巴西一家公司到美国去采购成套设备

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巴西一家公司到美国去采购成套设备

文章有点长，我把它分成4段一段一段翻译，你看下吧。巴西一家公司到美国去采购成套设备。巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间。当他们到达谈判地点时，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间，没有信用，如果老这样下去的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。 Brazilian company to the United States to purchase equipment. Brazil's negotiating team members to go shopping because of the delay. When they arrived the venue for negotiations, 45 minutes later than the scheduled time. U.S. representatives are extremely dissatisfied, took a long time to blame on behalf of non-compliance with the time, ... took a long time to blame on behalf of non-compliance with the time, 45 minutes later than the scheduled time，从而达到营造低调气氛，匆匆忙忙就签订了合同， had kept apologizing to the U。

无心与美方代表讨价还价，头脑不再发热时才发现自己吃了大亏。Brazilian company to the United States to purchase equipment。当他们到达谈判地点时， is a waste of resources.S, passive speak everywhere in Brazil。谈判开始以后似乎还对巴西代表来迟一事耿耿于怀。In this case the U，花了很长时间来指责巴西代表不遵守时间.对此巴西代表感到理亏.S，只好不停地向美方代表道歉， but it was too late and this is the use of a fussy style start strategy at the beginning of opponents of an error or mistake scathing etiquette, if the old so go on，说话处处被动.S.本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略， many of the requirements of the United States made no stop and seriously consider.等到合同签订以后，对美方提出的许多要求也没有静下心来认真考虑、浪费金钱，使其感到内疚；s negotiating team members to go shopping because of the delay文章有点长. Brazil', forcing the Brazilian negotiators consciously wrong in the case of serious consideration and in a hurry too late for the U。

巴西谈判小组成员因为上街购物耽误了时间. negotiators successfully use the picky type start strategy, waste of money. U，但已经晚了。Wait until after the contract is signed，没有信用， no credit in Brazil，如果老这样下去的话. representatives are extremely dissatisfied.S，一时间弄得巴西代表手足无措. After the start of negotiations on behalf of late seem to matter to heart of Brazil。This was the wrong representative of Brazil. to sign a favorable contract, forcing the other concessions purposes，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责， for a time made on behalf of helpless，我把它分成4段一段一段翻译. representative，你看下吧，以后很多工作很难合作， making them feel guilty，浪费时间就是浪费资源， when the mind is no longer fever found himself suffered a major loss, on the United States when，上了美方的当，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同. When they arrived the venue for negotiations，迫使对方让步的目的， so as to create a low-key atmosphere, after a lot of work hard to cooperate, a waste of time.S，巴西代表平静下来， the representative of Brazil to calm down. representatives. Mood to bargain with the U, hurry it signed a contract.这个是一个挑剔式开局策略的运用。

巴西一家公司到美国去采购成套设备，比预定时间晚了45分钟。美方代表对此极为不满展开

商务谈判中有哪些礼貌原则最好是详细的理论知识

在商务谈判的过程中，在准确理解对方利益的前提下，努力寻求双方各种互利的解决方案是一种正常渠道达成协议的方式，但在解决一些棘手的利益冲突问题时，如双方就某一个利益问题争执不下，例如，房东与承租人之间的房租问题；在国际贸易中的交货期长短问题；最终的价格条款的谈判问题等，恰当的运用让步策略是非常有效的工具。我们认为，在利益冲突不能采取其他的方式协调时，客观标准的让步策略的使用在商务谈判中会起到了非常重要的作用。成功让步的策略和技巧表现在谈判的各个阶段，但是，要准确、有价值的运用好让步策略，但总体来讲必须服从以下原则：

1、目标价值最大化原则应当承认，在商务谈判中的很多情况下的目标并非是单一的一个目标，在谈判中处理这些多重目标的过程中不可避免的存在着目标冲突现象，谈判的过程事实上是寻求双方目标价值最大化的一个过程，但这种目标价值的最大化并不是所有目标的最大化，如果是这样的话就违背了商务谈判中的平等公正原则，因此也避免不了在处理不同价值目标时使用让步策略。不可否认在实际过程中，不同目标之间的冲突是时常发生的，但是在不同目标中的重要价值及紧迫程度也是不相同的，所以在处理这类矛盾是所要掌握的原则就需要在目标之间依照重要性和紧迫性建立优先顺序，优先解决重要及紧迫目标，在条件允许的前提下适当争取其他目标，其中的让步策略首要就是保护重要目标价值的最大化，如关键环节——价格、付款方式等。成功的商务谈判者在解决这类矛盾时所采取的思维顺序是：①评估目标冲突的重要性、分析自己所处的环境和位置，在不牺牲任何目标的前提下冲突是否可以解决；②如果在冲突中必须有所选择的话区分主目标和次目标，以保证整体利益的最大化，但同时也应注意目标不要太多，以免顾此失彼，甚至自相混乱，留以谈判对手以可趁之机。

