服装店怎样提高一线服装导购员的销售能力

[怎样做能招聘到优秀的服装导购员]我可以用这句话说吗？要想挣钱，总得付出！要想自己的店营业顺利，效益丰盈，就得投入。在门面贴个招聘广告，那样好像不妥吧，没有一个好的职员会在意这样的招聘方式（人性的丑陋），这样的效...+阅读

服装店怎样提高一线服装导购员的销售能力

服装导购销售技巧在服装销售过程中，营业员有着不可比拟的作用，营业员是否能掌握服装销售技巧很重要，首先应该注意推荐购买的技巧。服装导购销售技巧，营业员除了将服装展示给顾客，并加以说明之外，还要向顾客推荐服装，以引起顾客的购买的兴趣。服装店经营可运用下列方法：

1、推荐时要有信心，向顾客推荐服装时，营业员本身要有信心，才能让顾客对服装有信任感。

2、适合于顾客的推荐。对顾客提示商品和进行说明时，应根据顾客的实际客观条件，推荐适合的服装。

3、配合手势向顾客推荐。

4、配合商品的特征。每类服装有不同的特征，如功能、设计、品质等方面的特征，向顾客推荐服装时，要着重强调服装的不同特征。

5、把话题集中在商品上。向顾客推荐服装时，要想方设法把话题引到服装上，同时注意观察顾客对服装的反映，以便适时地促成销售。

6、准确地说出各类服装的优点。对顾客进行服装的说明与推荐时，要比较各类服装的不同，准确地说出各类服装的优点。服装导购销售技巧其次要注意重点销售的技巧。重点销售就是指要有针对性。平时对于服装管理软件中的服装商品资料，如服装的设计、功能、质量、价格等因素，都要劳记于心，要因人而宜，真正使顾客的心理由“比较”过渡到“信念”，最终销售成功。在极短的时间内能让顾客具有购买的信念，秘奥软件认为是销售中非常重要的一个环节。重点销售有下列原则：

1、从4W上着手。从穿着时间When、穿着场合Where、穿着对象Who、穿着目的Why方面做好购买参谋，有利于销售成功。

2、重点要简短。对顾客说明服装特性时，要做到语言简练清楚，内容易懂。服装商品最重要的特点要首先说出，如有时间再逐层展开。

3、具体的表现。要根据顾客的情况，随机应变，不可千篇一律，只说：“这件衣服好”，“这件衣服你最适合”等过于简单和笼统的推销语言。依销售对象不同而改变说话方式。对不同的顾客要说明不同的内容，做到因人而宜。

怎样才能做好导购

简单的说导购是在顾客来买东西的时候为其作说明，并回答顾客的一些关于产品的询问.

一、做到让顾客满意顾客满意的形成主要由四个方面影响：顾客期望值、顾客感知的产品价值、顾客感知的服务价值、顾客购买成本。经历、经验、人际口传、销售者承诺、竞争者信息等构成顾客的期望值，顾客感知的产品价值及服务价值高于预期价值，就会产生满意的感受，并会出现重复购买的行为。可见，在产品价值不可改变的情况下，导购员体现的服务价值对顾客满意度的提高是何等重要。服务质量主要包括技术质量即产出质量（产品，赠品），是客观的，以及功能质量即过程质量（态度、穿着、言行），具有主观性，是导购员个人素质的体现。顾客对服务质量的评价依据五个方面产生：可靠性、响应性、安全性、移情性、有形性。顾客如果在上述五个方面都非常满意，那么这个导购员为顾客提供的便是我们所说的“优质服务”。优质服务是顾客感觉上述五个方面为评价标准的服务质量大于他所预期的服务质量。这样一种心理活动的过程是动态的。对所见所闻的感知是顾客的不断积累。优质服务是顾客满意的重要来源，对优质服务的追求永无止境。

