在商务谈判中采用的报价方法有哪些

[商务谈判中处理僵局的原则有哪些]商务谈判僵局处理的原则： 1.冷静地理智思考谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能...+阅读

在商务谈判中采用的报价方法有哪些

展开全部商务谈判的报价策略

一、实训目的和要求？实训目的了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、西欧式报价术与日本式报价术等与报价有关的基本知识。？实训要求熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。

二、谈判情景 PET公司与金盘公司的谈判已经开局，进入报价阶段。PET 公司产品的生产成本为 10,000 元/吨，市场平均价格为12,000 元/吨，公司制定的保留价格为11,000 元/吨，理想成交价格为11,400 元/吨。本次谈判是双方第一次正式的谈判，不会直接成交。既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到我方的诚意，认识到与我方合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。以免给后续的谈判带来麻烦。此次谈判的成败，直接关系到PET 公司能否成功进入海南市场，你作为PET 公司的谈判代表，你将如何实施报价策略，实现本次谈判的目的。

三、操作步骤第一步分析影响价格的因素。市场行情：目前PET市场行情为12,000元/吨，市场基本供求平衡，但海南省目前尚无PET生产厂家，金盘公司PET产品完全从外地采购，本厂产品质量略优于同行业中其他厂家产品。根据国际石油市场行情和PET生产技术，PET产品价格今后走势为稳中有升。利益需求：PET公司本次谈判的利益需求为：以质量优势，追求打入海南省市场。金盘饮料公司则由于目前的经营业绩的下滑，更迫切地追求盈利的最大化，需要尽可能地降低原材料成本。交货期要求：PET公司最短的交货期为7天，金盘公司可能会利用提出交货期的苛刻要求，迫使PET公司在价格上让步。？产品的复杂程度：PET产品在技术及工艺上并不复杂，加上对方是十多年历史的老厂，使用过很多厂家的PET材料，对各种材料的质量应该也很了解。对成本估算相对不难，同时，可以参照的同类产品也较多，价格标准的伸缩性也不大。？产品质量：由于PET公司产品质量优于同行业其他企业产品，PET公司产品的质量优势，可能使金盘公司在同等价格的条件下，乐于接受PET公司的产品。？附带条件和服务：PET公司可以通过传授降低材料损耗、提高材料利用率等专有技术使金盘公司得到更多的成本下降空间。？产品和企业的声誉：PET公司的产品和企业的良好声誉，是宝贵的无形资产，对价格有重要影响。人们对优质名牌产品的价格，或对声誉卓著的企业的报价，往往有信任感。因此，人们宁肯出高价买名品，也愿意与重合同、守信誉的企业打交道。？交易性质：本次谈判是一次性谈定一年的供应，属于大宗交易？销售时机：旺季畅销，淡季滞销。畅销，供不应求，则价格上扬；滞销，供过于求，为减少积压和加速资金周转，只能削价促销。PET材料市场目前属于供需平衡的状态，且由于国际原油价格的持续上涨，会导致PET价格总体上扬。一次性签订一年的合同，对于买方来说是较为有利的。？支付方式：金盘公司目前虽然业绩下滑，仍有足够的支付能力，金盘公司会提出先货后款的要求，而PET公司为回避财务风险，不能接受对方先货后款的要求，为此可能要作出价格上的让步。第二步？正确认识和处理本次谈判中的价格关系。？本次谈判的卖方PET公司的目的是通过与金盘公司的合作进入海南市场，所以PET公司的主观价格不宜过高。？ PET公司的谈判代表要注意启发对方关注己方产品优越的质量，关注PET公司提供的产品之外的技术服务可以给金盘公司带来的好处。诱导金盘公司的谈判代表比较相对价格，为己方争取主动。？ PET公司的谈判代表应试图说服对方：良好的PET质量有助于提升金盘公司的产品质量，有助于改善金盘公司产品形象。促使对方由消极价格向积极价格转化，为赢得谈判奠定基础。第三步确定价格谈判的合理范围。根据谈判前期搜集的资料，金盘公司目前的采购价应该在 11,800 元/吨——11,700 元/吨之间。？ PET公司的目的是为了进入海南市场，为促成交易，成交价应低于金盘公司目前成交价，同时，根据本公司保留价格11,000元/吨，为了给己方留出更大的谈判空间，为此，确定价格谈判的合理范围应该小于1,000元。第四步选择报价策略。？根据所确定的价格谈判的合理范围，为显示合作诚意，PET公司决定减少报价中的水分，PET公司选择以适中的市场平均价12,000元/吨报价，策略性虚报部分为报价的1%(120元)。目的是为了增加说服力，使对方相信己方的合作诚意；同时，又不失去己方在谈判中的有利地位，防止对方在以后的谈判中对价格产生过高的预期。？ PET公司的谈判代表经过分析认为：从目前的谈判地位来看，虽然己方希望通过与金盘公司的合作进入海南市场，金盘公司更希望通过与PET公司的合作获得更多的利益，借此缓解金盘公司亏损的局面，因而，PET公司较金盘公司处于相对更为有利的谈判地位。为了防止金盘公司先以苛刻的低价率先报价，而使PET公司陷入不利的谈判地位，应采取先报价策略，但为了提高本次谈判成功的可能性，要尽可能地说服对方以相对价格及积极价格进行谈判，在谈判开始时不先报价，而是先以雄辩的事实，充分...

