一篇商务谈判的论文

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一篇商务谈判的论文

商务谈判文案一、谈判主题解决中东卫视收购问题，建立双方长期合作关系。二、谈判双方背景

1、甲方（阿拉迪尔卫视）分析：阿拉迪尔卫视成立于1976年，与著名的半岛电视台租用同一卫星转播节目，在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化它的母公司阿联酋迪拜媒体城在去年就萌生将它转让出去的念头。这座电视台4亿人看得到，阿拉迪尔卫星电视台地处中东地区的商贸中心、金融中心及运输中心———迪拜。迪拜总人口120万，约占全国总人口的30%。迪拜是个非常富裕的地方，最高年产量石油曾达1790万吨。

2、乙方（中芝公司）分析：中芝公司成立于2007年，创始人王胜东是广东市区人，10多年前离开广东到迪拜从事服装生意，在远离家乡的这片异域土地上，他靠勤劳和智慧积累起一些财富，成立了中芝公司，近年又开始涉足贸易。三、谈判团队人员组成甲方：主谈：穆罕默德经理—— 陈副谈：阿里律师——谭乙方：主谈：董经理——董中芝公司谈判全权代表。副谈1：阿布杜尔代理——黄副谈2：黎律师——黎四、谈判内容

1、谈判地点：某某大酒店。

2、谈判时间：2010年5月10日

3、谈判方式：正式小组谈判五、双方利益及优劣势分析甲方核心利益：

1、要对方用尽量高的价格收购我方的卫视

2、建立双方长期合作关系乙方利益：用最低的价格收购甲方优势：

1、有多方的收购企业可供我方选择

2、在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大较有影响的电视甲方劣势：

1、需要对方巨额投资资金

2、由于节目陈旧，缺少创意和竞争力，收视率逐年走低

3、收购后原电台职工的安置问题乙方优势：

1、现在的迪拜活跃着十几万华商，占总人口的十分之一，这对当地电视来说，是个不可忽视的收视群体。

2、十几万华人长期从事贸易活动，然而相关商业信息却相当匮乏，一个繁荣的商业社会，需要一个进行沟通的传媒。

3、提供一些中国风光和资讯内容的专题片，以挽救阿拉迪尔卫视很不理想的收视率乙方劣势：

1、没有巨额资金

2、投资前景未明六、谈判目标甲方战略目标：

1、和平谈判，按我方的收购条件达成收购协议原因分析：在中东地区是一个覆盖面广、收视群体大、较有影响的电视台。但由于节目陈旧、缺乏创意，收视率一直不理想，经营状况日趋恶化。

（1）报价： X万美元

（2）交接日期：2011年2月3日

（3）优惠待遇：在同等条件下优先给予收购权

（4）价格目标：为弥补我方损失，向对方提出底线： ①以我方低线报价Y万美元 ②尽快完成收购后的运作 ③对方与我方长期合作乙方战略目标：

1、和平谈判，按我方的出购条件达成收购协议。原因分析：中芝公司成立不久，规模不大，资金不多。

（1）报价： A万美元

（2）交接日期：2011年8月8日

（3）优惠待遇：安排一些原电台职工的安置

（4）价格目标： ①以我方低线报价B万美元 ②尽量推迟交接时间，以便我方筹集资金。 ③对方与我方长期合作。七、程序及具体策略

1、开局阶段：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中，创造互利共营的模式。

2、报价阶段： 1）甲方先报价：X元万美元。 2）乙方采用红白脸策略：一个副谈充当红脸，另一个副谈充当白脸，有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益。 3）甲方把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败，我方将立即与其它的投资商谈判。 4）乙方突出优势：以资料作支撑，以理服人，强调与我方协议成功给对方带来的利益。 5）甲方打破僵局：采用淡化冲动的策略，拖延时间。

