商务礼仪中什么是洽谈过程的七步曲

[洽谈的礼仪]你的交际圈子是通过什么样的方式来扩大的呢？有人说是从交流中来实现的，那么是不是就只是交流就能达你想要的效果了呢？那倒未必。在社会交往中，存在着某种关系的有关各方，为了保持...+阅读

商务礼仪中什么是洽谈过程的七步曲

一环扣一环的商务洽谈“七步曲”是一气呵成的。分别指的是指探询、准备、磋商、小结、再磋商、终结以及洽谈的重建等七个具体的步骤。在其中的每一个洽谈的具体步骤上，都有自己特殊的“起、承、转、合”，都有一系列的台前与幕后的准备工作要做，并且需要当事人具体问题具体分析，“随机应变”。因此商界人士在准备洽谈时，一定要多下苦功夫，多作案头的准备工作，尤其是要精心细致地研究洽谈的常规程序及其灵活的变化，以便在洽谈之中，能够胸有成竹、处变不惊。最后，洽谈者应当学习洽谈策略。商界人士在进行洽谈时，总的指导思想是平等、互利，但是这并不排斥努力捍卫或争取己方的利益。事实上，任何一方在洽谈中的成功，不仅要凭借实力，更要依靠对洽谈策略的灵活运用。

在商务洽谈中，对于诸如以弱为强、制造竞争、火上烧油、出奇制胜、利用时限、声东击西等策略，任何行家里手都不会不清楚，但是至为关键的“活学活用”，却并非每个人都能做到。而这一点，却正是商界人士自己必须做到的。比如，在洽谈时，应当何时报价，就是一个策略性极强的大问题。如果想要先入为主、羸得主动权，那么率先出价是可行的。要是不明就里，指望以逸待劳，后发制人，那么则不妨后于对手报价。仅仅就此而论，单纯地讲先报价好，还是后报价对，都没有什么意义，只有就事论事，才可以分出优劣。

一次完整的商务谈判分哪几个阶段

即谈判的步骤应该为申明价值（laiming value），创造价值（Creating value）和克服障碍（Overcoming barriers to agreement）三个进程。

1、申明价值。此阶段为谈判的初级阶段，谈判双方彼此应充分沟通各自的利益需要，申明能够满足对方需要的方法与优势所在。此阶段的关键步骤是弄清对方的真正需，因此其主要的技巧就是多向对方提出问题，探询对方的实际需要；与此同时也要根据情况申明我方的利益所在。因为你越了解对方的真正实际需，越能够知道如何才能满足对方的需；同时对方知道了你的利益所在，才能满足你的需。

2、创造价值。此阶段为谈判的中级阶段，双方彼此沟通，往往申明了各自的利益所在，了解了对方的实际需要。但是，以此达成的协议并不一定对双方都是利益最大化。也就是，利益在此往往不能有效地达到平衡。即使达到了平衡，此协议也可能并不是最佳方案。因此，谈判中双方需要想方设法去寻更佳的方案，为谈判双方找到最大的利益，这一步骤就是创造价值。创造价值的阶段，往往是商务谈判最容易忽略的阶段。

3、克服障碍。此阶段往往是谈判的攻坚阶段。谈判的障碍一般来自于两个方面：一个是谈判双方彼此利益存在冲突；另一个是谈判者自身在决策程序上存在障碍。前一种障碍是需要双方按照公平合理的客观原则来协调利益；后者就需要谈判无障碍的一方主动去帮助另一方顺利决策。

什么是SOAP WebService的原理和过程是怎样的

Web Service 是一种新的web应用程序分支，他们是自包含、自描述、模块化的应用，可以发布、定位、通过web调用。Web Service可以执行从简单的请到复杂商务处理的任何功能。一旦部署以后，其他Web Service应用程序可以发现并调用它部署的服务。

