[商务谈判案例分析]对于这个案例，明显的可以看出，中方工程师对于谈判技巧的运用更为恰当准确，赢得有利于己方利益的谈判结果也是一种必然，下面我分别从中美各方谈判人员的表现来进行分析：首先，从美方...+阅读

报价的差别对比策略报价时机策略1，卖方报价合理但未能使得买方产生购买意图，原因为此时买方正在关注商品的使用价值，所以首先应使双方充分了解货物，一般来讲最优报价时间为对方询盘后，然而在刚开始就询盘的买房此时卖方应不予理会，巧妙的跳过问题，过早报价将增加谈判阻力。 此案例中卖主使用的是首先提出一个诱导价格，了解了你方的最低心理预期。

2，在谈判中，谈判力强的一方先报价有利于自身，尤其是当对方对于行情了解不多时利益更大。卖方在这里处于不利地位，所以不能够先给出实际价格，他先作出试探之后发现历主任并不了解市场行情才大胆提价。 说明历主任没有谈判经验3，使用报价对比策略，报价对比策略大多数情况下是使用自己价格与同类竞争品之间做出对比。然而卖主却使用自己价格前后对比，造成了最初自己价格报低的假象，最后以相对较高价格成交。

应对策略1，分析价格影响因素，了解市场行情，利益需求，同类产品对比，产品复杂程度，交货期要求，交货方式，支付方式，产品质量，附加条件与服务，全面评估后作出针对不同情况的让步决定，并将思想贯彻谈判手。 2，正确认识预处理本次谈判中价格关系。3，确定价格合理范围，在谈判开始之前就应当首先确定，并严格的尽力履行。

4，选择正确适当的询盘方式，询盘中每次对话，若是通过书面如航空信件，传真，Email方式必须留有备份，或是复印稿件，以备不时之需。

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