价格成交。

如有任何一方不妥协，僵局就会形成。

3. 在谈判中，由于一方言行不慎，伤害对方的感情或使对方丢面子，也会形成谈判的僵局，而且这种僵局最难处理。

一些有经验的谈判专家认为，许多谈判人员维护个人的面子甚于维护公司的利益。

如果在谈判中，一方感到丢了面子，他会奋起反击挽回面子，甚至不惜退出谈判。

这时，这种人的心态处于一种激动不安的状况，态度也特别固执，语言也富于攻击性，明明是一个微不足道小问题，也毫妥协退让，自然，双方就很难继续交谈，陷入僵局。

4. 在谈判中，以坚持立场的方式磋商问题也容易使谈判陷入僵局。

一方宣称要做什么，不做什么，另一方也针锋相对，这就大大缩小了双方回旋的余地，增加了妥协的难度。

5. 与政治目的相联系的商务谈判也容易陷入僵局。

僵局使谈判双方陷入一筹莫展的境地。

它影响谈判效率，挫伤谈判人员的自尊心。

因此，应尽力避免在谈判中出现僵局。

在僵局已经形成的情况下，一般应采取以下对策来缓和双方的对立情绪，使谈判出现新的转机。

第一，应抛弃旧的传统观念，正确认识谈判中的僵局。

许多谈判人员把僵局视为失败的概念，企图竭力避免它，在这种思想指导下，不是采取积极的措施避免，而是消极躲避。

在谈判开始之前，就祈祷能顺利地与对方达成协议，完成交易，别出意外麻烦。

特别是当他负有与对方签约的使命时，这种心情就更为迫切。

这样一来，为避免出现僵局，就事事处处迁就对方，一旦陷入僵局，就会很快地失去信心和耐心，甚至怀疑起自己的判断力，对预先制定的计划方案也产生了动摇，还有的人后悔当初如何如何。

这种思想阻碍了谈判人员更好地运用谈判策略，事事处处迁就的结果，就是达成一个对己不利的协议。

应该看到，僵局出现对双方都不利。

如果能正确认识，恰当处理，会变不利为有利。

我们不赞成那种把僵局视为一种策略，运用胁迫对手妥协的办法，但也不能一味地妥协退让，这样，不但僵局避免不了，还会使自己十分被动。

只要具备勇气和耐心，在保全对方面子的前提下，灵活运用各种策略、技巧，僵局就不是攻克不了的堡垒。

第二，避重就轻。

转移视线也不失为一个有效方法。

有时谈判所以出现僵局，是僵持在某个问题上。

这时，可以把这个问题避开，磋商其他条款。

例如，双方在价格条款上互不相让，僵持不下，可以把这一问题暂时抛在一边，洽谈交货日期、付款方式、运输、保险等条款。

如果在这些问题处理上，双方都比较满意，就可能坚定了解决问题的信心。

如果一方特别满意，很可能对价格条款做出适当让步。

第三，运用休会策略。

谈判出现僵局，双方情绪都比较激动、紧张，会谈一时也难以继续进行。

这时，提出休会是一个较好的缓和办法，东道主可征得客人的同意，宣布休会。

双方可借休会时机冷静下来，仔细考虑争议的问题，也可以召集各自谈判小组成员，集思广议，商量具体的解决办法。

第四，改变谈判环境。

即使是做了很大努力，采取了许多办法、措施，谈判僵局还是难以打破，这时，可以考虑改变一下谈判环境。

谈判室是正式的工作场所，容易形成一种严肃而又紧张的气氛。

当双方就某一问题发生争执，各持己见，互不相让，甚至话不投机、横眉冷对时，这种环境更容易使人产生一种压抑、沉闷的感觉。

在这种情况下，我方可以建议暂时停止会谈或双方人员去游览、观光，出席宴会，观看文艺节目，也可以到游艺室、俱乐部等处玩乐、休息。

这样，在轻松愉快的环境中，大家的心情自然也就放松了。

更主要的是，通过游玩、休息、私下接触，双方可以进一步熟悉、了解，清除彼此间的隔阂，也可以不拘形式地就僵持的问题继续交换意见，寓严肃的讨论和谈判于轻松活泼、融洽愉快的气氛之中。

这时，彼此间心情愉快，人也变得慷慨大方。

谈判桌上争论了几个小时无法解决的问题，在这儿也许会迎刃而解了。

经验表明，双方推心置腹的诚恳交谈对缓和僵局也十分有效。

如强调双方成功合作的重要性、双方之间的共同利益、以往合作的愉快经历、友好的交住等等，以促进对方态度的转化。

在必要时，双方会谈的负责人也可以单独磋商。

第五，利用调节人。

当出现了比较严重的僵持局面时，彼此间的感情可能都受到了伤害。

因此，即使一方提出缓和建议，另一方在感情上也难以接受。

在这种情况下，最好寻找一个双方都能够接受的中间人作为调节人或仲裁人。

在这里，仲裁人或调节人可以起到以下的作用：

1. 提出符合实际的解决办法;

2. 出面邀请对立的双方继续会谈;

3. 刺激启发双方提出有创造性的建议;

4. 不带偏见地倾听和采纳双方的意见;

