比较我国不同地区文化背景的谈判思维特点及思维对策

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比较我国不同地区文化背景的谈判思维特点及思维对策

跨文化差异对国际商务谈判思维的影响

资料包括：论文（ 12页8019字）任务书开题报告

摘要

在全球经济一体化的背景下，商务交流活动日益频繁，跨文化、跨地域商务谈判已成为国际商务交流活动中的重要组成部分。因此，我们必须对各国的文化有更深入地了解，分析跨文化思维的差异及其对商务谈判思维的影响，通过对思维方式的深层研究，揭示不同文化背景谈判人员的谈判风格与谈判技巧，更为有效地掌握谈判进程，为取得“双赢”结果打下坚实基础。本文通过阐述谈判思维在商务谈判中的重要性，以及文化差异性对思维方式的影响，从正、反两方面分析在跨文化背景下文化差异对商务谈判的影响，进而提出应对跨文化谈判中思维模式差异的对策方法，如建立友谊关系，加强对决策程序的认识，关注不同国家的法律环境等，旨在为现在商务谈判活动提供一定的理论指导。

跨文化差异谈判思维思维方式

Abstract

With the development of globalization, business activities are more and more frequently. The concept of “cross-culture” has been flexibly used by many entrepreneurs for their enterprises in the world. Cross-culture business negotiation has become an important part of international business communication activity. Therefore, in order to effect the negotiation effectively and gain the win-win situation for both party, we must have a thorough understanding of different cultures, analyze the differences among the cross-culture thinking, and its influence on negotiation thinking. Through the embedded research on thinking style, we can distinguish the negotiation styles and skills of different cultures. The thesis is to elaborate the importance of negotiation thinking in the business negotiation, and the influence of the cultural differences upon the mode of thinking. In the passage, the positive and negative influence of the cultural differences for the business negotiation under the cross-cultural background is to be discussed. It mainly focuses on the differences of negotiation thinking, the acceptance of different culture, the caution is the business communication, the complication of negotiation and so on. Furthermore, some countermeasures for the cross-cultural negotiating are to be put forwarded. Such as, the establishment of relationship in different negotiation

写一篇关于跨文化商务谈判技巧的文章现在不懂得写文献综述吖

展开全部跨文化商务谈判中的文化差异及应对策略

一、引言随着全球化进程的不断发展，国家之间在政治、经济、文化和科技领域的接触与合作日益增强，中国更以其经济的快速增长和巨大的市场潜力吸引了世人的关注。越来越多的外国人开始在中国做生意，于是，跨文化商务谈判也随着国际经贸往来的日渐频繁而增多。所谓谈判，就是通过双方或多方协商各自的利益、需和期望，最后达成协议。 Ghauri 提出了谈判的社会心理模式，把谈判界定成五要素：谈判目标，交流和行为，传统与文化，谈判环境，谈判结果。其中，目标是前提，交流和行为是载体、是手段，结果是必然，文化和传统是影响谈判的主观因素，贯穿于谈判的各个环节，是对跨文化谈判影响最大的一个因素。在商务谈判中，由于参与者来自不同国家，受政治制度、风俗习惯、宗教信仰和教育环境等的影响，其文化背景存在明显的差异。不同文化背景的人，对同一件事、同一句话、同一个动作都有着不同甚至相反的理解，从而导致信息不能准确地转达给对方，甚至信息被曲解，发生文化冲突和障碍。因此，研究跨文化谈判中的文化差异就显得十分重要。

二、影响国际商务谈判的文化差异因素国际商务谈判过程一般包括四个阶段：第一，寒暄，谈一些与工作不相干的话题；第二，交流与工作相关的信息；第三，进行说服；第四，做出让步并最终达成协议。在这几个阶段中，文化因素对谈判的影响是全方位、全系统、全过程的。主要体现在以下几个方面：