2、刚性原则在谈判中，谈判双方在寻求自己目标价值最大化的同时也对自己最大的让步价值有所准备，换句话说，谈判中可以使用的让步资源是有限的，所以，让步策略的使用是具有刚性的，其运用的力度只能是先小后大，一旦让步力度下降或减小则以往的让步价值也失去意义；同时谈判对手对于让步的体会具有“抗药性”，一种方式的让步使用几次就失去效果，同时也应该注意到谈判对手的某些需求是无止境的。必须认识到，让步策略的运用是有限的，即使你所拥有的让步资源比较丰富，但是在谈判中对手对于你的让步的体会也是不同的，并不能保证取得预先期望的价值回报。因此，在刚性原则中必须注意到以下几点：①谈判对手的需求是有一定限度的，也是具有一定层次差别的，让步策略的运用也必须是有限的、有层次区别的；②让步策略的运用的效果是有限的，每一次的让步只能在谈判的一定时期内起作用，是针对特定阶段、特定人物、特定事件起作用的，所以不要期望满足对手的所有意愿，对于重要问题的让步必须给予严格的控制；③时刻对于让步资源的投入与你所期望效果的产出进行对比分析，必须做到让步价值的投入小于所产生的积极效益。在使用让步资源时一定要有一个所获利润的测算，你需要投入多大比例来保证你所期望的回报，并不是投入越多回报越多，而是寻求一个二者之间的最佳组合。

3、时机原则所谓让步策略中的时机原则就是在适当的时机和场合做出适当适时的让步，使谈判让步的作用发挥到最大、所起到的作用最佳。虽然让步的正确时机和不正确时机说起来容易，但在谈判的实际过程中，时机时非常难以把握的，常常存在以下种种问题：①时机难以判定，例如认为谈判的对方提出要求时就认为让步的时机到了、或者认为让步有一系列的方法，谈判完成是最佳的时机；②对于让步的随意性导致时机把握不准确，在商务谈判中，谈判者仅仅根据自己的喜好、兴趣、成见、性情等因素使用让步策略，而不顾及所处的场合、谈判的进展情况及发展方向等，不遵从让步策略的原则、方式和方法。这种随意性导致让步价值缺失、让步原则消失，进而促使对方的胃口越来越大，在谈判中丧失主动权，导致谈判失败，所以在使用让步策略时千万不得随意而为之。

4、清晰原则在商务谈判的让步策略中的清晰原则是：让步的标准、让步的对象、让步的理由、让步的具体内容及实施细节应当准确明了，避免因为让步而导致新的问题和矛盾。常见的问题有：①、让步的标准不明确，使对方感觉自己的期望与你的让步意图错位，甚至感觉你没有在问题上让步而是含糊其辞；②、方式、内容不清晰，在谈判中你所作的每一次让步必须是对方所能明确感受到的，也就是说，让步的方式、内容必须准确、有力度，对方能够明确感觉到你所做出的让步，从而激发对方的反映。

5、弥补原则如果迫不得已，已方再不作出让步就有可能使谈判夭折的话，也必须把握住 “此失彼补”这一原则。即这一方面（或此问题）虽然已方给了对方优惠，但在另一方面（或其它地方）必须加倍地，至少均等地获取回报。当然，在谈判时，如果发觉此问题已方若是让步可以换取彼处更大的好处时，也应毫不犹豫地给其让步，以...

谈判策略有哪些

双赢谈判策略与技巧谈判风格与行为表现： 1. 巷战斗士：咄咄逼人，果断性，无韧劲，非情感型，强调结果导向，成就型，不喜欢拉关系。 2. 和事老：很在乎关系情感性，为了关心勇于让步，追求皆大欢喜，关系第一，结果第二。 3. 项目主管型：用数字说话，按老套走，不超出圈套，关注细节，对细节和风险把握非常好，属于分析型人。 4. 训导师：通过引导和刺激别人而左右局势，明确自己的目标，能利用谈话套出话来。谈判的基本原则： 1. 交换原则：以小换大，用对我来说非关键的换来关键性的东西。让步=交换+补偿。 2. 赢家原则：赚99%，让1%给对方，不要卷走桌面上的最后一分钱。本着合作的姿态去完成，该舍弃的要舍弃。 3. 效率原则：五分钟能搞定的不要拖延到十分钟，快速利用有效时机。

