如何处理窜货问题

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窜货是一个老问题，只要稍微上点规模的企业就会遇到窜货问题，窜货是市场发展到一定程度必然出现的一种现象，除非像可口可乐、康师傅那样自己操作市场，只要是经销商操作市场，就会出现所谓的窜货现象。面对窜货，每个企业根据自身的特点不同会采取不同的对策。下面我对窜货做一个系统全面的分析。窜货的性质窜货分为良性窜货和恶性窜货，良性窜货有利于市场的活力，有利于市场的销量的增长，有利于迅速打开市场。恶性窜货则完全对市场有害，恶意的击穿公司的正常的价格体系，市场陷入万劫不复的境地。使市场的参与者对品牌失去信心。窜货的原因

1、任务量太大是导致窜货的根本原因。我们经常说制定目标要根据市场特点、基础，制定一个经销商努力可以完成的目标，但是在当前的各个企业中，大家都是想尽一切的办法去提升销量，想方设法的给经销商加大任务，去年100万，那么今年就是200万，完全是主观臆断，不管市场状况，导致经销商为了完成任务，开始铤而走险，走向了窜货的道路。不窜货完不成任务，就拿不到奖励，为了拿到奖励，只好窜货。

2、公司的政策。有的时候，经销商为了刺激经销商拿货，设置了多种多样的促销政策，奖励政策，去诱导经销商多大款，很多经销商根本不考虑自己的实力和基础，一看有政策，就大吃一批货，然后卖个一段时间，卖不掉，只好窜货。卖到别的区域里。三、窜货的特点

1、窜货的区域特点，窜货的区域一般是产品卖的较好的区域，卖的不好的区域是没人窜货的，窜货是为了销量，如果一个地方销量很小，还往那个地方窜货，那么，就可能不但没窜出去，还要处理售后服务这一块，得不偿失。

2、窜货的客户特点，一般情况下，都是大户窜小户。大户每次进货量大，政策拿的比小户好，那么他就具备一定的价格优势，而且大户窜小户，因为实力的原因，一般引不起冲突，再者，业务员也会给大户面子，不去计较。小户窜大户，确实很容易引起报复的。

3、窜货的时间。一般是公司政策放大的时期，如果公司的政策没有区别，那么实行不成窜货的，窜货一般发生在公司的政策力度较大的时期，这时候最容易窜货。再者就是年终的时候，大家都在冲刺任务的时候，这时候也是窜货的高峰期。

4、窜货的半径。窜货一定是具备成本优势，方便性。成本优势，就在于窜货的半径一定不超过200公里，因为油价这么高，窜货也是要付出一定的成本的。方便性指的是窜货的客户在被窜的区域一定有自己的关系较好的固定的客户。否则其他客户不会愿意去卖别人的东西的。

5、窜货的产品一般都是你的主导产品，卖的不好的产品是没有人去窜货的，这也就造成企业的矛盾，一方面，我们需要主导产品的冲量，再一个我们又害怕我们的主导产品价格体系被击穿，进而使业务员、经销商、终端对产品失去信心。放弃了自己的产品投入到竞争对手的怀里。四、窜货处理要考虑的一些因素窜货处理的目的在于追求平衡，就是在于既不影响当前销量的前提下，又能很好的控制住窜货。影响窜货的因素有很多，我们的窜货处理不能采取一刀切的方法。我们要根据影响窜货的因素采取不同的处理办法。

1、你的取舍是什么。是看你更看重未来的发展，还是更看重现在的销量的提升。看你的目的是什么？注重当前的销量和生存，那么对窜货我们就要采取温柔的手段，就不能对窜货者一棍子打死，要采取分步的办法。如果我们更加注重企业未来的发展，那么我们对窜货的态度就要坚决一些。抓一个就处罚一个，这样就能对其他客户起到震慑的作用。

