增进或至少不损害双方的利益反映了谈判的哪个标准

[纠纷双方调解时怎么进行讨教还价似的谈判]从你的这个案件看，存在一些技巧问题： 1、企业从避开劳动仲裁失败的角度看，他肯定不会轻易的接受仲裁，就是说，在庭审过程，会不断拿出新的证据来阻止仲裁的进行。这方面，由于劳动者是...+阅读

增进或至少不损害双方的利益反映了谈判的哪个标准

由于谈判中双方都想获得自身利益的最大化，尽管我们可以在一定程度上避免谈判陷入僵局而至最终破裂，但有时利益的冲突是难以避免的。每逢此时，只有采取有效措施加以解决，才能使谈判顺利完成，取得成功。 1.处理利益冲突的基本原则——将人的问题与实质利益相区分谈判的利益冲突往往不在于客观事实，而在于人们的想法不同。在商务谈判中，当双方各执己见时，往往双方都是按照自己的思维定势考虑问题，这是谈判往往出现僵局。在谈判中，如果双方出现意见不一致，可以尝试以下几种处理问题的方法：⑴不妨站在对方的立场上考虑问题。⑵不要以自己为中心推论对方的意图。⑶相互讨论彼此的见解和看法。⑷找寻对方吃惊的一些化解冲突的行动机会。⑸一定要让对方感觉到参与了谈判达成协议的整个过程，协议是双方想法的反映。

⑹在协议达成是，一定要给对方留面子，尊重对方人格。换个角度考虑问题恐怕是利益冲突发生后谈判中最重要的技巧之一。不同的人看问题的角度不一样。人们往往用既定的观点来看待事实，对与自己相悖的观点往往加以排斥。彼此交流不同的见解和看法，站在对方的立场上考虑问题并不的让一方遵循对方的思路解决问题，而是这种思维方式可以帮助你找到问题的症结所在，最终解决问题。 2.处理谈判双方利益冲突的关键在于创造双赢的解决方案很多人在小时侯都做过这样一道智力测验题：有一块饼干，让你和妹妹分，怎么样才能分得公平呢？答案就是自己先把它分成两部分，分的标准是自己觉得得到其中哪部分都不吃亏，然后让妹妹来选。这是一个典型的双赢态势。

就象这道智力题的解答一样，解决利益冲突的关键在于找到一个双赢的方案。谈判的结果并不是“你赢我输”或“你输我赢”，谈判双方首先要树立双赢的概念。一场谈判的结局应该使谈判的双方都要有“赢”的感觉。采取什么样的谈判手段、谈判方法和谈判原则来达到谈判的结局对谈判各方都有利，这是商务谈判的实质追。因此，面对谈判双方的利益冲突，谈判者应重视并设法找出双方实质利益之所在，在此基础上应用一些双方都认可的方法来寻最大利益的实现。双赢在绝大多数的谈判中都应该是存在的。创造性的解决方案可以满足双方利益的需要。这就要谈判双方应该能够识别共同的利益所在。每个谈判者都应该牢记：每个谈判都有潜在的共同利益；共同利益就意味着商业机会；强调共同利益可以使谈判更顺利。

另外谈判者还应注意谈判双方兼容利益的存在。为了有效地寻找双赢的方案，可以从如下几方面入手： ⑴将方案的创造与对方案的判断行为分开。谈判者应该先创造方案，然后再决策，不要过早地对解决方案下结论。比较有效的方法是采用所谓的“头脑风暴”是的小组讨论，即谈判小组成员彼此之间激发理想，创造出各种想法和注意，而不是考虑这些主意是好还是坏，是否能够实现。然后再逐步对创造的想法和主意进行评估，最终决定谈判的具体方案。在谈判双方是长期合作伙伴的情况下，双方也可以共同进行这种小组讨论。 ⑵充分发挥想象力，扩大方案的选择范围。

