特卖电商唯品会凭什么掌控过亿用户心

[电商行业痛点是什么]传统淘宝电商时代，移动商城时代，能够解决信息不对称的问题；为顾客降低了价值，而买到了相同品质的产品，提供了很多购买产品的方便需求。因此，纯电商时代冲击了很多只靠赚取商品差...+阅读

特卖电商唯品会凭什么掌控过亿用户心

目前，全球最大特卖电商唯品会市值达到110亿美元左右，保持着中国互联网第五把交椅的江湖地位，仅次于腾讯、阿里、、京东。截稿前，唯品会最新的市值为114亿美元，而其用户依然还在稳定增长。近期，唯品会的注册会员数突破了1亿，新会员数量仍保持高增长态势。 1亿是什么概念？1亿人相当于清朝康熙年间全中国所有的人数之和，也就是说放在清朝，基本上所有的清朝子民都是唯品会的用户或者粉丝了，当然也超过了现代很多国家的人数。最关键的一点是，唯品会实现注册会员数突破一亿仅仅用了7年时间！俗话说，得用户者得天下，在电商大行其道的今天，忠实的用户才是检验电商人气和价值的唯一标准。究竟唯品会让人羡慕的数据背后有怎样的核心竞争力？

1、闪购特卖对消费者的神奇吸引力笔者认为，最重要的一点，就是唯品会抓住了闪购特卖的模式，这对消费者产生了神奇的吸引力，也是俘获了1亿会员芳心的根本。唯品会的广告语：“唯品会，一家专门做特卖的网站”。实际上，特卖并不是一家电商的专利，唯品会也不是第一家做特卖的网站，但却是做得最成功的一家。具体而言，唯品会的闪购网络限时特卖模式的特征归结为“精选品牌深度折扣限时限量”三点，其以B2C的形式，定期推出各类品牌商品，以低于原价的折扣价格向网站会员出售，每次特卖定时定期、限时限量。其实，所谓的特卖模式，也就是一种抢购有折扣的品牌商品，既是一种电商模式，也是一种绝佳的营销方式。唯品会抓住了“特卖”这一属性，颠覆了很多国人眼中便宜没好货，好货不便宜的传统观念，特卖也可以是正品，也可以有特价，从而直接激发了他们既要品质又要优惠的购物欲望，也大大激活了用户的购买热情。细心的用户在购物过程中会发现，唯品会并没有比价系统，而且不能搜索，只能浏览，这满足了很多女性用户“逛”的习惯，为增加用户粘性起到了良好的效果在“特卖”和“抢购”的诱惑下容易产生“冲动”的消费。此外，相比奥特莱斯卖场，原本价值上千的品牌被贴上两百元三件的标签，价格冲击确实非常强大。唯品会以专业模特展示并且用专门页面设计等方式限时促销，消费者在中间得到便宜的同时还没有廉价感，在心里上接受程度会更高。其商业模式，也被业界称为线上的“奥特莱斯”。在我看来，唯品会抓住消费者的三大法宝就是品牌、折扣、限量抢购。记得电影《阿甘正传》中的经典台词曾说道“人生就像一盒巧克力，你永远也不知道下一个吃到的是什么味道。”对参与唯品会特卖的用户而言，他们永远不知道第二天会有怎样的便宜的靠谱商品更新和抢购，而且也许错过了这一事件，就无法享受到这种优惠，这就让原本单调的电商购物充满了未知的兴奋和刺激，最终充分调动了消费者“新变”的心理和购物欲望，从而贡献出大量订单。

2、“她经济”的消费大军和不断调整的消费需唯品会的另一个成功之本，就是不断满足消费者，从当初由奢侈品转型到大众名品，看准了消费需所在，抓住了主流女性消费人群。唯品会一亿用户中女性用户达80%，贡献了近90%的销售额。现代女性在中国社会上占据了强大的话语权，她们崇尚“工作是为了更好地享受生活”，主导自己乃至一个家庭的日常消费领域的消费，购买力很是强大。同时，唯品会洞察和顺应消费者习惯，满足并超越用户的心理需。如根据大数据采取惊喜营销，成为第一个登录微信朋友圈的电商；顺应“晚购族”和“床购族”的需开设晚8点移动专场；看准特卖天生适合移动端，于2009年抢先发力等。值得一提的是，唯品会从最早做奢侈品，最终转向开始卖服装尾货，抓住用户后，顺应用户需，进行品类扩张，增加新品、专供品比例。可以说，唯品会靠代售品牌过季尾货起家，从最开始与大品牌合作转而与本土品牌合作，从尾货折扣到新品上市的首发模式，唯品会一直围绕优化消费者的购物流程和体验做文章。知名电商人黄若评估一家电商企业是否成功要看三点模式：一看其模式，二看其经营效率，三看其顾客留存率。唯品会在这三方面都有闪亮的表现。此外，在限时特卖的她经济进攻中，如何保证商品足够时尚、大牌，同时还要让这些商品客单价不能太高，这对买手的要非常高。唯品会在用户偏好和消费行为方面已经积累了不少数据，强大的买手团队和“特卖”模式使唯品会拥有了深度维系女性用户的基因和强大的产品掌控力。

