证券营销驻点银行工作心得体会与总结

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一、银行驻点的重要性：

证券资金三方存管业务的全面实行，为银行接纳证券公司到其网点设立开户咨询柜台提供了利益驱动，现在各大银行网点的分布非常广泛，银行在普通老百姓心目中的公信力不亚于政府机构。鉴于此，我认为多花点精力在银行网点上，特别是放在经济发达而又无券商营业部的常武地区乡镇银行网点上是值得的。在上海深圳广州等证券业务竞争激烈的大中城市，券商在各大银行网点的证券营销业务竞争已经进入白热化程度，为了抢驻同一银行网点，证券营销人员大打出手的事件媒体也曾有过相关报道，银行驻点的竞争激烈程度可见一斑，其银行驻点的重要性也不言而喻。

二、银行驻点的客户

1、首先，银行职员就是我们的现成客户，他们的收入稳定，社会关系复杂，家庭成员也都以高收入群体为主，其进入证券市场的意愿强烈，通过我们的适时引导，开立证券帐户参与股票交易是水到渠成的事情。对已开设证券帐户的银行职员，我们只要通过佣金的调整来游说其转户或拿直系亲属的身份证重新开户就行了。

2、每天到银行办理业务最频繁的，就是各类企业的财务人员，有的一天要在银行与单位之间奔波两三次。

他们和银行职员一样，具有专业的财务知识和一定的经济实力，都是证券营销业务的目标客户，有的甚至早已是老股民了。而这些财务人员，在本单位系统内与各个部门的同事关系密切，有一定的号召力与影响力，通过这些企业财务人员的桥梁作用，我们可以将营销的触角延伸到与银行有业务来往的各个企业，将潜在客户的挖掘提升到一个新的高度。

3、在股市高涨的时候，赚钱效应的显现使新增客户蜂拥而入，而在股市下跌行情中，每次下跌的中继，都会引发场外抄底新客户的进场。

所以，无论是在股市行情火暴的时候，还是处于低位震荡的时候，银行的主动上门咨询及开户客户都是存在的，我们只要做到耐心守侯，不轻易离岗，这些客户都是十拿九稳的。

三、银行驻点的注意事项：

作为营销一线人员，亲和力与交际能力是所应具备的第一要素。证券公司的银行驻点人员，经常和银行职员在一起，同时每天都会见到到银行办事的企业财务人员（中国银行的对公业务很有特色，它们采用的是开放式的办公模式，来办理单位业务的企业财务人员，都在对公业务的区域内办理），他们对股票市场的运行都很关注，对证券从业人员格外亲近，只要我们用心，不下几天，就能和他们交上朋友，建立融洽的社会关系。

既然成了朋友，双方自然应该真诚相待，在能力范围内互相帮助，充分利用这层关系，本着共赢互利的原则，将银行驻点营销业务全面生动的展开。做银行网点就是持之以恒的事情，在驻点过程中，最忌讳的就是三天打鱼两天晒网，这样的话，闻讯而来的客户就会流失到别的银行网点咨询和开户。营销人员经常的缺岗离岗，无法体现其银行业务的多元化，使银行的金融业务平台大打折扣，同时还会造成驻点人员与银行之间的隔阂，如果你每周难得去一次，肯定会有生疏感的。

俗话说的好，开店容易守店难，银行驻点，守字当头。万事开头难，随着银行驻点时间的流逝，营销业务的深入，慢慢的，积极的驻点人员都会融入到那特定的环境中去，找寻到银行驻点营销工作的乐趣。

四、客户的维护与培养：

对现有客户的维护，我们一定要本着客户是上帝的原则，将客户维护尽心尽力做到尽善尽美，这点至关重要，这样做的目的，绝不仅仅限于公司层面的品牌树立及满足证券交易的基本要求，就个人层面来讲，这也是一个营销人员的职业操守及后续开发能力的体现，因为营销工作的终极目标，就是要做到能让你的客户为你带来（介绍）新的客户。

对现有客户的培养，最基本的就是证券交易软件的正确使用及证券知识的普及，同时要不断的向客户灌输证券市场的风险意识，客户资产的缩水代表着交易量的萎缩，我们只有尽最大的努力，将潜在客户发展成现有客户，将现有客户培养成优质客户，才能使客户资产有效的实现保值增值，这个双赢局面的实现，是我们与客户共同追求的目标。