行为决策理论在理财规划中的运用

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得益于行领导的关心和人力资源部门的精心组织安排，近期我有幸参加了分行第十期管理干部赴北京大学光华管理学院参加《行为决策和风险管理》高级培训课程，短短4天的培训不仅让人终身难忘，更让我终身收益！此次培训的课程由美国南达科达州终身教授、博士生导师王晓田教授和光华管理学院张志学副教授主讲，两位教授从生理学、心理学、社会学、组织行为学、进化和人类行为等多角度，旁征博引古今中外学者的研究成果，在我们面前全景展示和描绘人类行为决策的全过程，深刻剖析和探究行为决策与风险管理的内在关联，从理论的高度启发我们在实践决策中的学会规避陷阱、理性决策，对我们今后的工作实践产生深远影响。

在培训中边听边思考，感受最深的是王晓田教授的“三参照点理论”，通过该理论的学习，觉得运用到银行理财规划也十分有效，现把我的学习体会汇报如下，供大家参阅。

一、“三参照点理论”简介

“三参照点理论”是在“前景理论”的发展和升华，“前景理论”由诺贝尔奖得主美国卡尼曼教授提出，他通过一个s型价值函数来更为准确的描述了决策过程，并表明非理性行为可以被识别及预测，王晓田教授在此基础上提出了“三参照点理论”，他认为人们在面临决策和选择时，同时在考虑两件事：如何使达到目标的可能性最大化，如何最大限度地降低底线不保的可能性。因此，人们在实际决策过程中，心理上实际考虑了三个参照点

（三个要素）：目标、现状、底线，由此推导出失败、损失、获益、成功四大区域。

运用三参照点理论模型，可以很好解释决策者风险决策心理，借此启发决策者在风险决策时应尽量做出理性决策，减少失误。用通俗语言解释就是：当人们处于赢利状态时，他会选择不冒险或减少冒险，成为风险规避者，求稳；反之，当处于亏损状态时，会选择破釜沉舟，放手一博，成为风险寻求者，以期乱中取胜。

二、“三参照点理论”在银行理财规划的实践运用

当前，银行理财、财富管理正成为零售业务重点，我们平时为客户量身定制理财规划时可以很好地运用这一理论。我们都知道“以客户为中心”、“以市场为导向”的观点，观点是对的，但正确观点背后的理论依据是什么？我们没有细想，但通过此次学习，让我有种豁然开朗、似曾相识的感觉，上述观点不正是“前景理论”、“三参照点理论”的实际运用吗。

例如：以客户为中心，就是要我们从客户需求角度出发量身订作理财规划，但这只是我们工作的目标，那么how？“三参照点理论”提供了思路。

首先，我们要倾听客户的讲述、向客户提问，弄清客户的理财缘由、客户财务现状，但这还只是其中的一个参照点，还不够，我们还要弄清客户另外两个参照点：“理财目标、风险承受底线”；弄清客户的理财“三参照点”后，我们就可以结合外汇、基金、证券等理财产品收益和风险特征，向合适的客户以合适的渠道在合适的时间推荐合适的产品，比较准确地向客户提供个性化理财规划了。

平时我们也在这样做，但没上升到理论高度而已，现在知晓了“三参照点理论”，我们就以拿来主义观点，将理论运用到理财实践中，通过掌握了客户三参照点，我们就能比较轻松、准确、客观地帮助客户做出更理性地决策，减少失误，满足客户个性化需求，大幅提升我们理财的水平，进而提升我行理财品牌知名度。

另外，学好“三参照点理论”不仅有利于客户个性化理财，对自身理财也是大有裨益的。例如，它可以广泛运用到我们日常的证券、外汇以及外汇期权等投资决策中去，大家在投资前考虑好自己的三参照点，或根据情况实时调整，然后根据三参照点为自己何时获利了结、何时该止损决策提供理性依据，避免一时冲动、感谢决策而后悔。

当然，理论回归到现实之中总有偏差，这需要我们结合实情缩小决策的偏差，灵活运用。因为，任何一种理论只有放在实际的背景下运用才有生命力，才有实际意义，教条主义是不可取的。

沙滩红楼、未名燕园、百年底蕴、博大精深，实践与理论结合之路还很长，理论更多的是给我们指明了方向，我们更多的是从中领悟理论在提炼和总结过程中的方法论和思考方式。这才是我们此行最大的收获、最深的感悟！