中美商务谈判的处理策略

[商务英语谈判中的否定语言策略]一、引言商务谈判作为商务活动中互相交流的一种重要方式在国际商务交际中起着举足轻重的作用，因此，谈判人员如何恰如其分地使用语言与对方进行交际关系到交易的成败得失。在...+阅读

中美商务谈判的处理策略

随着经济的全球化和跨文化交际的深入发展，说不同语言有不同文化背景的人们之间的交流越来越频繁，英语逐渐成为了一个全球通用的世界语言。越来越多的跨国公司在中国建立了他们的合资企业或独资企业。除了汉语之外，绝大多数此类企业还使用英语作为其工作语言。正确使用英语进行交际已成为当务之急。人们使用不同的语言策略来达到交际的目的。谈判者使用语用策略来完成他们的交际目的。在国外的许多学者，尤其是管理学家主要讨论了策略的一般性应用，却缺乏具体语言支撑。在国内，大多数学者的相关研究集中在对商务谈判中不同领域的语用策略的应用。例如，礼貌，幽默，委婉等语言策略。本文采用归纳分析法，通过对谈判中语料的分析，探讨在商务谈判中的语用策略的本质特征及其应用。

力为商务谈判中语用策略的使用提供一定的理论指导。商务谈判的语用策略分为两部分，语言策略，如，在谈判环境中有效的使用礼貌，幽默和委婉策略，而在相同的环境下，就不会用到，欺骗，最后通牒，威胁等对抗性语言策略。非语言策略，如体态语言，面部表情，副语言，沉默等策略，用来观察谈判者的交流目的，和扩大谈判的协议区。尽而保持长期的合作关系。本文还就语用策略使用的动因，功能和语用策略选择的机制进行了初步分析。

一则商务谈判案例的具体方案

这个是一个挑剔式开局策略的运用，在一开始的时候对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对方让步的目的。本案例中美国谈判代表成功地使用挑剔式开局策略，迫使巴西谈判代表自觉理亏在来不及认真思考的情况而匆忙签下对美方有利的合同。但是我与此同时我们更需要注意的是，这也是一个关于国际的商务谈判，其中就没有很好的运用我们上文中所提出的观点应该在谈判之前了解对方的文化，并且应该想好一旦迟到的情况下应该如何是好，如何地应对这种文化上的差异.接下来我们来看一下另一个事例，同样是面对这种迟到的情况，日本的谈判代表是如何做的：日本有一家著名的汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一家美国代理商来为其销售产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。

当日本汽车公司准备与美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表路上塞车迟到了。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们合作的诚意，那么，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。” 日本代表的一席话说得美国代理商哑口无言，美国人也不想失去这次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去