（一）语言因素和非语言因素语言是信息传递的媒介，是人类进行交流的工具。商务谈判的过程实质上就是谈判者运用语言进行协调磋商、谋一致的过程。一般人在相同文化背景下理解讲话内容尚有误差，那么不同文化背景导致的理解误差可能会更大。因为语言是文化的载体，不同语言有其独特的建构信息方式。除了用语言传达信息外，双方还可通过非语言方式沟通。非语言的表现形式分为三大类：一是无声语言，包括停顿和体语，其中体语又分为动态体语（手势语、目光语和微笑语等）和静态体语（身态语和服饰语）两部分；二是类语言，主要是指说话时的重音、语调和笑声；三是时空语言，主要是指环境和时间。非语言交流以其丰富的内涵、多变的形式及语言表达所无可比拟的优越性占据着信息表达的重要空间。例如，绝大多数的国家都是以点头方式来表示赞成的，但在印度、尼泊尔等国则以摇头方式来表示肯定。再如，若在谈判中保持沉默，美国人会对此极为反感，觉得不自在，认为是冷场；而日本人却认为保持沉默有必要，可以促进非口头意见交换和感情移入。人类学家霍尔（ Edward Hall）按语言表达直接程度的大小把社会分为高语境社会（ high - context society）和低语境社会（low - context society）。在高语境社会里，同民族的人长期生活在一起，彼此间的熟悉使人们的非语言交流占了大量比重，语言只是信息传递的一部分。所以，中国的国际商务谈判者总是含蓄而间接地表达见解，很少直接予以拒绝或反驳，并且把和谐看做实现价值的先决条件，谈判中尽量避免摩擦，用语礼貌含蓄，追永久性的友谊和长期合作。与之形成鲜明对比的是，欧美文化中的交流方式属于低语境，因为漫长的移民和相互交融的过程造成彼此交流的困难，语言表达的清晰和直接就变得尤为重要。所以国际商务谈判桌上的美国人热情坦诚、滔滔不绝、口若悬河，喜欢用确切明了的语言表达自己的意向，是就是，非就非，很少模棱两可、含糊其辞。模拟谈判研究表明，作为谈判沟通技巧的种种语言行为方式的使用频率呈现一定差异性。而非语言行为方面的文化差异比较隐蔽。比较而言，日本商人的相互交流风格是最礼貌的。法国商人的谈判风格最为放肆，频繁使用威胁和警告语言。

（二）空间观西方人一般有很强的空间领域感和个人秘密感，由于这两种需要，他们常用墙、门以及夹板把个人工作或生活的地域隔起来，如果门开着就意味着一种邀请。与空间观直接相连的是人与人交谈时的距离。距离反映了谈话者双方的社会身份。在西方，上司与下属交谈时，总保持相当宽的距离；而社会地位相等的双方交谈时，空间则相对缩小。在商务活动中，双方一般保持一臂之远，在4 - 12 英寸之间，在此距离内，交际者可以轻声谈话，但看不到彼此面部的细微表情，由此称之为礼貌距离。

（三）时间观文化不同，对时间的期和处理的规则也不同。美国人视时间为金钱，时间观念很强。因此，他们总是十分守时，见面后，相互之间一般只简单寒暄几句就进入主题，期望在20 - 30 分钟内解决问题。而阿拉伯、南美和亚洲某些商务会谈可能一连数小时，甚至数次都不涉及正题，而且有一些必不可少的客套，诸如拉家常、喝咖啡或饮茶之类，其目的是为了建立良好的人际关系。对此，美国人则视为浪费时间。

（四）思维差异国际商务谈判时，来自不同文化背景的谈判者往往会遭遇思维方式的冲突。以东方和英美文化为例，两者在思维方面的差异有三个方面：一是东方文化偏好形象思维，英美文化偏好抽象思维；二是...

如何认识与处理国际商务谈判中文化差异问题

某些角度上讲国际商务谈判具有如下特征国际性、跨文化性、复杂性、政策性和困难性，就跨文化性而言不同国家和地区的谈判谈判主体来自不同的地域，代表着不同的文化背景和文化环境，体现不同的价值体系，存在政治、经济、思想等多方面的差异，如果谈判中处理不好文化差异问题，势必对谈判造成不良影响。那么，如何处理国际商务谈判中的文化差异呢？首先，要了解谈判客户的企业文化背景和个人爱好兴趣，找出双方文化差异所在。这一过程主要在谈判前的准备阶段完成，谈判准备工作主要包括：了解谈判背景，对谈判双方和当前形势进行评估，谈判过程中需要核实的事实，议事日程，最佳备选方案和让步策略等。通过对谈判背景及谈判前双方的寒暄能够从总体上把握文化差异，这样做能够做好必要准备以应对谈判种可能影响谈判顺利进行因素，节约谈判成本。

当然找到文化差异所在更能了解对方的价值观，为谈判的顺利进行奠定基础。其次，要却处理谈判中的文化差异，谈判中必须采取适当的交流方式，尽量较艺术的表达出自己的思想，这就要针对不同的文化背景的谈判主题采用不同的谈判方式。例如同西方人谈判，要采取外向型交流方式，尽量以简单、明了和坦率的方式表达自己的思想，是就是，非就非，不要模棱两可、含糊其词。语言具有对抗性，口气断然，他们认为争辩不仅仅是发表个人意见的权利，也有利于解决问题，观点的分歧并不会影响人际关系。而在东方文化中，为了保全双方的面子、群体的面子或别人的面子，经常使用暧昧的、间接的语言。即使不同意对方的意见，也很少直接予以拒绝或反驳，而是迂回曲折陈述自己的见解，或是支支吾吾以示为难。

要把创造和谐的气氛作为谈判的重要手段，在谈判过程中，尽量避免摩擦，追友谊第一，长久合作。再次，谈判后要针对文化差异搞好后续交流。谈判的顺利进行并不代表双方交往的终结，更多的还需要进行后续交流，深入了解文化差异，继续寻找利益共同点，有的放矢，为再次合作奠定基础。...