如何做好销售管理工作

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源自：时代光华管理培训网

一、销售管理的过程

销售管理要做好销售定位、销售方法和销售管理。它们的过程大致为：1.制定销售计划及相应的销售策略；2.建立销售组织并对销售人员进行培训；3.制定销售人员的个人销售指标，将销售计划转化为销售业绩；4.对销售计划的成效及销售人员的工作表现进行评估和实施激励。

二、销售的定位

市场定位的基本目的是：企业集中企业的优势力量对准公司最核心的目标客户群，实施有效地实施营销目的，以求得公司的长远生存与发展。

通过市场定位，一方面可以更准确地发现顾客需求的差异性和需求被满足的不同程度，及时地发现和抓住市场机会，从而回避企业风险。另外一方面可清楚掌握竞争对手在各细分市场上的竞争实力和市场占有率的高低，以便更好地发挥自己的竞争优势，选择最有效的目标市场。

三、销售方法

说到销售的方法，各行各业都有其自己的、行之有效的一整套方法，没有固定的模式产品不同，销售的方法也不同。但销售技巧也有其共同性：1.把握最佳的与消费者接触的时机；2.通过语言、专业资料、倾听等手段与客户（消费者）建立专业信赖感；3.通过专业询问和沟通技巧，确定对方的需求和需求的原因，并了解拍板的对象；4.通过演示、介绍或旁证，展示自己产品的独特优点和价值；5.使用说话和行动技巧，临门一脚达成销售。

四、销售的制度、组织和团队管理

在企业里，各项工作的成效取决于管理，销售管理也一样。时代光华认为主要抓销售制度、销售组织和销售团队。销售组织上建立核心的销售系统，选择业务精通、勤于思考创新且具备凝聚力的人当领导来周密指挥，依靠组织层层指导和有效沟通，善于在工作过程中发现问题并及时解决。形成一个强有力的销售团队，以关爱、教育、激励、远景规划教育团队。

五、产品的市场核心

一样产品的销售，取决于它的主要属性，就是它的市场核心——价格、质量和服务。成功的销售产品要求这三者都具备优势。市场竞争是企业综合实力和多种要素的竞争，是产品的价格、质量和服务的竞争，需要多种竞争手段的综合运用。人们关注的是产品的质量，它是由各种要素所组成的，不同的产品具有不同的特征和特性，其总和就构成了产品质量的内涵。当然还和其良好的客户服务有很大的关系，很大程度上服务关系到产品的信誉、企业的声誉，也关系到消费者的口碑与认同。