向宜家学营销：如何靠场景式营销提升业绩

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向宜家学营销：如何靠场景式营销提升业绩

随着科技的发展，互联网的普及化给实体经济带来了巨大的冲击。传统的线下销售模式，在这个全民网络的时代举步维艰。不同渠道的购物平台，不断地研发和开展新的销售方法，并试图通过快捷方便的购物方式吸引更多的消费者。而实体经济在这种趋势之下已然迈入了寒冷的冬季，曾经的门庭若市已是过眼云烟。

实体经济日趋没落，究其原因还是产品，线下店的产品没有竞争力已经是大众皆知的事情。不仅是质量良莠不齐、产品缺乏时尚触感、价格非常杂乱，最重要的是，线下店已经没有爆款这个概念了，销售手段单一，全面铺货的销售模式最终导致了销量业绩的萎靡。

而根据权威数据统计，目前我国新中产人群总数已过亿，未来5-10年，这一规模有望上升至3-5亿，届时，中国消费总量增长的81%也将来源于新中产。因此在各行各业都流传着一句话：“得新中产者得天下”。

如何得到

沿着新中产引导的消费升级脉络，满足其消费过程中新的审美取向、中高端品质、场景化消费体验等需求，是吸引新中产为产品买单的关键。只有沿着新中产消费习性进化的轨迹，进行相应领域的深耕，才能在日趋激烈的竞争中分得一杯羹。

既要解决实体经济销量模式的弊端，又要牢牢抓住中产消费者成为了问题核心点。

上海联璧集团作为场景互联网整体解决方案的运营商，通过场景大数据发现，传统的采购方式时间消耗过长，供给的过程也非常繁琐；并且消费者们越来越倾向于线上购物，对门店的消费只有偶然路过才会进去购买。

为了整合以上问题并给予相应解决策略，让消费者既可以通过互联网便捷、高效地完成下单流程，又能够拥有线下实体店的真实场景化体验，联璧集团通过打造一站式场景消费，附加增值服务，全面覆盖客户需求。这既能最大限度地满足消费者多样化的消费需求，有效刺激销售，还能使产品的选择多元化，实现从大众到高端产品的全面覆盖，不断拓展消费客群，巩固销售基础。

此外，联璧集团打造的场景式消费，充分利用了线下门店优势，提升消费者购物体验，延长消费时长和消费路径，增加消费频次和消费粘性，多方位促进销售增长；从广度上用户量的增长，转变成从深度上为单个用户提供更全面、更深入的服务，加强线上业务布局和终端零售品牌建设，构建全渠道统一的终端用户运营体系，促进实体经济快速复苏。

这既保障线下门店消费者体验，又深入挖掘了中高端市场的购买力，全面触达客户，推动线上线下全渠道发展。过去线上和线下零售业“有你没我，有我没你”的状态，随着线上线下的融合，必将力挽狂澜逐步振兴实体经济。

而随着“场景”的发展，越来越多的企业品牌也开始尝试跨界店铺，并希望通过体验感更强的跨业态零售店铺，抢夺更多的流量，增强终端用户的黏性。

由此可见，注重消费者的生活方式和体验感已成趋势。关于实体经济的发展，你永远无法低估。

举两个例子说明宜家是怎样引导客户的

宜家的营销理念是“好的设计，低的价位”，但因为设计确实很人性化和时尚化，价格并不便宜，只是和合理而已。但好的设计应该说名不虚传。

进入选购区，就有一家专门设计的导购手册、选购清单填表（你看好了物品要记下货号、架为和提货的位置标号，因为选购区不直接拿货，要到一楼提货，展示区只是展示样品，这样就充分节约了空间，让展示区显得利落，跟时尚的家一样，而不是像一个仓库）、特殊的纸设计的量尺、小的铅笔等，很人性化，可以充分调动你要当家做主人的热情。

展示区设计的很有特点：是按照不同的空间的模块化设计，比如55平，两室一厅的房子如何来布置你的家，在里面就从设计的角度体现的活灵活现，包括厨房的每一个拐角的布置都设计好了，卧室里的装饰等也展示的很全面，如果全部选择可以记录下整体的组合号码，如果只是其中的某一个小的家具吸引了你，你也可以单独记录下它的编号、货位的代码和价格就可以了。

由于是自购的超市，所以，你必须自己熟悉流程，要DIY，宜家不提倡喋喋不休的推销人员在现场，但是你有不明白的地方要咨询，现场总有工作人员待命。我在现场就咨询了一位工作人员，她很热情地接待了我。相比较而言，这里的工作人员总是清闲的，比较其他超市的忙得不可开交的导购员而言。但是，你望眼而去，到处是热情的选购人员，他们忙着量尺寸、记代号、拍照片等等，这时你就会恍然大悟：宜家很聪明地调动了用户自己参与的积极性。

好的设计体现在他们对家庭空间的独到见解：比如，一面墙怎么利用，宜家就可以想出在上面用三个木板和几个螺丝钉组合成一个小桌子来，而且什么墙用什么样的钉子，桌子的承重等都有详细的设计说明。这里面还有一个细节，他们特别说明，木材不是来自天然的森林，而是自种的木材，并郑重地提醒用户爱护树木，这一点还让人肃然起敬。

设计都是模块化的，比如一个衣橱，他们把它分为橱架、隔板等，你可以选择其中的任何一部分而不一定是全部。其他的物品也是这个设计理念，包括一张婴儿床，你可以只选择床板或者只是一个床靠板等等。

当然宜家还提供用户自己设计的家具方案，甚至连具体的设计也可以越俎代庖，只不过价格肯定要贵。

在这个超市里，还有自助的餐馆，比如交5元钱，雪碧、可乐等随便喝，但是你必须自己收拾桌子，他们有明显的提示：为什么必须自己收拾？“这是你自己节省成本的行动，而且如此可以让我们一直为您维持低价，更为重要的是节约了我们为您提供更多、更好服务的时间”，理由很有说服力，很让人欣慰，你马上就会高兴加激情地收拾自己的残羹剩饭，而且还要感谢宜家为自己提供了这样好的勤工持家的机会。

最后，我补充一下，宜家文化中有很重要的一点：成本意识贯穿宜家经营的各个环节，而且已经深深地植入每个宜家人的心中。比如：从复印机下面用来可循环使用的纸张到将频繁的商旅改变为电视电话会议等。在商场里这样的例子也处处可见，宜家有专人负责将包装破损的产品从新包装出售从而降低产品损耗；在出产品展示时首先考虑到产品修复区寻找散件，而不是直接领取新品。