5. 综合双方观点，提出妥协的方案，促进交易达成。

调节人可以是公司内的人，也可以是公司外的人。

最好的仲裁者往往是和谈判双方都没有直接关系的第三者。

一般要具有丰富的社会经验、较高的社会地位、渊博的学识和公正的品格。

总之，调节人的威望越高，越能获得双方的信任，越能缓和双方的矛盾，达成谅解。

第六，调整谈判人员。

当谈判僵持的双方己产生对立情绪，并不可调和时，可考虑更换谈判人员，或者请地位较高的人出面，协商谈判问题。

双方谈判人员如果互相产生成见，特别是主要谈判人员，那么，会谈就会很难继续进行下去。

即使是改变谈判场所，或采取其他缓和措施，也难以从根本上解决问题。

形成这种局面的主要原因，是由于在谈判中不能很好地区别对待人与问题，由对问题的分歧发展为双方个人之间的矛盾。

当然，也不能忽视不同文化背景下，人们不同的价值观念的影响。

在有些情况下，如协谈的大部分条款都已商定，却因一两个关键问题尚未解决而无法签订合同。

这时，我方也可由地位较高的负责人出面谈判，表示对僵持问题的关心和重视。

同时，这也是向对方施加一定的心理压力，迫使对方放弃原先较高的要求，做出一些妥协，以利协议的达成。

谈判僵局产生的原因与破解方法【3】

1、立场观点的争执。

双方各自坚持自己的立场观点而排斥对方的立场观点，形成僵持不下的局面。

在谈判过程中如果双方对各自立场观点产生主观偏见，认为己方是正确合理的，而对方是错误的，并且谁也不肯放弃自己的立场观点，往往会出现争执，陷入僵局。

双方真正的利益需求被这种立场观点的争论所搅乱，而双方又为了维护自己的面子，不但不愿做出让步，反而用否定的语气指责对方，迫使对方改变立场观点，谈判就变成了不可相容的立场对立。

谈判者出于对己方立场观点的维护心理往往会产生偏见不能冷静尊重对方观点和客观事实。

双方都固执己见排斥对方，而把利益忘在脑后，甚至为了捍卫立场观点的正确而以退出谈判相要挟。

这种僵局处理不好就会破坏谈判的合作气氛，浪费谈判时间，甚至伤害双方的感情，最终使谈判走向破裂的结局。

立场观点争执所导致的僵局是比较常见的，因为人们很容易在谈判时陷入立场观点的争执不能自拔而使谈判陷入僵局。

2、面对强迫的反抗。

一方向另一方施加强迫条件，被强迫一方越是受到逼迫，就越不退让，从而形成僵局。

一方占有一定的优势，他们以优势者自居向对方提出不合理的交易条件，强迫对方接受，否则就威胁对方。

被强迫一方出于维护自身利益或是维护尊严的需要，拒绝接受对方强加于己方的不合理条件，反抗对方强迫。

这样双方僵持不下，使谈判陷入僵局。

3、信息沟通的障碍。

谈判过程是一个信息沟通的过程，只有双方信息实现正确、全面、顺畅的沟通，才能互相深入了解，才能正确把握和理解对方的利益和条件。

但是实际上双方的信息沟通会遇到种种障碍，造成信息沟通受阻或失真，使双方产生对立，从而陷入僵局。

信息沟通障碍指双方在交流信息过程中由于主客观原因所造成的理解障碍。

其主要表现为：由于双方文化背景差异所造成的观念障碍、习俗障碍、语言障碍;由于知识结构、教育程度的差异所造成的问题理解差异;由于心理、性格差异所造成的情感障碍;由于表达能力表达方式的差异所造成的传播障碍等等。

信息沟通障碍使谈判双方不能准确、真实、全面地进行信息、观念、情感的沟通，甚至会产生误解和对立情绪，使谈判不能顺利进行下去。

4、谈判者行为的失误。

谈判者行为的失误常常会引起对方的不满，使其产生抵触情绪和强烈的对抗，使谈判陷入僵局。

例如，个别谈判人员工作作风、礼节礼貌、言谈举止、谈判方法等方面出现严重失误，触犯了对方的尊严或利益，就会产生对立情绪，使谈判很难顺利进行下去，造成很难堪的局面。

5、偶发因素的干扰。

在商务谈判所经历的一段时间内有可能出现一些偶然发生的情况。

当这些情况涉及到谈判某一方的利益得失时，谈判就会由于这些偶发因素的干扰而陷入僵局。

例如，在谈判期间外部环境发生突变，某一谈判方如果按原有条件谈判就会蒙受利益损失，于是他便推翻已做出的让步，从而引起对方的不满，使谈判陷入僵局。

由于谈判不可能处于真空地带，谈判者随时都要根据外部环境的变化而调整自己的谈判策略和交易条件，因此这种僵局的出现也就不可避免了。

以上是造成谈判僵局的几种因素。

谈判中出现僵局是很自然的事情，虽然人人都不希望出现僵局，但是出现僵局也并不可怕。

面对僵局不要惊慌失措或情绪沮丧，更不要一味指责对方没有诚意，要弄清楚僵局产生的真实原因是什么，分歧点究竟是什么，谈判的形势怎样，然后运用有效的策略技巧突破僵局，使谈判顺利进行下去。

谈判僵局产生的原因