如何理解在商务谈判中并不在于赢得全部而在于赢得足够

商务谈判三步曲”的概念，即谈判的步骤应该为申明价值（Claiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（overcoming barriers to agreement）三个进程。我们的目的就是给每一为商务谈判者提供一个有效掌握谈判进程的框架。许多国外的著名商学院都是遵循这样的“三步曲”训练学生的谈判技巧与能力。国外许多成功的谈判也是遵循这样一个谈判的步骤与原则。下面将“谈判三步曲”分述如下：

1.申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需，越能够知道如何才能满足对方的要；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的要。

然而，我们也看到有许多所谓“商务谈判技巧”诱导谈判者在谈判过程中迷惑对方，让对方不知道你的底细，不知道你的真正需要和利益所在，甚至想方设法误导对方，生怕对方知道了你的底细，会向你漫天要价。我们认为，这并不是谈判的一般原则，如果你总是误导对方，那么可能最终吃亏的是你自己。

2.创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解的对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此并往往并不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻更佳的方案，为谈判各方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。

创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。一般的商务谈判很少有谈判者能从全局的角度出发去充分创造、比较与衡量最佳的解决方案。因此，也就使得谈判者往往总觉得谈判结果不尽人意，没有能够达到“赢”的感觉，或者总有一点遗憾。由此看来，采取什么样的方法使谈判双方达到利益最大化，寻最佳方案就显的非常重要。

3.克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方能够顺利决策。

以上我们谈到的“商务谈判三步曲”是谈判者在任何商务谈判中都适用的原则。只要谈判双方都牢记这一谈判步骤，并有效地遵循适当的方法，就能够使谈判的结果达到双赢，并使双方利益都得到最大化。

谈判过程中应注意什么

销售人员应禁忌的七张嘴销售人员在与客户沟通的过程中，不但要保持谦和的态度、使用文明的语言，还要注意与客户沟通的方式方法和细节，至少，在与客户谈话时，要禁忌以下七张嘴，否则，会在不经意间惹恼客户，使到手的订单飞走。

一、在和客户交谈之中禁忌“闭嘴”所谓的＂闭嘴＂，就是一言不发，从而使交谈变相地冷场，导致不良的后果。在客户侃侃而谈的过程中，自己始终保持沉默，会被视为对客户所谈的话不感兴趣。本来双方洽谈甚欢，一方突然＂打住＂，会被理解成对对方＂抗议＂，或对话题感到厌倦。所以，一旦碰上无意之中所出现的交谈＂暂停＂，销售人员一定要想办法尽快地引出新话题，或转移旧话题，以激发客户的谈话情绪。

二、在和客户交谈之中禁忌“插嘴”所谓的＂插嘴＂，就是在客户讲话的过程中，自己突然插上一句，打断客户的话。销售人员在一般情况下，都不应该打断客户讲话，从中插上一嘴，这样会喧宾夺主、不尊重客户。如果确实想对客户所说的话表达自己的不同见解，也需要静待客户把话讲完。如果打算对客户所说的话加以补充，应先征得客户的同意，先说明＂请允许我补充一点＂，然后再＂插＂进来。不过＂插嘴＂时间不宜过长、次数不宜过多，免得打断客户的思路。有急事打断客户的谈话时，要先讲一句＂对不起＂。

三、在和客户交谈之中禁忌“脏嘴”所谓的＂脏嘴＂，就是说话不文明，满口都是＂脏、乱、差＂的语言。作为一个有素质的销售人员是要禁忌的。

四、在和客户交谈之中禁忌“油嘴”所谓的＂油嘴＂，就是说话油滑，毫无止境地胡乱幽默。谈吐幽默是一种高尚的教养。在适当的情境中，使用幽默的语言讲话，可以使人们摆脱拘束不安的感觉，变得轻松而愉快。此外，它兼具使人获得审美快感、批评和讽刺等多重作用。然而幽默也需要区分场合与对象，需要顾及自己的身份。要是到处都＂幽他一默＂，就有可能＂沦落＂为油腔滑调，从而招致客户的反感。

五、在和客户交谈之中禁忌“贫嘴”所谓的＂贫嘴＂，就是爱多说废话，爱乱开玩笑。爱耍＂贫嘴＂的人，动不动就拿客户来调侃、取笑、挖苦一通。不是没话找话，话头一起就絮絮叨叨耍＂贫嘴＂的人，既令人瞧不起，又让人讨厌。