国际商务谈判中的报价技巧

依照惯例，发起谈判者应该先报价，投标者与招标者之间应由投标者先报，卖方与买方之间应由卖方先报。先报价的好处是能先行影响、制约对方，把谈判限定在一定的框架内，在此基础上最终达成协议。比如：你报价一万元，那么，对手很难奢望还价至一千元。南方一些地区的服装商贩，就大多采用先报价的方法，而且他们报出的价格，一般要超出顾客拟付价格的一倍乃至几倍。1 件衬衣如果卖到60元的话，商贩就心满意足了，而他们却报价160元。考虑到很少有人好意思还价到60元，所以，一天中只需要有一个人愿意在160 元的基础上讨价还价，商贩就能赢利赚钱。当然，卖方先报价也得有个 “度”，不能漫天要价，使对方不屑于谈判——假如你到市场上问小贩鸡蛋多少钱1斤，小贩回答道300元钱1斤，你还会费口舌与他讨价还价吗？إ 先报价虽有好处，但它也泄露了一些情报，使对方听了以后，可以把心中隐而不报的价格与之比较，然后进行调整：合适就拍板成交，不合适就利用各种手段进行杀价。

إ 美国著名发明家爱迪生在某公司当电气技师时，他的一项发明获得了专利。公司经理向他表示愿意购买这项专利权，并问他要多少钱。当时，爱迪生想：只要能卖到5000美元就很不错了，但他没有说出来，只是督促经理说：“您一定知道我的这项发明专利权对公司的价值了，所以，价钱还是请您自己说一说吧！”经理报价道：“40万元，怎么样？”还能怎么样呢？谈判当然是没费周折就顺利结束了。爱迪生因此而获得了意想不到的巨款，为日后的发明创造提供了资金。إ 先报价和后报价都各有利弊。谈判中是决定“先声夺人”还是选择“后发制人 ”，一定要根据不同的情况灵活处理。إ 一般来说，如果你准备充分，知己知彼，就要争取先报价；如果你不是行家，而对方是，那你要沉住气，后报价，从对方的报价中获取信息，及时修正自己的想法；如果你的谈判对手是个外行，那么，无论你是“内行”或者“外行” ，你都要先报价，力争牵制、诱导对方。

自由市场上的老练商贩，大都深谙此道。当顾客是一个精明的家庭主妇时，他们就采取先报价的技术，准备着对方来压价；当顾客是个毛手毛脚的小伙子时，他们多半先问对方“给多少”，因为对方有可能报出一个比商贩的期望值还要高的价格。إ 先报价与后报价属于谋略方面的问题，而一些特殊的报价方法，则涉及到语言表达技巧方面的问题。同样是报价，运用不同的表达方式，其效果也是不一样的，下面举例说明之。省保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：参加液化气保险，每天只交保险费一元，若遇到事故，则可得到高达一万元的保险赔偿金。这种说法，用的是“除法报价”的方法。它是一种价格分解术，以商品的数量或使用时间等概念为除数，以商品价格为被除数，得出一种数字很小的价格商，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。

