新形势下烟草零售终端现状分析

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经济危机下城市乡镇卷烟零售户生存现状比较

作为在基层工作的客户经理，对于烟草零售户几年的变化有最直观最深切的感受，每一位客户如何进货，销售的怎么样，每年每月盈利多少都是客户经理工作中关心的问题，从而也取得客户经营的第一手资料，07-08年，因地产烟限量，部分卷烟价格调整，使客户盈利提升，但是到了09年随着经济危机的到来，一方面办证客户越来越多，另一方面购买人群逐渐减少，导致客户经营困难，资不抵债，很多倒闭歇业，下面，笔者就经济危机下城市和农村卷烟零售户群体生存现状进行比较并加以分析：

城市零售户生存现状

大的零售业态占据优势，不断扩张强大中小零售业态经营困难，优胜劣汰持续中大的零售业态，就是超市、商场这些经营品种齐全，多样化经营，人流量大的，能够满足顾客便利性需求为主要目的的零售业态，这样的零售业态由于占地面积大，经营品种齐全，诚实守信产品质量可信赖而导致在周边地区影响力较大，具有不断扩张的优势和实力，这样很多中小卷烟零售客户望尘莫及无法跟进，在经济危机这样大的背景下，很多超市商场不仅没有亏损反而不断扩张，开办新的加盟店。笔者所在的城区客户就有一个特大规模苏果超市，原来在本辖区只有一个店面，在经济危机中又开办了两个加盟店，生意同样好，顾客满盈。为什么超市商场对经济危机的承受力如此之强而且能够得到巨大发展，笔者在实际工作中分析有以下几个原因可以解释：

1.品牌效应在消费者心中塑造了诚信守信产品质量可靠的良好形象。一提到超市人们一定先想起苏果超市、旭旺超市、利群超市、家乐福、沃尔玛等这些品牌美誉度较高的零售业态，这些超市产品质量好、诚实守信是人们的共识。而且人们购买卷烟非常在乎卷烟的真假，尤其对于高档卷烟中华、苏烟、黄鹤楼之类这些高档卷烟，消费者购买时候会特别重视零售店的信誉，于是这些诚信度高的超市获得了优势。

2.规模效应使其具备较大的竞争优势，人气较好。正常大超市商场经营面积都在上千平方米甚至上万平方米，经常性的产品促销，每天的低价产品，厂家的广告物料支持都使大规模商场超市具备了无与伦比的影响力。

3.多元化经营规避了经营较少产品的风险。

4.规范经营提供良好的服务质量和购物环境。每个大型超市都有自己的规章制度用来规范超市的经营和员工的举止行为，产品的新鲜度、产品的库存充足率、超市环境好坏、卫生条件好坏、员工服务优劣、工作到位与否等等都可以在规章制度下得到约束。相对于超市在经济危机下的巨大发展，城市里面的食杂店和烟酒店等业态很多都面临生存的压力，有的甚至倒闭，原因有二：

一是由于城市建设和房价的不断上涨导致房租上涨的厉害，原来几千元就可以租赁经营的小店现在上涨到几万，客户微薄的利润基本被高房租费给吸收，现在流行一句话：做生意挣的钱都是挣给房东的。依最基层的客户经理所见所闻所思，这话一点都不假。举例说明辖区一烟酒店09年上半年销售卷烟盈利为3500元，销售饮料酒大概盈利3700元，而其上半年房租是5000元（包括水电费等）这样该户上半年盈利为：3500+3700-5000=2200元。由此可见客户盈利多么微薄，卷烟和酒这样单一的品种经营已经再无法适应现在较高的房价，这是烟草公司和烟酒店零售户都应该为之考虑的问题，要不总有一天烟酒店这烟草公司在册承认的经营业态早晚会被淘汰掉。

二是办烟草证客户增多导致单体零售店利润逐渐减少和竞争环境逐步恶化。经营卷烟一直被认为是一个增加稳定收入的生意，06-08年地产烟紧俏限量供应，导致零售价上涨，由此客户利润有较大的上升，于是很多人纷纷开办各类食杂店、烟酒店、中小超市来分这一份大蛋糕。于是一个蛋糕一分二，二分四，四分八，利润逐渐被平摊掉，原来经营挣钱的生意现在越来越不容易经营了，竞争越来越激烈，很多客户资不抵债，关门倒闭，真是一场无声无息的“暗战”。

