如何对客户进行询问

[如何应对客户说价格高的各种情况]第一，故意说你价格高，然后让你降价。这种情况通常是印度等国家的客户会出现的，而且喜欢给你发一个其他工厂的价格表，其实很多时候都是他们自己填写的价格。对于这样的可以坚持...+阅读

巧妙询问是有系统和针对性的，先是弄清了客户需求，接着为自己介绍公司及产品做好了铺垫，同时引起客户对本公司的兴趣，接下来站在客户需求的立场上提出问题，以帮助对整个谈判局面的控制，最后有目的地促进交易完成，并为以后的长期合作奠定基础。但是，如果在提问过程中不讲究方式和方法，那不仅达不到预期的目的，恐怕还会引起客户的反感，从而造成与客户关系的恶化，甚至破裂。所以，推销员在向客户提问时需要掌握以下要点。

（1）问题必须切中实质在沟通中，任何提问都必须紧紧围绕着特定的目标展开，这是每一个销售人员都必须记住的。因此，与客户沟通过程中的一言一行要有目的地进行，千万不要漫无目的地脱离最根本的销售目标。对此，在约见客户之前，推销员应该针对最根本的销售目标根据实际情况进行逐步分解，然后根据分解之后的小目标考虑好具体的提问方式。这样制定出来的问题，不仅可以避免因谈论一些无聊话题浪费彼此的时间，又可以循序渐进地实现各级目标。

（2）多提开放性的问题开放性提问是与封闭性提问相对的，所谓的封闭性提问是答案已经受到限定的提问，客户只能在有限的答案中进行选择，这些答案往往是＂是＂、＂不是＂、＂对＂、＂错＂、＂有＂、或者＂没有＂等简短的答案，比如＂我能否留下产品的相关资料呢？＂＂您是不是觉得和大公司合作比较可靠？＂等等。封闭性提问不仅会使客户感到很被动，还会产生被审问的感觉，而推销人员也只能从客户的答案中得到极其有限的信息。因此，推销员应该多向客户问一些开放性问题，不要限定客户回答问题的答案，而完全让客户根据自己的兴趣，围绕谈话主题说出自己的真实想法。开放性提问可以令客户感到自然且能畅所欲言，有助于销售人员根据客户谈话了解更有效的客户信息。而且，在客户感到不受约束、畅所欲言之后，他们通常会感到放松和愉快，这显然有助于双方的进一步沟通与合作。常见的开放性问题有： ◎＂……怎（么）样＂或者＂如何……＂典型问法：＂您通常都是怎样（如何）应付这些问题的？＂＂我们怎样做，才能满足您的要求？＂＂您希望这件事最终得到怎样的解决才算合理？＂＂您觉得形势会朝着怎样的趋势发展下去？＂ ◎＂为什么……＂典型问法：＂为什么您会面临如此严重的问题？＂＂您今天为什么如此神采奕奕？＂＂为什么您会对**产品情有独钟？＂ ◎＂什么……＂典型问法：＂您遇上了什么麻烦？＂＂您对我们有什么建议？＂＂您的合伙人还有什么不同想法？＂＂如果采用了这种产品的话，您的工作会发生什么变化？＂ ◎＂哪些……＂典型问法：＂您对这种产品有哪些看法？＂＂哪些问题经常令您感到头疼？＂＂您觉得这种产品的哪些优势最吸引自己？