六、在和客户交谈之中禁忌“争嘴”所谓的“争嘴”，就是喜欢跟别人争辩，喜欢强词夺理。他们自以为＂真理永远在自己手中＂，自己永远正确。爱＂争嘴＂的销售人员，＂没理争三分，得理不让人＂，这种人不受客户的欢迎。

七、在和客户交谈之中禁忌“刀子嘴”所谓的＂刀子嘴＂，就是说话尖酸刻薄，喜欢恶语伤人。每客户都有自己的隐私，当客户有意回避不谈时，作为销售人员不该再＂打破沙锅问到底＂，每个人都有自己的短处，都不乐意将之展示于人，所以不应该在交谈时＂哪壶不开提哪壶＂。俗话说：＂良言一句三冬暖，恶语伤人六月寒。＂其口似刀的人，处处树敌，时时开战，触犯了生意人＂和气生财＂之大忌，终将会因自己的缺点酿成不良的后果。回答谈判对手提问的技巧商务谈判的过程中，提问对方和回答谈判对手的提问都是谈判中不可避免的环节。提问对方问题时，你需要讲一定的提问技巧同样的，回答谈判对手提问时，亦需要讲相对应的回答技巧。那么，回答谈判对手提问的技巧都有哪些呢下文中，世界工厂网小编与您分享的即是。这些回答技巧主要有：第一，不急于表态，如果没有想清楚但却必须回答，要么采用不完整不确切的回答，要么转移话题，答非所问。第二，不正面反对对方的观点。第三，先谈令人高兴的再提令人为难的事。第四，对需要特别强调的内容，应放缓节奏，作个停顿，以引起对方的特别注意。第五，如果想要影响对方，那么你在回答时可不断地使用“是不是”作为每句话的语尾助词，这样可以诱导对方跟着你的思路走。第六，回答所传递的信息必须非常准确，因为对方就是希望从你的回答中获得满意的答案，如果要影响对方，回答是最有利的机会。商务谈判中应遵循哪些基本原则？商务谈判始终是信息双向沟通过程，在此过程中，双方都站在某种角度上表明自己的立场观点、意图和要，为此要使双方的想法和意见趋于一致。要想取得谈判的成功，一般应坚持以下四个基本原则：1。坚持利益为本谈判就是为了解决利益矛盾，寻各方都能接受的利益分配的方案。因此在谈判中要紧紧着眼于利益，而不是立场，因为常常在相反的立场背后。存在比现实利益更多的协调利益。例如，某物业公司出租办公用房，希望出租合同一年一签。以便房租随物价上涨可逐年调整而承租方却希望房租合同一签三年不变。如果双方仅围绕合同是“一年一签”还是“三年一签”这个立场争执不下，结果只能形成僵局而导致谈判破裂。其实变与不变的根本问题是物业公司希望房租随物价同步增长，如果承租方能同意在三年租期内，房租上涨可随物价上涨，确定一个合适的比例，那么承租合同一签三年也是可行的。这样物业公司的利益实现了，承租方急需租房的目的也达到了。2。坚持互惠互利互惠互利是商务谈判双方的基本出发点。在谈判中，应根据双方的需要和要互通...

如何做好商务谈判的准备工作

摘要：随着社会的快速的发展和和商业文化的不断进步。各种类型，各种层次的商务谈判也越来越多。为了应对复杂而多变的各种商务谈判活动，为了使商务谈判取得最终的成功，做好商务谈判的准备工作便是尤为重要的一个环节。我将从谈判的背景调查、谈判计划的制定、谈判的组织与管理、这三个主要方面进行说明和分析。关键字：商务谈判，准备首先，谈判的背景调查。所谓“知己知彼，百战不殆”在进行正式的商务谈判之前，谈判人员需要对谈判对手有一个全方位多角度了解，这也就是需要对谈判对手进行大量的调查。调查中主要包括：谈判环境（政治状况、宗教信仰、法律制度、商业做法、社会习俗、财政状况等）的调查、市场环境（国内外市场状况分布情况、消费需状况、产品竞争状况）的调查、谈判对手（公司背景、资信审查、谈判人员信息）调查、谈判实力（交易对各方的重要性、各方对交易条件的满意程度、市场竞争形势、对商业行情的了解程度、企业的信誉与实力、对谈判的时间因素的反应、谈判人员的策略与技巧）的判定这四个方面。

