客户经理如何提高月度总结的质量

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一、目前客户经理在写月度总结存在的问题。

1、内容空洞。在月度总结中把本月部门布置的工作任务作为总结内容，很多概述性的语言，从头到尾记流水帐，没有详细的案例说明和数据分析，眉毛胡子一把抓，使月度总结的内容空洞。

2、仅是提出问题。在月度总结中仅仅提出了问题，没有挖掘工作中存在问题形成的原因与即将产生后果的评估，没有向部门提供存在问题的解决方案或是建议，只是将问题推给了上级部门。

3、思想不重视。部分客户经理认为月度总结每个月都写太烦，没有什么内容可写，对月度工作总结不够重视，有的还存在每个月的工作总结照搬照套或是拿来主义。

二、客户经理写好月度总结的重要性。

1、月度总结是找寻工作方法的重要手段。从理论上说，月度总结是对上个月工作的回顾、分析和评价，从中找出规律性的东西，以指导下个月的工作。

客户经理写好月度总结可以清楚反映上个月做了哪些工作，做的怎么样？有哪些好的经验？与部门的目标任务差距在哪里？该如何针对存在的问题与不足，采取相应的应对策略与改进措施，促进今后的工作。可见客户经理写好月度总结，是提高工作效率与质量，找寻工作做法的重要手段。

2、月度总结是提高自身能力的有效途径。有的客户经理认为实践比较重要，有没有总结无所谓，结果做了多年的营销工作，还不知道到底哪些做法是好的？哪些是不好的？自己的营销能力都没有得到提高，这样的客户经理就会缺少创新能力，只能在原地徘徊，得不到进步。

月度总结是对客户情况的记录，是客户经理品牌培育情况的记录，同时是反映客户经理解决问题的能力，这些都是锻炼营销技巧的积累，是提高客户经理营销能力的有效途径。

3、月度总结是争取营销支持的最好渠道。客户经理在工作中难免会存在问题，特别是卷烟营销工作中，由于烟草的专卖体制，客户经理在品牌培育、客户维护等工作中存在较多的问题。

及时解决存在问题，不仅能让客户经理的业绩上升，更是客户经理能力的体现，领导的营销支持能有效的帮助客户经理解决问题。客户经理工作在一线市场上，月度总结各种信息的反馈，也是领导了解情况、分析问题、科学决策的重要依据，同时也能为自己的工作争取更多的支持。

三、客户经理如何写好月度总结。

1、结构清晰。

月度总结是上个月工作的回顾，内容要一目了然，能清楚描述上个月营销工作的情况、经验总结、问题反馈分析及工作改进建议。如内容上可分为：片区销售情况分析、重点品牌分析、市场及客户分析、存在问题和建议以及下个月工作打算。

2、内容丰富。月度总结是一个月工作情况的汇总分析，要有具体的内容，生动、全面、到位的分析，才能充分展示客户经理工作情况。

如销售指标完成情况分析要纵向对比、横向对比；重点品牌分析要包含市场、客户、消费者的反馈情况及销售趋势；市场及客户分析要收集客户维护及管理信息；建议性的提议要有合理的评估做支撑等。

3、经验总结。在经验总结时，无论是取得的成绩或存在问题，都要进行深入细致的分析，成绩要写清是怎么取得，效果如何，经验是什么；存在问题，要写清是什么问题，为什么会出现这种问题，教训是什么。

我们在每月总结中既要学会摆事实，又要将我们要表达的问题进行提炼总结。成功的经验与方法，要继续发挥、完善，存在的问题，要提出解决方法与改进措施，这样客户经理的工作能力才能得到不断的提高。

4、问题分析。亨利·福特曾说过：别光会挑毛病，要能寻找改进之道。很多客户经理在月度总结中没有对存在问题提出解决问题的建议，由于每个客户经理所辖的片区情况不同，上级部门就无法从实际出发解决存在问题，所以客户经理要用解决问题的态度思考问题，在提出问题的同时还要提出可行的建议。

比方说，客户经理提出问题：最近市场上古田狼货源紧张，零售客户的反应很强烈。那么客户经理就要具体反映辖区内哪些类型的零售客户反响最强烈？零售客户最低需求量是多少？愿意接受的替代品牌是什么？需要什么样的营销支持？要让问题说明的透彻，根据了解的情况，提出合理的建议，就有很强的说服力。

5、下月打算。客户经理在拜访时首先要带着目的，在了解零售客户的经营情况下，帮助零售客户实现目标，才能达到有效的客户拜访。

客户经理在做下个月的工作计划时，就应结合部门布置的任务和片区零售客户的实际，将任务分解，要有措施，有难点。