2、企业的实力。你的企业实力大，对市场销量的承受能力比较强，我不在乎当前销量，我更注重企业的营销环境的建设，更看重企业未来的发展，那么，我们对窜货就要下狠手；如果企业的实力较小，当前的生存都很成问题，那么，我们更多的就是要关注当前的销量，我们对企业的窜货就要采取温柔的方法，而不能一棍子打死。那样企业也许还没等到治理窜货那一天，企业已经死掉了。

3、窜货的程度。一是严重影响到了你的价格体系，比如出厂十元而定产品，批发价是十元，那么就完全影响到了你的价格体系。再者就是窜货的客户明目张胆的窜货，成车的窜货，并且各个区域都在窜货，那么窜货就已经到了一定的程度。再者就是经销商的承受力，如果已经有经销商因为被窜货搞得很无奈，要放弃我们的产品，那么我们的窜货就到了必须抑制的程度。五窜货的处理方法我们根据窜货的程度、企业的实力、窜货的良性和恶性，我们的办法分为四点，

1、一棍子打死的办法。

2、有步骤的制止窜货。

3、把握关键客户的处理。

4、建立区域价格联盟。

5、放任自流。

1、一棍子打死的办法。这种办法最简单，就是发现一个惩罚一个，对任何经销商，无论大小，绝不姑息。但是这种办法太粗暴，可能因为一些客户的无意中的窜货而受到惩罚，导致积极性降低，对公司失去信心。这主要针对有实力的厂家，我们更多的注重企业的未来的发展，让经销商都能赚到钱。比如格力电器，就采用了这种治理窜货的方式，有一个省一年的销量达到一个亿，就是因为窜货而被公司给开除出局。给其他的经销...

如何对付产品串货

转的...希望对你有帮助..！七条金玉良言！暑期准备装机的朋友必看七条如下我做一些整理和评论：

1、给JS利润不要把JS的报价砍得太狠！很多配件，你在市场走一圈，差不多能问出底价，甚至你比装机商拿到的价格还低，JS也要吃饭、赚钱养家，装台机器才赚你几十块，除非万不得已，不然不会跟你装。与JS闹得太僵也没好处，难保机器不出问题，出了问题还得找装机尚解决不是？如果他赚了你的钱，日后找他服务，他也乐意。=========================================================这条靠谱！你价砍得越狠，他的利润越低。为了挽回损失，JS很有可能给你下套兔子急了还咬人呢！一般的手段就是来点次品、缩水产品。倘你是小白难免中招；即使有点硬件常识警觉的发现了诡计他轻轻一句＂不好意思拿错了＂就对付过去你又能说什么呢？再无良的JS 干脆上假货，就这样你的装机过程会很麻烦、很累何苦呢~总之我的观点是：三大件市场价格透明商家赚不到钱。聪明的商家也不想赚你这个钱。通常的做法是三大件报的很低，比别人低、甚至比进价低，造成低价的错觉，以吸引客户。而实际的装机利润不过是转移了，更多的是出在显卡、显示器，甚至是机箱音箱上 ~~ 这块在保证真品的前提下，价格你只能睁一只眼闭一只眼，在允许的范围内，让着点商家，别被当成小白宰就不错了。宁可在价格上被骗一点，也不要在质、在量上被骗一分=========================================================

2、不要交订金有的JS给你定好配置后，会让你交订金，他才调货，或者你要某的件货没有，需要从外地调货，怕你到时不要了而让你交订金。告诉你，无论如何，见不到东西，千万不要交任何钱，俗话说：不见兔子不撒鹰，等你见到货备齐了，你再交钱不迟。不要听JS的任何借口，因为你一旦没见东西就交钱，你就随JS摆布了，他会说，你要的东西没有了，要换别的，换吧，你不知道是好是坏，不换吧，自己交了订金了，必须要装，你说怎么办？=========================================================血的教训，很多朋友装机的败笔！这绝不是个案，暑期装机很有可能碰到这样的情景：当各件都以理想价位配齐，开了定单，付了定金，满心欢喜独自等待，等到的却是商家仨字＂没货了＂。你半信半疑，商家便假惺惺的电话咨询，即所谓的 “串货”，到最后还是手一摊、告诉你整个XX城都没货，并提议更换一块同价位的配件。如果同意了，无数教训将再次证明，这绝对是装机过程中的败笔！砍价时辛辛苦苦挤出来的钱轻轻松松的又送还给了商家，而更换的配件性能往往缩水。这恰好映证了第一条：报价你给砍低了，JS总会翻回来，世上永远都没有赔本的买卖~总结一下：你不可能都以理想的价位购入各件！认准了配件，就别换，死也别换，除非你有备份选择！没货，大不了今天不买~~你要有这种勇气！=========================================================