经过周密细致的背景调查之后，我们可以清楚的了解到谈判对象所在国家的政治稳定性，经济现状，该国对待跨国公司的态度和管理政策，以及该国与我国的贸易关系。同时我们可以对目标市场关于谈判项目产品的需情况，销售情况，以及竞争对手的数目、价格、规模等一些情况有一个全面的了解。这些对于自己了解自我产品的竞争力，寻谈判对方的弱点都是至关重要的。当然，除了对谈判对手所在地政治环境，经济环境的调查之外，社会环境的调查也是必不可少的。首先是宗教信仰，它与社会的关系是复杂、微妙而深远，甚至有时会影响整个的谈判过程，因此，在商务谈判中尊重谈判对手的宗教信仰对于谈判的顺利进行也起着相当重要的作用。其次是法律制度，谈判人员必须知道对方所在国家的有关法律制度，执行情况，以免在发生贸易争端时无法维护自身的权益。

最后，社会文化习俗也是不得不提的。只有充分的了解了谈判对手的文化习俗，才能有效地保证谈判的顺利进行，更不会发生因为文化的差异导致谈判无法顺利进行的不必要冲突。另一方面，在针对于谈判对手的调查中要充分的了解对手的资信情况（他是否有签订合同的合法资格，他的资本，信用和履行能力，以及谈判对手的权限范围和谈判时限）。对手的谈判作风，对手对己方的信任程度，甚至是对手的个人爱好和行为习惯都应有所调查。这些都将有利于己方预测谈判的发展趋势和对方采取的策略，以及制定己方的谈判策略提供重要依据。从而保证谈判能向更有利于己方的态势顺利进行。 void function(e,t){for(var n=t.getElementsByTagName(＂img＂),a=+new Date,i=[],o=function(){this.removeEventListener&this.removeEventListener(＂load＂,o,!1),i.push({img:this,time:+new Date})},s=0;s

其次，谈判计划的制定。谈判计划是指在谈判开始前对谈判目标、议程、对策预先所做的安排。谈判计划是指导谈判人员行动的纲领，在整个谈判过程中起着重要的作用。谈判计划应该包括以下几个方面：第一，确定谈判的主题和目标。谈判主题即谈判的内容概括，是谈判活动的中心，整个谈判过程都应该围绕这个主题进行。在准备谈判业务时，还要清楚地了解自己打算达到什么样的目标。这个目标必须是切实可行的。一般来说，最优期望目标>实际需目标>=可接受目标>=最低目标。第二，确定谈判的议程和进度。就是谈判时间，谈判地点的安排，以及谈判议题的确定。它需要考虑谈判的准备程度，谈判人员的情绪和身体状况，市场形势的紧迫程度，谈判议题的需要等，合理的安排时间。

另外，谈判地点的选择对于增强谈判人员的谈判地位和谈判力量也起到了重要的心理暗示作用。针对谈判议题要分清主次逐一列举。第三，确定谈判中的基本策略。谈判桌上风云变幻，任何事情都会发生，而谈判又是有时间限制的，不容许无限期的拖延谈判议程。这就要我们在谈判之前应对整个谈判过程中双方可能做出的一切行动作正确的估计，并选择相对的策略。当然任何一种估计都可能是错误的，这就要我们在谈判过程中，注意对谈判对手的观察和对谈判形势进行分析判断，对原定的对策进行印证和修改，结合具体情况灵活运用才能收到理想的效果。第四，模拟谈判。模拟谈判是商务谈判前准备工作十分重要的一步。模拟谈判可以使己方主谈人获得实际性经验，取得重大成果；模拟谈判过程是事先控制过程；模拟谈判过程是训练主谈人应变能力的过程，是培...