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关键指标 定义 数值由来 数值计算 销售目标完成率 本月实际销售额/本月销售目标额*100%，完成为满分，未完成按比例递减 本月销售目标额=（区域保底销售额-大型产品保底销售额）/（12月*区域人数） （900-160）/(12*4.5)=13.7万 销售费用比率 本月销售费用/本月销售收入*100%，小于15%为满分，高于20%零分，中间数值按比例核算 本月销售费用/本月销售收入*100% 按照当月数值计算 耗材销售额 本月耗材销售定额，每人每年销售耗材20万，完成为满分，未完成按比例递减 年度耗材销售额/12月 20/12=1.67万 老客户销售额 在老客户处销售耗材和大件设备的销售额，完成考核成绩为满分，未完成按比例递减 （区域老客户耗材保底销售额+区域老客户大件设备保底销售额）/（12月*区域人数） （40+210）/(12*4.5)=4.63万 新产品开发 内窥镜电外科多元化产品的销售，每人每季度为1套，第一月完成，则当季度三个月考核成绩均为满分；第二月完成，则第一月考核成绩为零分，第
二、三月考核成绩为满分；第三月完成，则第
一、二月考核成绩为零分，第三月考核成绩为满分；该季度未完成，三个月考核成绩均为零分。 （区域内窥镜电外科多元化销售额/平均价格）/（4季度*区域人数） （150/12）/(4*4.5)≈1 新客户开发 区域新客户的开发（高、中、低端），每人每季度为1家客户，第一月完成，则当季度三个月考核成绩均为满分；第二月完成，则第一月考核成绩为零分，第
二、三月考核成绩为满分；第三月完成，则第
一、二月考核成绩为零分，第三月考核成绩为满分；该季度未完成，三个月考核成绩均为零分。 区域新客户开发总数/（4季度*区域人数） （1+10+10）/(4*4.5)≈1 挖掘客户 挖掘为非本公司内窥镜用户进行服务 非公司老客户的其它内窥镜用户中进行挖掘，每人每月服务4家。服务4家考核成绩为满分，服务3家考核成绩为80%,2家及1家考核成绩零分。 每月定为4家 按照当月数值计算 在上项中开发1个客户 在上面考核项目中发展1家购买我公司产品，完成1家考核成绩为满分，0家考核成绩为零分。 每月定位1家 按照当月数值计算 回款率 本月实际回收货款/本月合同额*100%，大于85%考核成绩为满分，未完成按比例递减 本月实际回收货款/本月合同额*100% 按照当月数值计算 客户拜访计划完成情况 月度出差计划、周出差计划和实际出差情况的符合度，符合大于90%考核成绩为满分，符合度低于70%考核成绩为零分 由区域经理、销售总监、总经理考核 按照当月数值计算 细分市场有效信息完成率（战略要求的信息收集为目标数量的5倍，1年的有效信息必须在半年内收集完成，且前三个月的比重为60%，在三个月内购买的称为有效信息） 高端客户有效信息完成率 本月实际有效高端客户信息数/本月战略要求高端客户信息数*100%，完成1个信息考核成绩为满分，未完成考核成绩为零分 本月战略要求高端客户信息数=（区域高端客户目标*5倍）*60%/3个月 1*5*60%/(3*4.5)≈1 中端客户有效信息完成率 本月实际有效中端客户信息数/本月战略要求中端客户信息数*100%，完成2个信息考核成绩为满分，未完成2个考核成绩为零分 本月战略要求中端客户信息数=（区域中端客户目标*5倍）*60%/3个月 10*5*60%/(3*4.5)≈2 低端客户有效信息完成率 本月实际有效低端客户信息数/本月战略要求低端客户信息数*100%，完成3个信息考核成绩为满分，未完成3个考核成绩为零分 本月战略要求低端客户信息数=（区域低端客户目标*5倍）*60%/3个月 10*5*60%/(3*4.5)≈2 大型产品有限信息完成率 本月实际有效大型产品信息数/本月战略要求大型产品信息数*100%，完成1个信息考核成绩为满分，未完成1个考核成绩为零分 每月1个 按照当月数值计算 促销活动 实地考察 每月有一个客户到公司进行实地考察，完成为满分，未完成零分 每月1次 按照当月数值计算
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