急需。。。浅谈商务谈判的语言艺术

[怎么巧用商务谈判语言]在商务谈判的整个过程中，双方从沟通、谅解以致最后达成协议，都要通过语言来实现。因而，只有既讲原则又能熟练地掌握语言艺术的谈判者，才能在谈判中做到随机应变、临危不惧、处...+阅读

急需。。。浅谈商务谈判的语言艺术

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如何掌握谈判中的语言表达艺术技巧

成功的谈判都是谈判双方出色运用语言艺术的结果，把握谈判中语言技巧的运用原则，才能更好地发挥语言优势，在谈判进程中赢得主动。

（1）谈判语言要针对性强谈判双方各自的语言，需要准确地表达自己的愿望和要求，因此谈判语言的针对性要强，面对不同的谈判内容、场合和谈判对手，要有针对性地使用语言，才能提高谈判的成功率。在谈判中要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言，做到有的放矢，切忌模棱两可、罗嗦重复的语言，那样会使对方产生疑惑，进而反感，从而降低己方的威信。

（2）谈判中语言表达要婉转生硬的表达方式往往让人难以接受，因此在谈判中应当尽量使用委婉语言，多以对方能接受的方式提出已方见解，这样易于被对方接受。另外，在谈判中要尽量把自己的意见用委婉的方式转化成对方的见解，这样能很好地增加已方的说服力，同时，还会让对方有被尊重的感觉，使谈判容易达成一致，获得成功。

（3）谈判语言要灵活应变谈判形势有时是风云变幻、难以预料的，把握谈判语言的灵活性，提高谈判的应变能力，才能在谈判过程中的一些突发情况下，做到从容应对、科学决策。这种灵活的语言应变能力，一般与应急手段相联系，它能够帮助谈判者巧妙地摆脱困境，将谈判中遇到的危机转化成机遇。比如，当对手逼迫已方立即作出抉择时，我们如果说： “让我们再想想” 或 “暂时很难定下来” 之类的话，便会让对方认为缺乏主见，此时，已方谈判人员可以看看表，然后有礼貌地告诉对方： “实在对不起， 10点钟我约定与一个朋友通电话，请稍等五分钟。 ” 通过这个方法，已方便很得体地赢得了五分钟的思考时间。 3.谈判中语言技巧的运用

（1）谈判中的提问与回答的技巧首先，在提问时应注意以下几点：提问者要事先准备好问题。用最精炼的语言将问题进行归纳并提出，同时要顾及对方的反应。要选择合适的提问方式。根据谈判的氛围，适合地选择提问方式，可以引导转变对方思路，控制谈判的方向。掌握好提问的时机，可有助于谈判的进行。握好提问的态度。提问时态度要平和有礼，让对方感受到你的诚恳，提出问题后应等待对方回答，尽量避免唇枪舌战。某种意义上讲，在谈判中，有时回答比提问更重要，不会回答，就等于不会谈判。因此，谈判中的 “回答” 也要讲求技巧。主要有以下几点：掌握好回答的速度。回答问题之前，要给自己留有思考的时间，搞清对方提问的真实意图，再决定自己的回答方式和范围，并预测在己方答复后对方的态度和反应，考虑周详之后再从容作答。回答时要有所保留，不要彻底回答。谨慎回答尚未弄清楚的问题，不要马上作答。不能在未完全理解对方问题时就仓促回答，否则很容易掉进对方设下的陷阱，导致把不该说的事情说出来，造成不必要的损失。不要确切回答。在谈判中经常会遇到不便明确答复的问题，可以用模糊性或意向性的语言，避重就轻来地应付对方回答。要注意不要不问自答；不要在回答时给对方留下追问的机会；不要滥用 “无可奉告” 等等。