3、当场测试并写明配置单有的朋友刚装的机器拿回家就出问题，为什么不在JS那里测试好呢？如果可以的话，你可以当场玩会子游戏。还有，一定要让JS写好配置单，把每一个配件的型号都要写清楚，详细到不能再详细，写上保质期并盖章，日后出了问题你可以找。=========================================================每一个配件一定要亲自检测，通过目测、软测这两种方法。不留任何日后扯皮的可能，这是最最最基本的若是小白，带上懂电脑的朋友有很多硬件检测手段，现场再跑跑3DMARK、玩玩游戏。不要怕商家抱怨嫌你麻烦~他越是抱怨你越是有理由要坚持！总之我的建议：带上你的U盘里面装一些检测软件什么？你怕麻烦？你当时怕麻烦，日后有你麻烦的~=========================================================

4、最好不要想着日后升级升级只对于玩家而言，而且三五个月内升级才有必要，机器用了一两年了，想升级的时候发现不如换平台了。======================================

医药企业如何处理药品窜货之因

窜货之因渠道政策不均等、价格手段常态化、销量成唯一标准、窜货监管不完善，是造成药品窜货的四大原因。经过对多家企业的对比研究，我们将窜货的主要原因归结为四个方面：——渠道政策不均等医药企业一般都会制定出产品的价格体系，比如成本价是多少，给一级商价格多少，返点多少；一级商给二级商价格多少，返点多少；二级商给终端价格多少等等。但是在具体执行时，就出现了问题。比如现在医改倡导的“两票制”方向，一些原来只做调拨的一级商也开始开发自己的终端，以低于二级商的价格越过二级商向终端供货，导致价格体系紊乱。另外，医药企业一般会给大商业客户更低的价格，更高的返点，比如笔者服务过的Z企业，销量最大的客户为太和市场，销量占到企业总销售额的10.30%，因此给太和市场的返点高于其他渠道，而对太和市场的监控又很弱，结果太和市场将货窜到其他市场，给当地的市场秩序带来极大影响。

——价格手段常态化价格手段是一种短期提升销量，夺取市场的有效手段，但是如果频繁利用价格、返点、折让等手段去刺激市场，短期能迅速带来销量的大幅提升，但长期来看对市场的伤害是难以挽回的。如笔者服务过的R企业，旗下拥有多个品牌产品，各种名目的促销已经变成公司冲击一个个销售目标的主要手段，各个渠道商由于利益的刺激，会瞄准机会大批囤货，一方面，在促销期结束后，仍能以较低的价格冲击市场套利；另一方面，如果R企业又采取促销措施，甚至是高于之前的促销手段，渠道商就可能在短期内将大量的库存出清，而本地市场消化有限，窜货就变成一个非常有效的手段。最终，R企业的市场秩序难以管控。——销量成唯一标准很多医药企业对渠道商的奖励都是以完成某一约定销量，给予梯级返点奖励，完成得越多，得到的返点越高，于是，渠道商为了获得更高的返点，不惜平价甚至赔钱甩货，导致大批量、集中性的窜货。

