经销商如何陈列图书摆放招贴等POP广告

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一旦把书送进书店，这只是第一步，还要想办法把书从书店里销售出去，除了向读者大力宣传图书，还应该经常与书店合作，了解图书的陈列和销售状况。因一种图书陈列不力，就可能使很有前途的图书萎缩在某个角落里蒙灰，还可能使一种有5年生命周期的图书很快就走完其生命历程。因此越来越多出版商和经销商为争取好的陈列位置而使浑出身解数。

据业内人士经验，在书店固定的陈列空间里，要想使自己的每一个品种都能取得尽可能大的销量和广告效果，应从图书陈列展示化和陈列展示生动化两个方面着手。

第一是要系列图书集中陈列，这样可增加系列图书的陈列效果，营造一股气势，使系列图书一目了然地呈现在读者面前，进而吸引读者的注意力，刺激他们冲动性购买，这也是通常讲得码堆，将图书的封面直接展示给读者。

第二是要争取人潮较多的陈列位置。在书店，一定要掌握读者的移动路线，并将产品尽量摆放在读者经常走动的地方，如端架、靠近入口的转角处；这样看到图书的人就越多，被购买的几率也就越大。

第三是将图书放在读者举手可得的书架位置上，对于文教类图书，经销商要按照读者的身高，尽量把图书摆在他们视线平行、唾手可得的地方，太高太低都不行。比如儿童书，应放在书架低层甚至地上。此外，终端服务人员还要经常提出自己的陈列建议，并尽述其优点和给店家带来的利益，得到允许后立即帮助营业员进行架位调整，并经常理货保持图书清洁。而对于招贴等POP广告除应遵循上述原则外，还应根据POP广告本身的特点进行处理，如店头POP广告：置于店头的POP广告，如看板、站立广告牌、实物大样本等；天花板垂吊POP，如广告旗帜、吊牌广告物等；地面POP广告，从店头到店内的地面上放置的POP广告，具有商品展示与销售功能；柜台POP广告；壁面POP广告，附在墙壁上的POP广告，如海.报板、告示牌、装饰等；陈列架POP广告，附在商品陈列架上的小型POP，如展示卡等。

附：各类卖场最佳陈列点

在传统零售书店与在大卖场中，因一些不同的具体情况，受注意力极佳的陈列点也有所不同。

传统书店：柜台后面与视线等高的位置、中靠左的书架位置、靠收银台的位置、离老板最近的位置、柜台上的展示位置

大卖场：与目标消费者视线尽量等高的书架；人流量最大的通道，尤其是多人流通道的左货架位置因为人有先左视后右视的习惯；书架两端或靠墙货架的转角处；有出纳通道的入口处与出口处；靠近大品牌、名品牌的位置；改横向陈列为纵向陈列，因为人的纵向视野大于横向视野。

首先是收款时间至关重要，经销商要把回收货款当作头等大事来抓。时间拖得越长，就越难收回。特别是对固定大客户的货款，沉淀资金不应超过规定的最高限额和最长时限，一旦达到规定的信用限额和最长时限，应尽快收款，否则应停止发货。特别是针对客户“不供货就不再付款”的威胁，更应及时停止供货，否则只会越陷越深。国外专门负责收款的机构研究表明，收款的难易程度取决于账龄而不是账款金额，2年以上的欠账只有20%能够收回，而1年以内的欠账80%能够收回。

第二是应充分利用在回款方面的优惠政策，鼓励用户及时回款，并根据回款时间的长短给予一定比例的回款折让。而对没有资信保证的一般客户，应本着现款现货的原则，在资金没有保证的前提下不得采用赊销。

再就是清债人员在催讨欠款时发挥“缠”功，不能客户一诉苦就心软，更不能收受对方礼物或吃请。当然，也不能因对方欠货款，便有理占三分，拿出一副逼债的姿势，能够协商解决的不要动用法律。