二、导购员应具备的知识结构以及导购技巧一个成功的导购员所要求具备的知识结构：①企业知识：产品线及其长度、深度和宽度；企业文化、历史和愿景。②产品知识：对每一种产品的性能、特点、操作演示和维护十分熟悉；对公司与产品有关的商业政策应了解和掌握。③营销知识：如何做品牌推广活动。④心理学知识：了解顾客购买心理。⑤公关礼仪知识：如何与人沟通，如何展示自身形象。导购员在顾客购买过程中的角色定位非常重要：首先他是一个服务专家、营销代表（组织使者），能指导顾客购物。其次他应该是顾客立场的代表、使者，为顾客的需要着想，让顾客从其一言一行感知产品是最适合他的。角色定位是导购技能中很重要的一环，成功导购员还要求掌握产品演示、操作技能、沟通技能等一系列基本技能。因为优质服务的标准是永无止境的，所以导购技能的提高和每个导购员息息相关，今天的优质服务也许明天就不是了。如何提高导购技能？这可能是导购员包括成功的导购员最关心的问题。第一，要做导购前的准备。购买的发起人、影响者、决策者、购买者、使用者我们必须在顾客的一言一行中了解，以此寻找突破点。第二，需要彻底了解顾客的购买过程。需要认识、信息收集、可供选择，方案评估、购买决策、购后行为，这是提高技能的基础。只有真正了解了顾客购买的过程，才能随着顾客购买过程的进展，提供不同的服务。第三，将一些基本的导购过程程序化。导购的三步曲：第一步：招呼和接待顾客热情周到，尽快与顾客交流、表现专业形象（制服整洁，使用普通话，自我说明）、礼貌待客（微笑，注视，礼貌用语）、保持一定距离（给顾客留一定空间和时间）、兼顾顾客的同行者；第二步：与顾客沟通（商谈）十心十意，与顾客接触有信心、观察顾客要留心、关心顾客要真心、利益让顾客动心、产品演示要细心、与顾客沟通有耐心、把握顾客的好奇心、善用顾客从众心理、对待异议要用心、对顾客的购买决策有平常心；第三步：促成购买。看准成交时机、巧妙促成购买、测试和检查商品、开单并协助付款、欢送顾客、做好客户回访。坚韧的性格、丰富的知识以及服务为先的精神理念是成功导购员必备的三个基本素质

如何激励导购员更好的为品牌服务

导购的代名词就是引导消费者购买产品，因此，需要给导购员以压力又有悬念的待遇，促使其完成下达的各项指标，任务，通过对导购员的选聘、培训、考核、感情投入等，培养增强导购员对企业的忠诚度，不断强化导购员对企业品牌、理念认识促进其融入企业的文化氛围，提升其促销技能和素质，以打造有战斗力的高素质的促销队伍。

在导购人员的管理过程中必须建立详细的业绩制度考核，让导购员能够坚持不懈的为企业的产品销售而努力。要想达到如此效果就需要为其解决后顾之忧，“安居方可乐业”，20-30岁的刚从学校毕业的学生，待定青年是主要人员构成群体，建立起导购人员的个人保障机制（如各种劳动保险，医疗保险），要有系统的管理方法，不断提高导购员的销售信心，知识面、创新意识。

制定导购人员的发展空间用合理的薪金分配制度

“授之以鱼，不如授之以渔”，强迫性的去要导购员去执行销售中的计划工作，不如告诉她们所执行工作的目的，用处，给其一种销售的本领和方法。学习各种促销技术是导购人员都需要的，除正常的培训，也要有对比性的激励管理方法，为此要想让导购员能迅速的融入企业文化与强烈的团队荣誉感就需要完善以下几个方面：

1.建立完善的各项制度

A.建立完善的的《导购人员管理制度》，就有了所有行动以制度为导向目标。

B.建立合理的员工薪金制度，让导购员每天清楚的了解自己每天付出的劳动有多少回报率，并且清楚的计算出个人的收入情况，同时保障人员的稳定性，给她持续不断的发展空间，激励其做的更好。

C.制度要透明化，让导购人员能知道每天自己要完成的事情、促销目标要清楚。

2.培训是不可缺少的重要环节A：要求每天进行会议制度，让导购员分享一起分享每个人的销售心得、方法、技巧、进行总结。B：不定期的安排培训计划，提高导购人员的以店为家的意识，要求导购人员进入专营店的角色就需要学习阶段才可以达到的导购的要求。C：给导购员树立发展方向，提供发展平台，升迁机会

、树立其个人的远景观。D：分专题阶段实施培训，并由经验丰富、业绩突出的优秀导购人员负责对新聘导购人员进行

“传”“帮”“带”的岗位培训和岗位跟踪。3.

让导购人员能够清楚地知道实施独特的促销会激励你对产品销量的信心A：导购在促销的过程中需要记得产品在销售与促销过程中有两大类型产品：求利润产品，推出单品毛利润高的产品，扩大其销量来保障专营店的盈利空间；求人气产品B：做到诚信经营的口碑。C：善于经常性的单品或者平民用的产品做促销的炒作，以此来带来美誉度。D：在产品销售过程中，导购员要学会引导，给客户讲故事

；让顾客产生联想、再购买4.