谈判三要素理论是什么

[商务谈判成功的要素是什么]一、调整当前的心态 1、谈判成功的基石：尊重与信任 2、谈判的本质 3、认识主要的目的 4、学习失去的感觉 5、善于当个好听众 6、积极地肯定对手二、自我优化的素养 1、了解...+阅读

谈判主体、谈判客体和谈判议题三方面都是最基本的构成要素。

（1）谈判主体所谓谈判主体，就是指在谈判中通过主动了解对方并影响对方，从而企图使对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式的一个方面。作为谈判主体，可以仅有一个人，也可以由两个人组成，还可以通过一个代表团代表某一群体。在谈判中，谈判主体的最大特点就在于表现出充分的主观能动性和创造性。

（2）谈判客体所谓谈判客体，就是指在谈判中主体所要了解并施加影响的一方。谈判主体企图通过某种影响，促使谈判客体能够理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式。作为谈判客体，可以仅有一个人，也可以由两个人组成，还可以通过一个代表团代表某一群体。在谈判中，谈判客体的最大特点就在于有一定程度的被动性。谈判主体和谈判客体是相对而言的。在谈判中，谈判双方都力争使自己成为谈判主体，并把对方作为谈判客体。但在实际谈判中，自己要去了解对方，自己也被对方所了解；自己去影响对方，对方也要影响自己；自己企图说服对方理解、允许或接受自己的观点、基本利益和行为方式，对方也企图说服自己理解、允许或接受对方的观点、基本利益和行为方式。这样，谈判双方就各自既是谈判主体又是谈判客体。

（3）谈判议题所谓谈判议题，就是就谈判中双方共同关心并希望解决的问题。这种议题，可以是属于理论观点方面的，也可以是属于基本利益方面的，还可以是属于行为方式方面的，等等。谈判议题的最大特点，就在于它对于双方的共同性。如果不具有这一特点，就构不成谈判议题。任何一项谈判，都必须要有谈判主体、谈判客体和谈判议题。这三项基本要素中缺少任何一项，都构不成谈判。根据一般的谈判情况，主要有三种联系方式：

（1）先发制人式

（2）后发制人式谈判

（3）对等式谈判...