如何考核销售人员的绩效

[6s现场管理考核标准]1 目的通过对生产过程诸要素进行优化组合，确保产品的质量达到规定的要求。 2 适用范围适用于我公司各个区域的现场管理。 3 专用术语 3.1“6S”活动：是全员对现场不断地整理...+阅读

销售人员绩效考核方案一、考核原则 1.业绩考核（定量）+行为考核（定性）。 2.定量做到严格以公司收入业绩为标准，定性做到公平客观。 3.考核结果与员工收入挂钩。二、考核标准 1.销售人员业绩考核标准为公司当月的营业收入指标和目标，公司将会每季度调整一次。 2.销售人员行为考核标准。（1）执行遵守公司各项工作制度、考勤制度、保密制度和其他公司规定的行为表现。（2）履行本部门工作的行为表现。（3）完成工作任务的行为表现。（4）遵守国家法律法规、社会公德的行为表现。（5）其他。其中：当月行为表现合格者为0.6分以上，行为表现良好者为0.8分以上，行为表现优秀者为满分1分。如当月能有少数突出表现者，突出表现者可以最高加到1.2分。如当月有触犯国家法律法规、严重违反公司规定、发生工作事故、发生工作严重失误者，行为考核分数一律为0分。三、考核内容与指标销售人员绩效考核表如下表所示。

销售人员绩效考核表

考核项目考核指标权重评价标准评分工作业绩定量指标销售完成率 35% 实际完成销售额÷计划完成销售额*100% 考核标准为100%，每低于5%，扣除该项1分销售增长率 10% 与上一月度或年度的销售业绩相比，每增加1%，加1分，出现负增长不扣分销售回款率 20% 超过规定标准以上，以5%为一档，每超过一档，加1分，低于规定标准的，为0分新客户开发 15% 每新增一个客户，加2分定性指标市场信息收集 5% 1.在规定的时间内完成市场信息的收集，否则为0分 2.每月收集的有效信息不得低于*条，每少一条扣1分报告提交 5% 1.在规定的时间之内将相关报告交到指定处，未按规定时间交者，为0分 2.报告的质量评分为4分，未达到此标准者，为0分销售制度执行 5% 每违规一次，该项扣1分团队协作 5% 因个人原因而影响整个团队工作的情况出现一次，扣除该项5分工作能力专业知识 5% 1分：了解公司产品基本知识 2分：熟悉本行业及本公司的产品 3分：熟练的掌握本岗位所具备的专业知识，但对其他相关知识了解不多 4分：掌握熟练的业务知识及其他相关知识分析判断能力 5% 1分：较弱，不能及时的做出正确的分析与判断 2分：一般，能对问题进行简单的分析和判断 3分：较强，能对复杂的问题进行分析和判断，但不能灵活的运用到实际工作中 4分：强，能迅速的对客观环境做出较为正确的判断，并能灵活运用到实际工作中取得较好的销售业绩沟通能力 5% 1分：能较清晰的表达自己的思想和想法 2分：有一定的说服能力 3分：能有效地化解矛盾 4分：能灵活运用多种谈话技巧和他人进行沟通灵活应变能力 5% 应对客观环境的变化，能灵活的采取相应的措施工作态度员工出勤率 2% 1.月度员工出勤率达到100%，得满分，迟到一次，扣1分（3次及以内） 2.月度累计迟到三次以上者，该项得分为0 日常行为规范 2% 违反一次，扣2分责任感 3% 0分：工作马虎，不能保质、保量地完成工作任务且工作态度极不认真 1分：自觉地完成工作任务，但对工作中的失误，有时推卸责任 2分：自觉地完成工作任务且对自己的行为负责 3分：除了做好自己的本职工作外，还主动承担公司内部额外的工作服务意识 3% 出现一次客户投诉，扣3分四、考核方法 1.员工考核时间：下一月的第一个工作日。 2.员工考核结果公布时间：下一月的第三个工作日。 3.员工考核挂钩收入的额度：月工资的20%；业绩考核额度占15%；行为考核额度占5%。 4.员工考核挂钩收入的计算公式为：z= 公式中具体指标含义如下表所示。公式中具体指标含义

指标含义 A 不同部门的业绩考核额度 B 行为考核额度 C 当月业绩考核指标 X 当月公司营业收入 Y 当月员工行为考核的分数 Z 当月员工考核挂钩收入的实际所得 5.员工考核挂钩收入的浮动限度：为当月工资的80~140%。 6.员工挂钩收入的发放：每月员工考核挂钩收入的额度暂不发放，每季度发放三个月的员工考核挂钩收入的实际所得。五、考核程序 1.业绩考核：按考核标准由财务部根据当月公司营业收入情况统一执行。 2.行为考核：由销售部经理进行。六、考核结果 1.业绩考核结果每月公布一次，部门行为考核结果（部门平均分）每月公布一次。 2.员工行为考核结果每月通知到被考核员工个人，员工之间不应互相打听。 3.每月考核结果除了与员工当月收入有挂钩以外，其综合结果也是公司决定员工调整工资级别、职位升迁和人事调动的重要依据。 4.如对当月考核结果有异议，请在考核结果公布之日起一周内向本部门经理或行政人事部提出。