3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整

4、磋商阶段： 1）把握底线：双方适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提出最终报价，使用最后通牒策略。 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3）达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本，请对方确认，并确定正式签订合同时间。八、准备谈判资料相关法律资料：《中华人民共和国合同法》、《国际合同法》、《国际货物买卖合同公约》、《经济合同法》九、制定应急预案双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。

1、乙方对甲方报价X万美元有异议甲方应对方案：就对方报价金额进行谈判，运用妥协策略，换取在交接期、技术支持、优惠待遇等利益。

2、甲方声称金额的限制，拒绝乙方权限策略的提议。乙方应对方案：“白脸”据理力争，适当运用制造缰局策略，“红脸”再以暗示的方式我方的权限策略，并运用迂回补偿的技巧，来突破缰局。

商务谈判论文

参考下面3篇，希望能有帮助：

【题名】：突破国际商务谈判僵局的技巧

【摘要】：造成国际商务谈判僵局的主要原因有：立场分歧、沟通障碍、谈判人员的素质等。要突破谈判僵局需要采取以下技巧：公正客观，以诚相待；据理力争，以硬碰硬；避重就轻，临阵换将；借用外力等。

【题名】：试论商务谈判中化解僵局的策略

【摘要】：现代商务谈判中出现僵局并不可怕。关键在于认真分析造成僵局的根由，采取恰当合理的策略。应对得当即能化险为夷寻破局之良方，达到共赢的结果。本文将僵局归纳为策略性僵局、情绪性僵局和实质性僵局。在此分类基础上分别提出了化解不同僵局的技巧和作法。

【题名】：浅议商务谈判僵局的处理方法与技巧

【摘要】：谈判进入实际的磋商阶段以后，谈判各方往往由于某种原因而相持不下，陷入进退两难的境地。我们把这种谈判搁浅的情况称为“谈判的僵局”。来自国内不同企业，以及其他不同国家或地区的谈判者，怀着对各自利益的期望或对某一问题的立场和观点，一时难以形成共识，双方又不愿互作让步，就很容易形成僵局。

关于商务谈判策略的论文怎么写

（一）谈判策略是在谈判中扬长避短和争取主动的有力手段。商务谈判的双方都渴望通过谈判实现自己的既定目标，这就需要认真分析和研究谈判双方各自所具有的优势和弱点，即对比双方的谈判＂筹码＂。在掌握双方的基本情况之后，若要最大限度地发挥自身优势，争取最佳结局，就要靠机动灵活地运用谈判策略。例如，工业品的制造商在与买方的谈判中，既要考虑买方的情况，又要关注买卖双方竞争对手的情况。要善于利用矛盾，寻找对自己最有利的谈判条件。若不讲究谈判策略，就很难达到这一目的。

（二）谈判策略是企业维护自身利益的有效工具。谈判双方关系的特征是，虽非敌对，但也存在着明显的利害冲突。因此，双方都面临如何维护自身利益的问题，恰当地运用谈判策略则能够解决这一问题。在商务谈判中，如果不讲究策略或运用策略不当，就可能轻易暴露己方意图，以致无法实现预定的谈判目标，高水平的谈判者应该能够按照实际情况的需要灵活运用各种谈判策略，达到保护自身利益、实现既定目标的目的。

（三）灵活运用谈判策略有利于谈判者通过谈判过程的各个阶段。有的谈判过程包括准备、始谈、摸底、僵持、让步和促成等6个阶段。谈判过程的复杂性决定谈判者在任何一个阶段对问题处理不当，都会导致谈判的破裂和失败，尤其是始谈阶段更为重要，其理由如下。

1、在始谈阶段，双方所持的态度直接影响以后谈判中的行为，从谈判开始双方便相互信任是谈判成功的基础。

2、在始谈阶段，双方所采用的谈判模式为以后谈判确定了框架，具有定调的作用。

3、在始谈阶段，双方信心最强，都怀有使谈判成功的愿望，都处于精力和注意力的最佳状态。

谈判者要想营造一个良好的开端，使谈判能顺利发展，达到预期的谈判目标，就必须重视和讲究谈判的策略和技巧。只有这样，才能克服谈判中出现的问题和困难，将谈判逐步推向成功。

