在谈判原则中如何做到立场服从利益的原则

[商务谈判中处理僵局的原则有哪些]商务谈判僵局处理的原则： 1.冷静地理智思考谈判者在处理僵局时，要能防止和克服过激情绪所带来的干扰。一名优秀的谈判者必须具备头脑冷静、心平气和的谈判素养。只有这样才能...+阅读

在谈判原则中如何做到立场服从利益的原则

”谈判中的公平或公正“实际上就是要实现双方的双赢，实现双方利益的最大化。

为了取得“双赢”的谈判结果，谈判者应把握以下原则：

（一）扩大总体利益原则

扩大总体利益就是我们所说的“把蛋糕做大”。谈判者在谈判时应当考虑如何把蛋糕做大，并想方设法把蛋糕分好，而不是急于拿刀去切蛋糕，以为蛋糕就这么大，先下手为强，就可以多分一些，这不是明智的做法。谈判中如果通过双方的努力降低成本，减少风险，使双方的共同利益得到增长，就将使双方都有利可图。

（二）注重利益，而非立场

利益是谈判者实质的需要、欲望、关切或忧虑。立场是谈判者利益上的形式要求或以此而做出的某种决定。明智的谈判需要协调利益，而非立场。“促使谈判者做出决定的是利益，利益是隐藏在立场背后的动机”。这表明在谈判双方对立的立场背后，也可能存在共同的或可以彼此兼容的利益，这往往是打破谈判僵局、促成成功的突破点。要使谈判基于利益而不是在立场上讨价还价，就要从以下几点入手：

(1)换位思考，相互体谅。谈判中忌索取无度，漫天要价或胡乱杀价，导致谈判充满火药味和敌对态势，谈判双方应将心比心，互相体谅，导致谈判顺利进行并取得皆大欢喜的结果。因此，谈判双方在认真思索自己需要和利益的同时应该站在对方的角度考虑一下对方所希望获得的利益。如果谈判双方在具体问题上可以采取灵活的态度，问题就能迎刃而解。

(2)注意商务谈判需要。商务谈判需要，就是商务谈判人员通过谈判所希望达到的利益和需要。通过谈判既使本方的需要得到满足也使对方的需要得到满足，这样双方的友好合作关系才能得到进一步的发展和加强。掌握“需要理论”能使我们找出谈判双方共同的需要。（3）准备替代方案。谈判双方最初各自拿出的方案都是对自己非常有利的，而双方又都希望通过谈判获得更多的利益。因此，当最初的方案不能实现时，如果仍然坚持自己的立场不放就会使谈判陷入僵局或放弃合作。而经过双方协商、妥协、变通后出现的替代方案往往使双方谈判者脱离一个情况不乐观的谈判，拥有更多的选择权。

（三）对事不对人，就事论事原则

商务谈判过程中要把握的另一个重要原则是对事不对人，就事论事。当谈判双方各执己见时，谈判往往容易出现僵局。但无论双方为了维护各自的利益争论多么激烈，也无论讨价还价多么苛刻，始终都要将人的问题与实质利益区分开来，绝不能话不投机，恶言相向，甚至对号入座，进行人身攻击。可以从认识、情绪和沟通三个方面来处理问题。

(1)正确地提出看法。可以尝试以下方法：共同讨论彼此的见解和看法；不要用自己的担心推断对方的意图；不要因为自己的问题责怪对方；找寻让对方吃惊的一些化解冲突的机会；在协议达成时，一定要给对方留面子，尊重对方的人格。

(2)保持适当的情绪，建立融洽的谈判气氛。尤其是在激烈的争执中，人们往往认为事关重大而有受到威胁的恐惧感，这种恐惧感会产生愤怒。所以，当双方认识出现偏差时，要学会控制自己的情绪，千万不能针锋相对，否则只会导致激烈的争吵。双方应达成共识，增强彼此的信心，化解分歧，尽可能达到“双赢”。

(3)增进沟通。由于文化和历史背景不同、语义困难、误解及沟通过程中的噪音的干扰，都可能造成人们出现沟通障碍。有时候双方意见出现分歧未必一定是由于利益冲突，因此，要明白发生分歧的原因出在哪一个环节，对症下药才能有效地解决双方之间意见的不一致的问题。

（四）客观标准原则

在谈判过程中，客观标准的使用起着非常重要的作用。以独立于双方意志以外的东西为基础，即以客观标准，是解决问题的有效办法，这样可以不伤和气地快速取得谈判成果。标准的选择必须是公正、公平、合法和可行的。在一个公平的机制下进行谈判，才能使双方信服和共同遵守。