另外，如果企业和渠道商签订的协议指标远高于其市场消化能力，导致其销售压力过大，为了完成销售任务，拿到约定的返点，也可能会导致窜货的发生。——窜货监管不完善很多企业虽然意识到了窜货带来的严重后果，却缺少对市场窜货的管理，甚至有些企业根本没有控制窜货方面的制度。比如Z企业，对代理商、经销商以及销售人员没有严格的约束政策，更没有奖惩措施，这种态度间接鼓励了渠道商的窜货。此外，由于业务员的收入主要与销售业绩挂钩，在企业对市场监控不力的情况下，一些业务员，为了完成既定的销售目标，甚至会鼓动渠道商向其他地区窜货，治理之策规范渠道和市场、梳理渠道和渠道商结构、加大市场管理和业务员考核等，是整治窜货的有效手段。

关于窜货的管理，有多种办法，比如不同渠道或不同地区进行不一样的产品包装、保证金制度、举报制度、专门设立市场稽查人员到各地巡查的稽查制度、定期收集货物流向情况，甚至先进的条码技术等，但这些方法都仅仅是治标，对窜货不能从根本上遏制。笔者认为，控制窜货的根本在于企业对市场的认识与掌控。基于这一理解，笔者所在的顾问团队为R企业与Z企业提出了窜货管理解决方案。首先，企业要坚定规范市场、规范渠道的决心，即便是短期对销售有不利的影响。其次，通过实地调研，了解渠道商所辖区域的实际市场消化能力，为渠道商制定合理的销售协议，并坚持遵照执行。在销售过程中，即便渠道商提出超过计划的进货要求，企业也要进行严格的控制，让该渠道商除了满足当地纯销以外，没有多余的货物窜到其他地区。

此办法主要适用于经常窜货的地区，比如太和、河北。再次，梳理渠道商结构。对各个渠道商的覆盖范围进行梳理，并在协议中明确规定，对地区重复较多的渠道商进行归拢与淘汰，避免渠道商为争夺客户扰乱价格体系。第四，加大渠道商市场管理考核与奖励力度。由原来仅仅以销量衡量渠道商业绩的管理办法，转为以市场管理为主要指标的管理办法，比如设立市场覆盖率、市场占有率、价格维护等指标，抽掉渠道商窜货的动力。第五，制定严格的窜货管理制度，对窜货行为进行界定，明确良性窜货与恶性窜货，并制定严厉的处罚措施，让渠道商不敢轻易越过雷池。第六，将业务员由产品销售者转为市场管理者。对业务员的考核也由主要进行业绩考核转为市场管理的考核，充分发挥业务员对渠道商的引导与管理职能，与渠道商一起将市场逐步规范，实现市场的良性增长。

如何窜货问题

一、窜货的源头天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。在对窜货现象进行深入剖析后，可以看出，产生窜货的原因多种多样，但“利”字却贯穿了窜货的全过程。营销通路中各个成员作为独立的经营实体，为了追求各自的个体利益，往往置通路的利益于不顾，不择手段地进行销售。从而导致窜货的发生。下面笔者将从4PS的角度来探析窜货的起因。

1、价格窜货的原因在价格上主要体现为企业价格体系紊乱以及价格管理混乱上。价格体系紊乱。价格体系的不完善是造成经销商“越区销售”的原因之一。在商言商，利润永远是通路成员所追求的永恒的目标，只要有利可图，就会见利而趋。“三级批发定价”是目前许多企业在产品定价上采用的传统定价方法。这个价格体系呈阶梯状由总经销价（出厂价），一批、二批、三批价，加建议零售价组成。

每个阶梯之间都有一定比例的折扣，这个折扣比例的存在，便成了利润的源头。如果总经销商自己做终端，就可以享受两个阶梯的价格折扣所带来的相当丰厚的利润。这种价格体系所产生的巨大的空间差异，就形成了那些重利不重量的经销商越区销售的价格。价格管理混乱。一些企业由于对价格管理的不重视或者忽视。在企业规模较小时，或开发新市场时，往往有一些特惠的价格出现，对于享受这些特惠价格政策的市场区域，一旦管理不善，那些趋利而动经销商，就会成了脱缰的野马，到处窜货。