如果说每年交保险费365元的话，效果就差的多了。因为人们觉得365 是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交一元，人们听起来在心理上就容易接受了。إ 由此想开去，既然有“除法报价法”，也会有“加法报价法”。有时，怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。إ 针对这一情况，作为买方，在谈判前就要考虑商品的系列化特点，谈判中及时发现卖方“加法报价” 的企图，挫败这种“诱招”一个优秀的推销员，见到顾客时很少直接逼问：“你想出什么价？”相反，他会不动声色地说：“我知道您是个行家，经验丰富，根本不会出20元的价钱，但你也不可能以15元的价钱买到。”这些话似乎是顺口说来，实际上却是报价，片言只语就把价格限制在15至20元的范围之内。

这种报价方法，既报高限，又报低限，“抓两头，议中间”，传达出这样的信息：讨价还价是允许的，但必须在某个范围之内。比如上面这个例子，无形中就将讨价还价的范围规定在15至20元之间了此外，谈判双方有时出于各自的打算，都不先报价，这时，就有必要采取“激将法”让对方报价。激将的办法有很多，这里仅仅提供一个怪招——故意说错话，以此来套出对方的消息情报假如双方绕来绕去都不肯先报价，这时，你不妨突然说一句：“噢！我知道，你一定是想付30元！”对方此时可能会争辩：“你凭什么这样说？我只愿付2 0元。”他这么一辩解，实际上就先报了价，你尽可以在此基础上讨价还价了从以上的叙述可以看出：商业谈判中的报价与商品的定价是有些雷同的，从某些方面也可以说，谈判中的报价就是一种变相的商品定价，因此在谈判中的报价技法就可以借鉴一下商品定价的方法与策略。ؤ

商品报价的策略

商品价格不能一成不变，应经常进行调整。根据社会的需要，消费者的消费需要和消费行为习惯，适时作出合理的调价。店铺的营销活动才会有活力，才会在竞争日趋的现代商战中位于不败之地。

根据实际情况的变化，我们把商品的调价方法归结为以下几种：

1、削价策略

① 选择合适的降价时机

② 店铺切忌频繁降价

③ 掌握合适的削价幅度

④ 削价方法

⑤ 价格折扣策略

2、提价策略

顾客对价格通常很敏感，在实际经营中，采用适当的提价技巧，也会收到意想不到的效果。实行提价策略要注意以下问题

① 说明提价原因

② 切忌所有商品同时提价

③ 可以选择下述时机采用提价方式。

④ 注意提价幅度

3、差别定价

差别调价是常用的又一方法，由于顾客的不同，时间的不同，场所的不同，差别调价又有顾客调价、时间调价、地点调价、形式调价和形象调价。

① 顾客细分定价。将同一种产品或服务，以不同价格销售给不同的消费群。

② 产品形式定价。不同的花色、式样，定不同的价格。

③ 形象定价。对不同包装的商品，定不同的价格。

④ 地点定价。不同销售地点定价不同，豪华型百货商场的商品要贵于普通型百货商

⑤ 场。

⑥ 时间定价。不同时间定价不同。如国外的自动降价百货商场。

4、心理定价

① 尾数定价法或称奇数定价法。即不以整数定价，而以零头结尾定价。这会使顾客产生便宜的感觉。

② 整数定价法。即按整数而非尾数定价。整数定价会抬高商品的价值，百货商品对名

③ 牌产品可采用此法。

④ 声望定价法。即按照百货商场的经营状况对某些商品定高价，以满足顾客的名气需求心理。

⑤ 招徕定价法。即对几中商品实行微利或亏本的牺牲价，以招徕顾客，连带性地推销其它商品。

希望能帮到你！

实际价格和相对价格在商务谈判中如何操作

了解商务谈判中影响价格的因素、价格关系、合理的报价范围、报价策略、报价原则、报价方式、报价有关的基本知识。

熟练掌握和运用商务谈判中的报价方法、技巧和策略。

既要给对方谈判代表留下美好的印象，使对方感觉到诚意，认识到合作可能给对方带来的好处，又不能给予太多的让步。

对卖方来说，基本目标是保本价格，即有关成本、各项费用和预期最低利润之和，而从交易成立到合同履行期间的利息贴水、市场价格潜在的不利变化趋势以及货币风险等，都是在保本价格基础上派生的目标。

对买方来说，基本目标是在过去的经验和搜集到的有关市场信息基础上，建立一套价格目标中的底价以外的任何价格。底价是买方愿意支付的最高价格，只要谈判各方对于市场有比较全面和准确的信息。