3、前方，线下零售业的萎缩带来利好总之，提到唯品会，你脑海里一定会跳出几个固有的词汇：正品、低价、限时抢购、新品发布，这是唯品会经营多年后为自己贴上的标签。这不仅可以增强其差异化发展特点，有利于沉淀优质用户，并且可以提高用户忠诚度和用户粘性。各典型网络限时特卖的试水，也在最大程度上寻新的利益增长点。未来，在现有零售业的萎缩下还会对其产生几个利好。其一，在传统百货行业的萎缩下，垂直电商唯品会因有精准人群，所以借助平台效应可以带来更多的市场机会。其二，中国的大部分三四线城市缺少高口碑、高质量的线下选择，他们将会从线下转到线上，购买服饰等产品，...

如何改善唯品会的网络营销策略

（一）丰富网络营销产品目前，唯品会汇集了上千家一二线的商品，其中大部分是名牌服装、箱子、配饰、香水、化妆品和奢侈品等品类，各类集中是唯品会的一大优势。唯品会可以在网站上开辟新的专栏，来拓展其产品的种类，对于新品种的产品，虽然在短时间内可能无法获取经济效益，但会给消费者留下一个种类丰富的印象，从而为日后的战略发展打下基础。

（二）调整价格策略；唯品会网站的定位就是名牌折扣的网站，但是它的终端销售可以通过与国内外品牌代理商或者是厂家合作，直接代售其商品，这样在无形中省去了中间商的费用，所以在长期的合作中可以建立信任的合作关系，同时会使价格更加低，减少自身发展过程中的压力。在质量和价格上都给予相关的保证，相关的经销商需要错开季节的采购模式，让商品能够更加优惠，不需要担心商品的积压，并通过订单制定化量，降低经营的成本，开拓更大的让利空间，消费者可以通过唯品会会比一般的零售价更加低的折扣买到自己喜欢的正品名牌，唯品会的价格优势可以让吸引了不少的忠实的顾客。

除此之外，唯品会还需要做好售后服务工作，从顾客满意度的层面入手，发现更顾客需，从而拓展新的业务。

（三）提高网络用户忠诚度；唯品网可以采用会员制的模式来提高网络用户的忠诚度，具体做法为：一是采取注册会员的模式，用户只有在成为会员后，登陆网站才能够查询相关的信息。由于唯品会网站的商品主打是折扣优惠，那么关注唯品会的用户多是看重的这点，一旦采用会员制会之后，购买人群相对比较稳定，而价格折扣也可以增加用户的黏度，也可以提高顾客对奢侈品的忠诚度，会员制度奢侈品消费者拥有相对独立的空间，也保持网站流量的稳定，唯品网的折扣则会吸引更多的会员加入到其中。

（四）要做好网络公关；在网络销售中，消费者是网民，网民对于新闻是相对比较敏感的，唯品会要注意口碑的传播，口碑相对品牌的建设是一个重要的途径，这样才能够做好网络公关。一是在唯品会网页上开辟新的专栏，定期发布推广内容，比如发布一些有利于网站的新闻、帖子以及微博信息等等，使消费者能够了解网站的动态。二是对于一些恶意攻击的网民，要正面对抗，以消除对网站的不利影响。

