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[商务谈判中的恭维言语研究]自尊需要是美国社会心理学家马斯洛的著名的“需求层级论”中提到的五种需求的一种。他指出，人类的一个特点就是人在其整个一生中总是有所需求的。根据人类的需求满足的先后顺...+阅读

美国人的商务谈判风格摘要：美国人自信、外向、突出个性的性格，铸造了美国商人独树一帜的谈判风格：干脆直爽，注重效率，积极务实以及一揽子交易等。我们应利用美国人的性格、心理特征及谈判风格，采取相应的思维对策，更好地同美国商人合作。关键词：美国商人；商务；谈判风格；性格特征美国在当今世界上取得了巨大的经济成就，在国际商务活动中居举足轻重的地位。美国是我国的主要贸易伙伴，在合资、合作的项目中，美国的资金与技术引进也占较大比重。因此，研究和掌握美国商人的商务谈判风格是十分必要的。当然，这里首先必须分析一下美国人的性格特征，因为一个民族的性格特征对其商人的谈判风格有着直接的必然的影响。

一、美国人的性格特点

（一）富具民族优越感和很强的自信心美国是世界上最发达、最富有的国家之一，其综合实力在当今世界上首屈一指；美国人所讲的英语几乎是国际谈判的通用语言；美国人所使用的货币——美元，在国际间的结算中也是无以匹敌的。所有这些，都使美国人对自己的国家颇感自豪，对自己的民族具有强烈的自尊感和荣誉感，在日常生活和对外交往中表现出了很强的自信心。他们喜欢在双方接触之初就阐明自己的立场、观点，推出自己的方案，目的是争取主动。在与人交谈中，他们的语言明确肯定，计算精确。如果双方出现分歧，他们只会怀疑对方的分析和计算而坚持自己的观点。美国人的自信还表现在喜欢批评别人、指责别人。当事情的发展不能按照他们的意愿进行时，他们常常直率地批评或抱怨。他们往往认为自己所做的一切都是合理的，缺乏对别人的宽容和理解。

（二）热情坦率、性格外向美国人属于性格外向的民族。他们的喜怒哀乐大多通过他们的言行举止表现出来。在交谈中，他们精力充沛，感情洋溢，不论在陈述己方的观点，还是表明对对方的立场态度上，都比较直接坦率。他们热情、诚挚、诙谐幽默。即使对方提出的建议他们不能接受，也是毫不隐讳地直言相告。这与我们东方人在交谈中的婉转暗示或迂回曲折的表达方式形成了鲜明对比。东方人认为，直接地拒绝对方，表明自己的要求，会损害对方的面子，僵化关系；像美国人那样感情爆发，直率、激烈的言辞是缺乏修养的表现。同样，东方人所推崇的谦虚、有耐性、有涵养，可能会被美国人认为是虚伪、客套、耍花招。

（三）注重“对立”，强调“个性”美国人强调个性，思维上部分优先，即从部分到整体的思维方法。例如讲时间，美国人的顺序是秒→分→时→日→月→年，而中国人的顺序则是年→月→日→时→分→秒；在空间概念上，美国人表达的顺序是街道→市→省或州→国家；在社会关系属性上，美国人遵循的也是个体→部分→整体，如姓与名的排列顺序是名→父名→姓氏，而中国人则是姓→辈→名。美国人开会往往是一事一议，谈论问题常常从具体问题开始，工作分配什么就干什么，职责分明。美国人的思维方法还倾向于把一切事物分为两个对立的方面，对任何事情都做两极化的考虑。好——坏，是——非，成功——失败，原因——结果，人——自然，工作——娱乐都分得非常清楚。比如对事物的是非判断，是就是，非就非，很少有第三种思考问题的方式。美国人倾向于把世界看成为黑白两色的世界并据此对一切事物做出评价。美国人所表现的这些性格特点，是有其历史文化传统渊源的。在美国历史上，大批拓荒者曾冒着极大的风险，从欧洲来到美洲，寻求自由和幸福。顽强的毅力加上乐观向上、勇于进取的开拓精神，使他们在一片完全陌生的土地上开辟并建立了新的乐园。他们性格开朗，重实际，讲功利，办事干脆利落，事事处处以成败来评判每个人。在国际商务谈判中，美国人很自然地把他们这些性格特征带到了谈判桌上。

二、美国人的商务谈判风格

（一）干脆直爽，不兜圈子美国商人在谈判中习惯于迅速将谈判引向实质阶段，一项接一项地进行讨论。他们语言表达非常直率，往往说行就行，说不行就不行，干脆利落，不兜圈子，不拐弯抹角，不讲客套，并将自己的观点全盘端出，他们语气明确、肯定，“是”与“非”保持得非常清楚。同样，他们对谈判对手的直言快语，不仅不反感，而且还很欣赏。

（二）注重效率，珍惜时间美国的生活节奏极快。这就造就了美国商人特别守时的习惯。他们十分重视效率，尽量缩短谈判时间，力争使每一场谈判都能速战速决。在谈判中，美国方面提出的合同条款大都由公司的法律顾问草拟，董事会研究决定。执行人一般对合同条款无修改权，因而在谈判中也就决不轻易让步。他们习惯于解决一个条款推进一个条款，最后完成合同谈判，如果双方争议不大，谈判很快就会拍板。许多美国人约好时间，走进办公室，坐下来就谈正事。他们认为直截了当就是效率，同时也是尊重对方的表现。他们总是按事先安排的议程行事。当然，为了谈判的成功，他们有时也不得不耐下心来，尽量试着去适应对方的谈判节奏。但这并不意味他们只是一味无原则地等待，他们的期望值就是不超出自己心目中的最后时限。他们给自...