实际上，WebService的主要目标是跨平台的可互操作性。为了达到这一目标，WebService完全基于XML（可扩展标记语言）、XSD(XMLSchema)等独立于平台、独立于软件供应商的标准，是创建可互操作的、分布式应用程序的新平台。由此可以看出，在以下三种情况下，使用WebService会带来极大的好处。

长项一：跨防火墙的通信

如果应用程序有成千上万的用户，而且分布在世界各地，那么客户端和服务器之间的通信将是一个棘手的问题。因为客户端和服务器之间通常会有防火墙或者代理服务器。在这种情况下，使用DCOM就不是那么简单，通常也不便于把客户端程序发布到数量如此庞大的每一个用户手中。传统的做法是，选择用浏览器作为客户端，写下一大堆ASP页面，把应用程序的中间层暴露给最终用户。这样做的结果是开发难度大，程序很难维护。

图1通过WebService集成应用程序

举个例子，在应用程序里加入一个新页面，必须先建立好用户界面（Web页面），并在这个页面后面，包含相应商业逻辑的中间层组件，还要再建立至少一个ASP页面，用来接受用户输入的信息，调用中间层组件，把结果格式化为HTML形式，最后还要把“结果页”送回浏览器。要是客户端代码不再如此依赖于HTML表单，客户端的编程就简单多了。

如果中间层组件换成WebService的话，就可以从用户界面直接调用中间层组件，从而省掉建立ASP页面的那一步。要调用WebService，可以直接使用MicrosoftSOAPToolkit或.NET这样的SOAP客户端，也可以使用自己开发的SOAP客户端，然后把它和应用程序连接起来。不仅缩短了开发周期，还减少了代码复杂度，并能够增强应用程序的可维护性。同时，应用程序也不再需要在每次调用中间层组件时，都跳转到相应的“结果页”。

从经验来看，在一个用户界面和中间层有较多交互的应用程序中，使用WebService这种结构，可以节省花在用户界面编程上20%的开发时间。另外，这样一个由WebService组成的中间层，完全可以在应用程序集成或其它场合下重用。最后，通过WebService把应用程序的逻辑和数据“暴露”出来，还可以让其它平台上的客户重用这些应用程序。

长项二：应用程序集成

企业级的应用程序开发者都知道，企业里经常都要把用不同语言写成的、在不同平台上运行的各种程序集成起来，而这种集成将花费很大的开发力量。应用程序经常需要从运行在IBM主机上的程序中获取数据；或者把数据发送到主机或UNIX应用程序中去。即使在同一个平台上，不同软件厂商生产的各种软件也常常需要集成起来。通过WebService，应用程序可以用标准的方法把功能和数据“暴露”出来，供其它应用程序使用。

例如，有一个订单登录程序，用于登录从客户来的新订单，包括客户信息、发货地址、数量、价格和付款方式等内容；还有一个订单执行程序，用于实际货物发送的管理。这两个程序来自不同软件厂商。一份新订单进来之后，订单登录程序需要通知订单执行程序发送货物。通过在订单执行程序上面增加一层WebService，订单执行程序可以把“AddOrder”函数“暴露”出来。这样，每当有新订单到来时，订单登录程序就可以调用这个函数来发送货物了。

长项三：B2B的集成

用WebService集成应用程序，可以使公司内部的商务处理更加自动化。但当交易跨越供应商和客户、突破公司的界限时会怎么样呢？跨公司的商务交易集成通常叫做B2B集成。

WebService是B2B集成成功的关键。通过WebService，公司可以把关键的商务应用“暴露”给指定的供应商和客户。例如，把电子下单系统和电子发票系统“暴露”出来，客户就可以以电子的方式发送订单，供应商则可以以电子的方式发送原料采购发票。当然，这并不是一个新的概念，EDI（电子文档交换）早就是这样了。但是，WebService的实现要比EDI简单得多，而且WebService运行在Internet上，在世界任何地方都可轻易实现，其运行成本就相对较低。不过，WebService并不像EDI那样，是文档交换或B2B集成的完整解决方案。WebService只是B2B集成的一个关键部分，还需要许多其它的部分才能实现集成。