（四）合理运用谈判策略有助于促使谈判对手尽早达成协议。谈判的当事双方既有利害冲突的一面，又有渴望达成协议的一面。因此，在谈判中合理运用谈判策略，及时让对方明白谈判的成败取决于双方的行为和共同的努力，就能使双方同存异，在坚持各自基本目标的前提下互谅互让，互利双赢，达成协议。

商务谈判礼仪论文

商务谈判之前首先要确定谈判人员，与对方谈判代表的身份、职务要相当。谈判代表要有良好的综合素质，谈判前应整理好自己的仪容仪表，穿着要整洁正式、庄重。男士应刮净胡须，穿西服必须打领带。女士穿着不宜太性感，不宜穿细高跟鞋，应化淡妆。布置好谈判会场，采用长方形或椭圆形的谈判桌，门右手座位或对面座位为尊，应让给客方。谈判前应对谈判主题、内容、议程作好充分准备，制定好计划、目标及谈判策略。（二）--谈判之初判之初，谈判双方接触的第一印象十分重要，言谈举止要尽可能创造出友好、轻松的良好谈判气氛。作自我说明时要自然大方，不可露傲慢之意。被说明到的人应起立一下微笑示意，可以礼貌地道：＂幸会＂、＂请多关照＂之类。询问对方要客气，如＂请教尊姓大名＂等。

如有名片，要双手接递。说明完毕，可选择双方共同感兴趣的话题进行交谈。稍作寒暄，以沟通感情，创造温和气氛。谈判之初的姿态动作也对把握谈判气氛起着重大作用，应目光注视对方时，目光应停留于对方双眼至前额的三角区域正方，这样使对方感到被关注，觉得你诚恳严肃。手心冲上比冲下好，手势自然，不宜乱打手势，以免造成轻浮之感。切忌双臂在胸前交叉，那样显得十分傲慢无礼。谈判之初的重要任务是摸清对方的底细，因此要认真听对方谈话，细心观察对方举止表情，并适当给予回应，这样既可了解对方意图，又可表现出尊重与礼貌。（三）--谈判之中这是谈判的实质性阶段，主要是报价、查询、磋商、解决矛盾、处理冷场。报价--要明确无误，恪守信用，不欺蒙对方。

在谈判中报价不得变换不定，对方一旦接受价格，即不再更改。查询--事先要准备好有关问题，选择气氛和谐时提出，态度要开诚布公。切忌气氛比较冷淡或紧张时查询，言辞不可过激或追问不休，以免引起对方反感甚至恼怒。但对原则性问题应当力争不让。对方回答查问时不宜随意打断，答完时要向解答者表示谢意。磋商--讨价还价事关双方利益，容易因情急而失礼，因此更要注意保持风度，应心平气和，大同，容许存小异。发言措词应文明礼貌。解决矛盾--要就事论事，保持耐心、冷静，不可因发生矛盾就怒气冲冲，甚至进行人身攻击或侮辱对方。处理冷场--此时主方要灵活处理，可以暂时转移话题，稍作松弛。如果确实已无话可说，则应当机立断，暂时中止谈判，稍作休息后再重新进行。

主方要主动提出话题，不要让冷场持续过长。（四）--谈后签约签约仪式上，双方参加谈判的全体人员都要出席，共同进入会场，相互致意握手，一起入座。双方都应设有助签人员，分立在各自一方代表签约人外侧，其余人排列站立在各自一方代表身后。助签人员要协助签字人员打开文本，用手指明签字位置。双方代表各在己方的文本上签字，然后由助签人员互相交换，代表再在对方文本上签字。签字完毕后，双方应同时起立，交换文本，并相互握手，祝贺合作成功。其他随行人员则应该以热烈的掌声表示喜悦和祝贺。