（五）互利互惠原则

互利互惠是谈判的基础。在商务交往中，谈判应根据双方的需要和要求，按照公平合理的价格，互通有无，使谈判的所有参与者各取所需、各偿所愿，这样才能达到一种“双赢”或“多赢”的局面。

（六）平等协商原则 “双赢”的结果建立在平等协商、相互尊重的基础上，谈判的任何一方仗势压人、以大欺小，都无法达成“双赢”。

靖绥政策是什么靖绥政策是什么

绥靖政策简单的说就是姑息纵容政策，以牺牲别国的利益达到求得自保。具体说就是：绥靖政策（policy of appeasement）也称姑息政策。一种对侵略不加抵制，姑息纵容，退让屈服，以牺牲别国为代价，同侵略者勾结和妥协的政策。第一次世界大战后，各国人民革命的兴起及社会主义苏联的出现，引起帝国主义的恐惧和仇视。它们在争夺世界霸权的斗争中，既想削弱和击败竞争对手，又要反对社会主义，镇压人民革命。绥靖政策正是适应这一需要出现的。在不同的情况下，其内容，形式和手法有所不同。但目的都是为了维护和争夺世界霸权，反对社会主义和人民革命。第二次世界大战前，这一政策最积极的推行者是英、法、美等国。20世纪30年代前，绥靖政策主要表现为扶植战败的德国、支持日本充当防范苏联的屏障和镇压人民革命的打手。

这从凡尔赛体系、华盛顿体系中可以窥见端倪。在道威斯计划、杨格计划、洛迎诺公约中则更具体化了。到30年代，特别是两个战争策源地形成后（见远东战争策源地、集体安全政策），面对德、意、日法西斯国家的严重挑战，以英国首相A。N。张伯伦为代表的英、法、美等国的绥靖主义者，为了维护既得利益，求得一时苟安，不惜以牺牲别国利益为代价，谋求同侵略者妥协，妄图将祸水引向苏联，坐收渔利。 1931年“九一八事变”，容忍日本侵略中国东北。1935年3月容忍A。希特勒重整军备。1935年8月美国通过中立法。1935年10月容忍意大利侵略埃塞俄比亚。1936年3月放任希特勒武装进占莱茵区。1936年8月对德、意武装干涉西班牙采取“不干涉”政策。 1937年7月纵容日本发动全面侵华战争，此后又策划太平洋国际会议，阴谋出卖中国，同日本妥协。

1938年3月默许希特勒兼并奥地利。这些都是绥靖政策的例证。最典型的体现则是1938年9月的慕尼黑会议和《慕尼黑协定》。英、法及幕后它们支持的美国，妄图以牺牲捷克斯洛伐克为代价，在欧洲实现“普遍绥靖”，求得“一代人的和平”，实质上是推动德国进攻苏联。历史证明，绥靖政策是一种纵容战争、挑拨战争、扩大战争的政策。它无法满足法西斯国家的侵略野心，却鼓励了侵略者冒险，加速了第二次世界大战的爆发。。

如何理解我国社会主义法律的本质

法律是统治阶级意志的集中表现，法律最本质的属性是它所体现的阶级意志性。

一、国家意志——所谓国家意志，无非就是统治阶级做希求的最大的利益即社会经济关系方面的利益。

二、法律的本质——是指法律这一社会现象的内在规定性，或者说法律本身所包含的区别与其他社会学习的各种特征的总和。

三、法律的特征？ 1。法律是一种行为规范； 2。法律是由国家制定或认可的规范；由国家制定和认可，是法律规范成立的两种不同方式，也是法律区别于其他社会规范的主要特征之一； 3。法律是以国家强制力保证实施的规范；首先，法律代表统治阶级的利益和意志，从根本上排斥被统治阶级的利益和意志，所以被统治阶级非但不愿意遵守它，，而且还要想方设法对它进行抵制和破坏。其次，纵然在统治阶级内部，也不免常常友人为了一己的利益而置统治阶级的共同利益和意志而不顾，去干违反法律的事情。 4。法律是规定权利义务的规范；法律是国家把有利于统治阶级的现实社会关系加以规范化，概括为人们必须遵守的一般准则即行为模式。 5。法律是对社会具有普遍约束力的规范。

四、法律的职能——政治职能和社会职能。