2、产品由于产品在包装、质量以及销售情况上形成的差异，也为窜货提供了契机。产品包装。企业对相同的产品采取统一的包装设计为窜货提供了便利，同时即使发生了窜货，也无从区分窜货产品。加大了窜货管理的难度。抛售处理品和滞销品。一些企业由于售后服务跟不上，造成货物积压而又不予退货，让经销商自行处理，经销商为了减少损失，会将积压的、过期的、甚至变质的产品，拿到畅销的市场上出售，或者会将区域市场内的滞销产品向其他区域市场窜货，还有不少经销商往往用畅销产品降价所形成的巨大销售力来带动不畅销产品或利润高的产品的销售，从而形成窜货。

竞争产品的冲击。竞争产品侵入市场，企业如果没有有效的回应措施，致使经销商经营难度增加，为维持其销售量，经销商在在本区域市场降价的同时，向其他区域窜货。另外，出于竞争，竞争品牌有时会收买二级批发商将其产品以极低的价格倒向市场。

3、分销和促销通路规划失误。企业营销渠道规划失误，造成经销商之间距离过近或误造流通型较强的市场，造成窜货。

市场之间为争夺更多的市场以形成更大的销售，取得更多的利益，交叉倒货。另外企业在启动新市场时，让经销商掌握新产品的推广费，变相为低价位或采取优惠价格政策，形成价格空间，从而导致窜货。通路激励。企业为激励经销商努力销售本企业产品，提高本企业销售量和市场占有率，往往向经销商抛出种种诱饵如年终返利、高额回扣、特殊奖励、经销权等等。

销售产品带来的利润是经销商经销产品的直接永恒的动力。企业针对渠道成员制定的种种激励措施，一般都会以经销商完成一定额度销售量为基准，经销商超额完成的百分比越高，则获得的奖励越多，带来的利润越丰厚，这样一来，原本制定好的价格体系被这一激励措施拉开了利润空间。许多经销商就冲着一个“利”字为企业去冲锋陷阵，打拼市场。

为完成既定的销售量以获得高额奖励，许多经销商往往不顾一切地来提高销售量，如一些大经销商往往平价进出，去冲击其他希望有一些利润的小经销商，一些不道德的经销商会不择手段地向其他区域市场“攻城略地”，甚至倒贴差价，赔本销售，将原本井然有序的市场搞得鸡犬不宁，而他却拿到了巨额奖励，从此与企业分道扬镳。此外，一些企业会不顾当地市场的消化力盲目地给经销商一些硬性销售指标，当下达的销售任务超过该地市场销售量时，经销商便产生了越区销售的念头；有些企业为确保年初提出的经营目标的实现，对一些销售稳定，业务增长较好的经销商，鞭打快牛，不管其消化系统如何，盲目地加量导致经销商在完不成任务的情况下，只能向周边其他区域市场放水，甚至泄洪，造成其他经销商苦不堪言，只好推波助澜，如此一来，整个市场就出现无序化销售。

4、销售管理与业务员的职业操守销售管理不力。一是对销售的管理不力，一些企业在销售的过程中，患有“营销近视”，片面追求销售量，采取了短期行为，对于窜货的重视不够，信息反馈不及时，不能及时发现窜货现象，待知道时，“星星之火”已成“燎原之势”；或是对窜货的客户处理不严，姑息纵容，警告一下，批评一下，象征性地罚款了事，更甚者助纣为虐，企业的这种态度间接鼓励了经销商的窜货。

二是企业对分公司的业务员管理不力，一些企业的分公司和业务员为了完成既定的销售目标，低价向相邻市场抛售产品；或是一些企业内部管理不善，也使得一些业务员为了一己私利争夺市场而窜货。如在许多企业，业务员的收入始终是与销售业绩挂钩的，于是有时为了多拿奖金，一些业务员或企业派驻经销商的市场代表，会鼓动经销商违规操作，向其他地区发货。业务员的职业操守...