（2）其他语言技巧的运用在谈判的不同进程中，还要注意运用其他的语言技巧，更好地发挥语言在谈判中的优势和作用。在提议用语中注意其可行性，加快推进谈判的进程在做好谈判准备后，正式谈判时就可以提出我方的主张或提议。巧妙地运用提议，可起到抛砖引玉的作用。对于接近双方谈判目标的可行性建议或提议，对于顺利地使谈判达成的双方都满意的协议很有帮助。通常来讲，提议或建议用语常用陈述句和疑问句，但要注意语气应站在对方的立场上，而不要使用以自我为中心的句式。可以把 “我认为……” 改为 “您是否认为……” 更有助于达成共识、协商成功。比如； “贵方已经了解了有关情况，现在可以决定……吧？ ” 要比 “我保证……” 更能赢得对方的首肯。提议的方式主要有试探性提议和条件提议两种。试探性的提议可以诱发出对方的反应，通过更进一步的语言及表情，可以确定对方的意图和态度。而条件式提议相比来说更容易赢得主动。但是需要注意的是，第一个提议最好不用条件式提议，应该先用试探性提议，明了对方的真正想法之后，再拿出有利于己方的条件或提议，加快推进谈判的实质进展。在谈判中注意语言的模糊性，在突发情况中保持主动态势世界上没有绝对一成不变的事物，因此在谈判中应该学会运用模糊性语言，使谈判者进退自如，游刃有余。模糊性语言的运用还可以避免过早地暴露己方的意愿和实力；对于某些复杂的或意料之外的情况，有时谈判者不可能立刻作出准确的判断，这时，也可以运用模糊语言进行较有弹性的回答，从而为下一步制定对策争取时间，这种语言风格具有相当的灵活性，既不会使对方不快，又能在一些突发的情况中占据主动。运用幽默的语言打破僵局，营造良好的谈判气氛在谈判过程中难免会遇到双方激烈争论、相持不下的境况，在充满火药味的时候，幽默的语言往往能使气氛顷刻松缓下来。因此，幽默的语言能在紧张充满疲...

商务谈判语言艺术最高与最低目标的区别

商务谈判语言艺术最高与最低目标的区别是：

1、商务谈判语言艺术最高目标是谋求双赢。

达成双方满意的协议，了解和满足对方的需要。

2、商务谈判语言艺术最低目标是单方实现经济目标。

语言艺术是为了人与人之间的沟通，在商务谈判中使用语言艺术能够和谐谈判双方的人际关系，使谈判在活跃的气氛中进行，促进双方的理解、信任和支持，提高谈判的成功率。

在社会主义市场经济条件下，商务谈判活动应遵循以下原则：

（一）平等自愿、协商一致的原则；

（二）有偿交换、互惠互利的原则；

（三）合法原则；

（四）时效性原则；

（五）最低目标原则。

语言艺术在商务谈判中的地位与作用：

商务谈判的过程是谈判双方运用语言进行洽谈的过程。语言技巧的使用效果往往决定双方的关系状态，以至谈判的成功与否。它的作用主要表现在以下几个方面：

1、语言艺术能够处理谈判双方人际关系。

在商务谈判中，双方人际关系的变化主要通过语言交流来体现，双方各自的语言都表现了自己的愿望、要求，当这些愿望和要求趋向一致时，就可以维持发展某种良好的人际关系；当一方的愿望与其实际所得不一致时，如果处理不当，双方所构成的某种人际关系就有可能解体，甚至破裂。由于谈判中的人际关系主要是通过语言交流来体现的，因此，语言艺术有助于谈判双方人际关系的建立、巩固、发展、改善和调整。

2、语言艺术能够营造良好的谈判气氛。

商务谈判是一门科学，同时又是一门艺术，是科学性与艺术性的有机结合。

一方面，商务谈判是人们协调彼此的利益关系，满足各自需要的行为过程，人们必须从理性的角度对所涉及的问题进行系统的分析研究，根据一定的规律、规则来制定谈判的方案和对策。

另一方面，商务谈判活动是由特定的谈判人员进行的，在这种活动中，谈判人员的知识、经验、情绪、情感及个性心理特征等因素，又都会在一定的程度上对谈判的过程和结果产生影响，使谈判陷入僵局。只有运用艺术化的处理手法，才能及时化解谈判中可能出现的各种问题，灵活地调整自己的行为，从而使自己在面对不断变化的环境困素时，能保持反应的灵敏性和有效性。语言就具备这种艺术性。在整个商务谈判过程中，不管是初次相见，还是出现困难时，均可用语言的艺术来营造良好的谈判气氛。

3、语言艺术能够化解矛盾，缓和气氛。

商务谈判反映着双方在经济利益上的对立与依存关系。在谈判过程中，双方都会设法为自己争取较多的利益，而任何一方获得的大小和需要满足程度的高低，又必然会直接影响到另一方的利益和需要的满足。出色的语言表达，即使是反驳、说服、否定对方要求的话，也能够使对方听得入耳；否则，即使是赞同、认可、支持对方之类的话，也有可能使对方反感。