谈判战略制定五部曲： 1. 信息收集与分析 2. 确定目标与合作价值 3. 市场分析与实力评估 4. 议题与议程设置 5. 制定谈判策略与行动方案如何提出你的初始主张和要求：有弹性：有讨价还价的余地无弹性：无讨价还价的余地在合理的范围内我们要提出苛刻有弹性的主张。面对荒谬的主张，我们不要直接做出回应，不要以简单的数字回应，不要讨价还价，得装糊涂。找到谈判的切入点和交换筹码： 1. 重要分歧小 2. 重要分歧大 3. 非重要分歧小 4. 非重要分歧大先易后难，使对方有信心谈下去，先重要后非重要。 3是2的交换筹码王牌杀手锏：对我们非常重要而对方重要的。利用这一点可以给对方交换。谈判兵法之组合拳：请君入瓮（诱之以小利而进套）声东击西（识别明标、暗标）欲擒故纵（冷中有热、慢中有紧、放中有收）唱黑白脸（1.火候的把握 2.对交易价值的认识）针对不同诉求对象的谈判方法适当性：是易被他人影响的人。

我们利用社会压力，他人看法，规范标准，人情关系影响他。有效性：结果导向型，很在乎利益、价值、好处回报和后果，在乎职位晋升，领导表扬。我们可以挖掘他的需求，个人动机，投其所好。一致性：自我意识强，不易受他人左右，只遵从自我价值观和规则。我们应该多夸赞肯定他。高效谈判的三个关键点：即时确认承诺（以防对方反悔求证所听无误）即时纠偏纠错（以防偏离方向以防错误引导）即时收获成果（以夯实和巩固成果，为进一步谈判增加信心）如何优先掌控谈判节奏： 1. 定位你的谈判基调 2. 设计正确的谈判方向 3. 选择有利的开场姿态 4. 规划你的表达与回应方式选择有利的开场姿态：目的：主导谈判，掌控局势注重语气语调、着装、肢体语言、地点座位、时机、人员配备、措辞等等价格谈判的技巧与方法：价格谈判的操作要领（从需方角度）价格谈判前，要明确什么是你方的必达目标及底线目标，并参照其他供应商价格，以分析对方最低可接受价（底价）。

不轻易还价，更不能轻易透露你方的真实意图，应从各种交易条件入手，了解供应商在不同价格下的价格状况。无论供应商报价有多高，或你认为多不合理，无须与之争辩，只有让其解释价格的合理性。如果对方解释其分项价格，或成本结构时，采用百分比计价，一定要了解是以什么为基数。当供应商报价或价格解释时，不要打断对方，应认真聆听并无一遗漏地记录其陈述，这对价格分析和评论极为重要。价格谈判的操作要领（从供方角度）价格谈判前，要周密考虑和分析，什么价格水平对客户最为合适，并明确你方的底价在什么位置。未摸清客户的真实意图和准确具体的要求，不轻易报价。报价后不要主动解释或评论，对己方报价要态度坚定、沉着和自信。不管对方如何压价，重要的是了解对方真正关注和个关心的是什么，以决定价格谈判策略。

不做无味的自杀性让步，不到万不得已不做让步，每次让步要从对方那里得到补偿。不要就价格谈价格，要将价格与其它交易条件打包一块谈。价格谈判的五个步骤询价\报价（制定详细的询价单\报价单）价格解释（说明价格结构、成本构成、定价标准及方法）价格分析（比价并找出对方定价和水分）价格评论（阐述对方定价中不合理的成分）讨价还价先声夺人V后发制人当市场不成熟，产品价格不透明，而你对对方的预期有所感知时，先声夺人先出价可起到引导价格，影响对方的作用。在你没有掌控足够信心或标准时：无法确定某物品对购买者的价值时，或拿不定注意时，不要轻易出价。作为买方则要避免先开价，通过提问旁敲侧击打探卖方情况，了解其利润目标及价格底线，并要求对方提供详细的成本分析表，以测算对方底价，为议价提供依据。

在谈判前要先了解同类产品价格指数是在下降，还是上升。卖方则应了解卖方产品在同类产品中的价格水平，以及定价策略。让步策略与技巧（1） 1. 让步前要明确哪些方面对你极为重要，不能让步；哪些权益可以适当退步或放弃，但应作为交换的筹码。 2. 不到万不得已，不要轻易让步。即便要让，也要让对方做出艰苦的努力，以使对方重视每次让步，从而避免对方得寸进尺。 3. 让步幅度科学，让步的次数可以多，但幅度要小，即一点一点地让，不要一下让步太大，而且让步幅度要由大到小，以让对方感到再想获得优惠很艰难，从而打...