中美谈判最新成果释放什么信号

按照新华社发布的中方声明，6月2日-3日，刘鹤副总理带领的中方团队和美国商务部长罗斯带领的美方团队，在钓鱼台国宾馆进行了磋商。新华社的通稿不长，但信息量非常大，至少释放了三个意味深长的重磅信号。信号一，农业、能源e69da5e887aa62616964757a686964616f31333365653762领域成了突破口。新华社的报道，原话是这样说的：双方就落实两国在华盛顿的共识，在农业、能源等多个领域进行了良好沟通，取得了积极的、具体的进展，相关细节有待双方最终确认。请注意关键词：华盛顿的共识、良好的沟通、积极具体的进展。正是有了不久前在华盛顿的共识，才有了这次钓鱼台的新成果。虽然相关细节有待最终确认，但农业和能源，无疑成了破解中美贸易战的突破口。这也完全在意料之中。必须看到，在农产品方面，美国牛肉、大豆等产品的性价比，在全球都是领先的，而且具有稳定供应能力。对一个富起来的民族来说，增加些美国优质农产品进口，有利于食品结构的优化，其实还有利于改善保护耕地。一个很有意思的细节，中国商务部不久前终止了对美国高粱的双反调查，这显然是一个善意姿态，但理由也很实在，因为加税会提高下游养殖业成本，而富起来的中国人，想多喝奶多吃肉。还有，美国对华能源出口，则是中国一直在争取的。在这方面，不得不佩服美国的科技创新。正是借助于“页岩气革命”，美国已从世界能源最大进口国，华丽转身成世界主要能源出口国之一。在美国开车，一个最大的感慨，倒不是美国高速公路的路况比中国公路要差，而是美国汽油价格低于中国，这是一个不争的事实。能源是现代经济的血脉，中国要发展，就需要进口大量能源，特别是环境友好型能源产品；中国要蓝天，天然气更紧缺，别忘了，去年“煤改气”，一些地方还一度爆发了“气荒”。确保能源的多元化供应，避免鸡蛋放在一个篮子里，对中国来说很重要。现在，美国向中国多输出农产品和能源，中国人买到了自己想要的东西，皆大欢喜。按照新华社的报道，农业、能源等领域取得突破后，下一步重点是制造业、高科技、服务业等领域合作，中方还希望美方尽快派团来商谈。万事开头难，有了农业、能源等领域的不错开端，下面应该是“轻舟已过万重山”了吧。这也应了牛弹琴此前的判断，中美贸易战看似一触即发，但考虑到贸易战结果必然是两败俱伤，因此这只是更大规模合作之前的一次激烈的讨价还价。信号二，这其实是中国的既定战略、不变节奏。对于最近的中美博弈，看到有一些朋友不乏疑虑：中国怎么只会买买买，你看这一次又是买买买。但在牛弹琴（bullpiano）看来，买买买，其实更显示了中国市场潜力和魅力，这也是中国在谈判中的一种优势，关键是看我们买什么，怎么买。所以，这一次声明，其实就几句话非常有针对性：中方的态度是始终一贯的。为了满足人民群众日益增长的美好生活需要，满足经济高质量发展的要，中国愿意从包括美国在内的世界各国增加进口，这对两国人民和全世界都有益处。紧跟着，还有这么一句话：改革开放和扩大内需是中国的国家战略，我们的既定节奏不会变。请注意这几个关键词：态度始终一致，国家战略，既定节奏不会变。也就是说，增加进口是我们的内在要，而且，改革开放和扩大内需，这是中国的国家战略，没有中美贸易战，也会得到落实，中国也没有因为中美贸易战，而改变了既定节奏。这就是中国的定力和远见，也是改革开放40周年的经验总结。没有改革开放，就没有今天的中国。但必须看到，今天的改革，正在进入深水区，触动利益比触及灵魂还难。当年中国决策层为什么要顶住压力加入WTO，一个重要原因，就是希望以此倒逼中国改革。改革和开放是相互促进的。理性地看，更大规模的开放，引进包括美国商品和服务在内的举措，其实更有利于国内竞争市场的形成，通过这种“鲶鱼效应”，促进国内产品提质、产业升级。短期内有阵痛，长远看大有裨益。当然，这种苦心，还要避免中间环节各种揩油，让老百姓真正有获得感。信号三，请注意，不打贸易战是前提。这一点，新华社通稿说得非常清楚：中美之间达成的成果，都应基于双方相向而行、不打贸易战这一前提。如果美方出台包括加征关税在内的贸易制裁措施，双方谈判达成的所有经贸成果将不会生效。义正言辞、斩钉截铁、毫不含糊：

1、所有成果，前提就是不打贸易战；

2、如果美方不停手，那所有成果一风吹。为什么要这么强调，是因为对于美国政府的公信力，外界是有疑虑的！要知道，上次华盛顿磋商，中美显然在停止贸易战上达成了默契。不然，美国财长姆努钦也不会宣布，双方同意停打贸易战。但5月29日，白宫突然发表声明，宣称仍将对500亿中国商品征收25%的关税，具体商品清单将在6月15日公布，关税将在此后不久施行。我们可以认为，这不过是美国在挥舞大棒，对中国进行极限施压的谈判策略。但这种突兀的举动，却难免让外界产生疑虑，中美贸易战，到底要不要停战；美国财长说了不算，那白宫说了还会不会变卦？所以，这一次，中方态度非常明确：如果美方出台包括加征关税在内的贸易...