三是积极与消费者互动，关注消费者的评论，从反馈的信息中把握消费者心理，为网络营销的创新提供支持。

打开唯品会分析采用的饥饿营销的手段有哪些

亲。唯品会就不知道了我简单说说饥饿营销吧什么是饥饿营销在市场营销学中，所谓“饥饿营销”，是指商品提供者有意调低产量，以期达到调控供关系、制造供不应“假象”、维持商品较高售价和利润率的目的。饥饿营销就是通过调节供两端的量来影响终端的售价，达到加价的目的。表明上，饥饿营销的操作很简单，定个叫好叫座的惊喜价，把潜在消费者吸引过来，然后限制供货量，造成供不应的热销假想，从而提高售价，赚取更高的利润。但“饥饿营销”的终极作用还不是调节了价格，而是对品牌产生的附加值，这个附加值分正负。饥饿营销运行的始末始终贯穿着“品牌”这个因素。首先其运作必须依靠产品强势的品牌号召力，也正由于有“品牌”这个因素，饥饿营销会是一把双刃剑。剑用好了，可以使得原来就强势的品牌产生更大的附加值；用不好将会对其品牌造成伤害，从而降低其附加值。强势的品牌、讨好的产品加出色的营销手段是饥饿营销的基础，雅阁、佳美在中国已经有多年的沉淀，特别在华南地区，相信大家也领略过去年凯美瑞和今年卡罗拉上市的宣传手段，在此就不多说了，这都是为加强其品牌号召力打基础的。有了这些，加价限量只会卖得更好。产品一旦处于供不应、加价销售的市场状态，其品牌无形中会得到了很大的宣传，其价值和号召力都会成陪地放大，为今后的持续热销打下基础，并建立忠诚度更高的客户群体。所以饥饿营销不能简单地理解为“定低价-限供量-加价卖”，正如上述所说的，强势的品牌、讨好的产品、出色的营销才是关键，才是基础。不了解对手，不认清自己，简单地去操作，会非常危险。 [编辑] 饥饿营销的意义传说，古代有一位君王，不但吃尽了人间一切山珍海味，而且从来都不知道什么叫做饿。因此，他变得越来越没有胃口，每天都很郁闷。有一天，御厨提议说，有一种天下至为美味的食物，它的名字叫做“饿”，但无法轻易得到，非出艰辛的努力不可。君王当即决定与他的御厨微服出宫，寻此美味，君臣二人跋山涉水找了一整天，于月黑风高之夜，饥寒交迫地来到一处荒郊野岭。此刻，御厨不失时机地把事先藏在树洞之中的一个馒头呈上：“功夫不负有心人，终于找到了，这就是叫做‘饿’的那种食物。”已饿得死去活来的君王大喜过望，二话没说，当即把这个又硬又冷的粗面馒头狼吞虎咽下去，并且将其封之为世上第一美味。这一简单的常识，在西方经济学中上升到了理论的高度。西方经济学的“效用理论”（即消费者从对商品和服务的消费中所获得的满足感）认为，效用不同于物品的使用价值，使用价值是物品所固有的属性，由其物理或化学性质决定；而效用则是消费者的满足感，是一个心理概念，具有主观性。这正如传说中的那个馒头，尽管，从使用价值上来看，它与山珍海味不可同日而语，但当时当地，对于那个饥肠辘辘的君王，它却是天下至美之味。这一常识已被聪明的商家广泛地运用于商品或服务的商业推广，这种做法在营销学界更是被冠以“饥饿营销”之名。 [编辑] 饥饿营销成功的基础

一、心理共鸣产品再好，也需要有消费者的认可与接受，拥有足够市场潜力，饥饿营销才会拥有施展的空间，否则一切徒劳无功，甚至还会患上一身病。不断探究人的欲望，以产品的功能性利益，品牌个性，组织品牌形象，自我表现，情感关系的打造要符合区域市场的心理，与消费者达成心理上的共鸣，这是“饥饿营销”运作根本中的根本。

二、量力而行俗话说的好，“没有金刚钻儿，别揽那瓷器活儿”。汽车厂商需根据自身的产品特性，人才资源，销售渠道，行销能力等量力而行，任何盲目的、自我膨胀的经济行为注定要以失败而告终。一味地高挂消费者的胃口，注定要消耗一些人的耐性，一旦突破其心理底线，猎物势必落入竞争对手的口中，这是大家所不想见到的。把握好尺度，是汽车厂商始终考虑并关注，同时由于市场存在一定程度地“测不准”现象，这一环节还应视为重中之重。

三、宣传造势消费者的欲望不一，程度不同，仅凭以上两个规则，还有些势单力薄。欲望激发与引导是饥饿营销的一条主线，因此，宣传造势虽然已成为各行各业的家常便饭，但却是必不可少。新品上市，前期的软硬兼施，电视广告的普遍撒网；电台、报纸、杂志、电梯等媒体的重点培育；明星代言的眼球吸引；车展的春光外泄；专业测评的权威指导；销售渠道的口径统一等等众多策略与手段，各有千秋。各厂商需要根据自身特点，尽量做到选择有度，行销有法，推介有序。

四、审时度势在非单一性实验条件下，消费者的部分欲望受到竞争对手市场活动的影响，欲望组合比例发生新的变化，购买行为关键性因素发生不规则的变动，感情转移，冲动购买也是常有之事。因此，密切监控各汽车厂商的市场策略的动向，提高快速反应的机动性，也绝不可小视。可惜某些汽车厂家的一些方案的制定未免显得有些过于简单化，值得商榷。

有人分析一下唯品会是怎么做私域流量的吗

必须提一下唯品会。

唯品会的注册用户超4亿，是国内第三大电商平台。除去基本的验证码、通知类短信外，其每月的活动促销类短信的发送量仍非常大，最主要的目的是唤醒沉睡客户（一段时间没有登陆的已注册用户）。

传统短信当然做不到对自有流量的运营。因为以前发送普通短信的效果不佳，用户收到短信后需要经过“退出短信--打开应用--进入活动”的步骤，非常容易造成客户流失，用户跳转的几率也很低。

于是，它创新性地升级智慧短信（这是一种基于短信通道，带logo、菜单的新型企业短信），并将其作为私域流量渠道，反复触达自有客户，成功将其打造为自己的私域流量池。

具体做法是，在短信下方加入了“特卖--今日上新、我的专属、购物车”、“限时优惠--周五半价、领券中心、限时秒杀”、“我的--联系客服、我的订单”作为菜单。同时，选择沉睡客户推送其所需品类的促销款，利用短信下方菜单的优惠券、活动等引流，使唯品会复购率大大提升，沉睡客户唤醒率超过50%。