农村零售户生存现状

大食杂批发部占据优势，不断扩张强大，中小食杂店经营困难，农村超市虎视眈眈。在农村，经营较好的大规模食杂店在农村地区具有一定的影响力，具有一定的“中国特色”，这些食杂店具有以下几点特点：

1.品牌效应较高。这里的品牌可不同于苏果超市的品牌，农村大规模食杂店的“品牌”很具有中国特色的，是一件很有趣的事情，举几个店名以啫读者：孙伟批发部，朱友维批发部，王海东门市、戈德良商店等等，这些店名多有意思，全部都是名字开头，可别看不起这些人名商店或批发部，日销售额上千上万不是吹的，从辖区客户经营数据来看，这些批发部每月仅仅卷烟销售额的平均值就达2-3万，每月平均利润在1200-2500元不等。这些商店的老板在一个乡镇具有很高的人气，用“妇孺皆知”来形容一点也不夸张，有的消费者经常和店老板打趣来形容其人气之旺：“好多人对镇长书记名字都不知道，你们的名字比咱们镇书记还熟悉啊。”

2.价格优势，以量取胜。批发部销售的东西零售很少，低价批发给农村最多，这一点也广得民心，农民收入少开支低，花钱当然捡最便宜的。超市里面商品零售价是不能随意变更的，可是大食杂店老板由于人熟悉所以能讲讲价，不能给个批发价也能给个中间价，所以大型食杂店基本上是农民购物卖东西的首要选择地。

3.基本无房租压力。很多大规模食杂店的房子是以前乡镇供销社的房子，房租不是按年缴纳，客户是按照“先占得者而得之”获得房屋使用权，时间也是按照3年、5年、10年等较长时间租赁，房租很低，基本不用考虑房租费的压力。依笔者看，农村大规模批发部是烟草公司长期的稳定的零售客户群体，销售卷烟量之多是城市卷烟客户根本无法相比的，应给于十分重视关注，多多解决他们经营上的困难，给与他们销售上的支持，密切客我之间的关系。

一方面农村大食杂店在经济危机下依然经营较好，一方面农村超市开始遍地开花，逐步挤占中小规模客户的生存空间，中小食杂店被迫改头换面也姓“超”。

姜老板是辖区经营十几年的老食杂店客户，朱老板是08年末新办证经营的农村超市，半年经营下来，姜老板食杂店生意越来越差，最终在09年第二季度末关门倒闭，而朱老板的小超市越来越红火，为什么经济危机下小超市业态在农村越来越走俏呢，原因有二：

一是传统的农村食杂店卫生环境较差，产品陈列摆放较乱，相对于现代小超市整齐划

一、一目了然的产品陈列有一定的弱势。而农民朋友随着经济的发展对购物环境的要求越来越高，对购物环境的卫生条件也越加关注，所以上面的结果就必然产生。

二是传统的食杂店经营品种少，无法满足现在农民日益增长的物质需求；而现代小超市经营品种相对齐全，能够基本满足农民的购物所需。所以农村小超市在农村也越来越受农民朋友的追捧。

由上可见，农村中小食杂店经营困难，农村的小超市迅速普及导致很多头脑灵活精明的老板迅速对自己的小店进行“改头换面”，变为一个又一个超市，以适应现在农村卷烟零售业态的发展趋势，否则优胜劣汰是每一个农村中小食杂店经营者都在面临的和将来面对的问题。

农村中小食杂店不仅要面对超市的迅速盛行，还要面对以下几点重大的问题：

1.经济危机下购买人群迅速减少，这样会导致原本稀少的客流量更加少，产品周转周期加长，利润减少严重。

2.同城市食杂店一样，农村办证客户越来越多。新办证客户50%以上是农村超市，狼吃羊现象在农村正在进行着。

3.农民现金周转困难，这和产品周转时间长有很大关系，东西卖不掉或者很长时间才卖掉都会造成现金流转困难，经常听说农民朋友借钱开烟，这和产品周转周期长是相关的。

综上考虑，经济危机下城市和农村卷烟零售店生存现状是大的零售业态和大批发部占据优势，中小业态规模客户处于弱势。之所以大鱼吃小鱼，小鱼越来越少，大鱼越长越大，这一自然界的基本规律在经济危机下的烟草零售户竞争中表现的淋漓尽致。